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課程背景：

正在發(fā)生著一場(chǎng)革命的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界，讓身處其中的每一個(gè)人都感到巨大的壓力，營(yíng)銷(xiāo)正從被動(dòng)受理型到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢(xún)型、從賣(mài)產(chǎn)品（服務(wù)）到提供整體解決方案……變!一切都在變!

● 銷(xiāo)售究竟是什么？什么才是核心的？

● 買(mǎi)東西的是人，指揮人的是“心”，客戶(hù)為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？

● 客戶(hù)千差萬(wàn)別，差在哪里？別在哪里？不同客戶(hù)如何有針對(duì)性的驅(qū)動(dòng)？……

● 如何打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

● 如何從關(guān)系線(xiàn)與技術(shù)線(xiàn)全面提升自己的銷(xiāo)售能量？

● 如何擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)？

● 如何掌握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中隱性的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避的真相？

如果營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)概念沒(méi)有深刻認(rèn)知，對(duì)實(shí)用實(shí)效性強(qiáng)的操作方法與工具掌握得不夠，可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際工作中可能遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面解讀營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)流程與操作技巧，全面提升營(yíng)銷(xiāo)力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌！

課程收益：

● 了解買(mǎi)賣(mài)心理與行為的本質(zhì)，積極調(diào)整銷(xiāo)售策略；

● 通過(guò)等熟悉銷(xiāo)售中可能碰到的問(wèn)題，并知道如何進(jìn)行有效處理，獲得一套成功的銷(xiāo)售流程，提升成交率；

● 學(xué)會(huì)一系列實(shí)用的銷(xiāo)售技巧、溝通話(huà)術(shù)，突破現(xiàn)有銷(xiāo)售困境，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)暴發(fā)性增長(zhǎng)。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售精英，銷(xiāo)售管理人員

課程風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)討論，前瞻、系統(tǒng)、通透、實(shí)用

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)（售）的核心

1. 銷(xiāo)售原理及成交的核心要素

2. 客戶(hù)的需求狀態(tài)？

3. 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷(xiāo)售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法

4. 價(jià)值等式：客戶(hù)決策的主標(biāo)尺

5. 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷(xiāo)售的看不見(jiàn)的手

第二講：為什么有人很會(huì)賣(mài)？（高效銷(xiāo)售模式解析）

案例分析：榜樣的力量

1. 新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)人員價(jià)值主張

2. 流程、工具、資訊

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的工作方式解讀

第三講：客戶(hù)究竟在想什么？（研究對(duì)象可能是最重要的事情）

現(xiàn)場(chǎng)討論：客戶(hù)消費(fèi)心理分析

1. 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

2. 購(gòu)買(mǎi)（決策）流程分析

2. 客戶(hù)角色與動(dòng)機(jī)分析

3. 不同類(lèi)型客戶(hù)分析如何有效驅(qū)動(dòng)

第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)（接觸）的策略性思考

1. 產(chǎn)品分析

2. 目標(biāo)群體選擇

3. 接觸渠道與方式策劃

第五講：前期接觸的關(guān)鍵

1. 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)

2. 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶(hù)關(guān)系

3. 如何成功約見(jiàn)？

4. 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白

討論：開(kāi)場(chǎng)白舉例

第六講：需求溝通（挖掘客戶(hù)需求實(shí)用話(huà)術(shù)訓(xùn)練）

1. 不明確型

1）什么樣的客戶(hù)是不明確型的客戶(hù)？

2）不明確型的客戶(hù)如何溝通讓他有需求？

練習(xí)：不明確客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

2. 半明確型

1）什么樣的客戶(hù)是半明確型客戶(hù)？

2）半明確型客戶(hù)如何溝通？

練習(xí)：半明確客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3. 完全明確型

1）什么樣的客戶(hù)是完全明確型客戶(hù)？

2）完全明確型客戶(hù)如何溝通？

練習(xí)：完全明確客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦？

劇本設(shè)計(jì)：溝通技巧之問(wèn)題庫(kù)的建立與使用

第七講：最具殺傷力的產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

1. 介紹公式、步驟

如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到物超所值

2. 銷(xiāo)售熱鈕

3. 經(jīng)典案例分享

演練：賣(mài)點(diǎn)包裝

第八講：勢(shì)不可擋——異議的排除

1. 認(rèn)識(shí)、策略、預(yù)防

2. 對(duì)異議的看法

3. 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生

4. 異議解除的有效步驟

5. 常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

1）風(fēng)險(xiǎn)太大了

2）我考慮一下

3）把資料給我，有需要我會(huì)給你電話(huà)......

實(shí)戰(zhàn)演練：常見(jiàn)異議解除

第九講：絕對(duì)成交

1. 如何成交，促的心、形、法……

2. 要求成交的技巧

3. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分析

4. 如何抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

5. 要求成交的經(jīng)典方法

Q&A：現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論

張老師

張偉奇老師 企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師

企業(yè)家私人教練

暴增體系創(chuàng)始人

商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師

商正資本 董事人

● 全球近40家企業(yè)智慧合伙人

● 數(shù)位上市公司實(shí)際控制人的私人教練

● 北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安交大等MBA\EMBA客座教授

● 12家公司創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，曾創(chuàng)下投入80萬(wàn)，15個(gè)月企業(yè)估值10個(gè)億的商業(yè)奇跡

● 被全國(guó)30多家媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，被媒體譽(yù)為商業(yè)思想家、商業(yè)實(shí)戰(zhàn)家

新商業(yè)，用進(jìn)化的思想選擇物種演變 ；新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，用顧客的立場(chǎng)設(shè)計(jì)價(jià)值創(chuàng)造；新管理，用人本的系統(tǒng)激發(fā)任務(wù)完成。

——張偉奇老師

張偉奇老師是著名企業(yè)頂層設(shè)計(jì)專(zhuān)家、上市輔導(dǎo)專(zhuān)家、資本操作高手

■ 自2004年至今有1200多家企業(yè)成功戰(zhàn)略合作，92%以上的企業(yè)半年內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)提升30%，其中有15%的業(yè)績(jī)直接提升了80%以上，已服務(wù)了正泰電器、艾比森、洲明科技、茂碩電源、華帝股份等20多家上市公司。與張偉奇老師進(jìn)行戰(zhàn)略合作的企業(yè)，六個(gè)月后企業(yè)平均變化：

1、運(yùn)營(yíng)成本降低 3% 以上↓

2、產(chǎn)能增長(zhǎng) 18% 以上↑

3、客戶(hù)滿(mǎn)意度提升 17% 以上↑

4、營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng) 37% 以上↑ ……

（以上數(shù)據(jù)來(lái)源于1200多家服務(wù)企業(yè)的跟蹤統(tǒng)計(jì)）

張偉奇老師是營(yíng)銷(xiāo)理論體系的資深研究者、商業(yè)布道者

全國(guó)100多個(gè)城市巡回展開(kāi)系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)活動(dòng)500多場(chǎng)，輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)數(shù)百家，涉足互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、教家居建材、投資等領(lǐng)域，面授學(xué)員超過(guò)50萬(wàn)

總裁班合作紀(jì)實(shí)（部分）：

■ 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)西南教學(xué)中心聘請(qǐng)張偉奇老師講授《商業(yè)模式設(shè)計(jì)與重構(gòu)》課程，現(xiàn)場(chǎng)試聽(tīng)學(xué)員轉(zhuǎn)化報(bào)名近30人。

■ 浙師大EDP（金華）教學(xué)中心聘請(qǐng)張偉奇老師講授《營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)》課程，現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化咨詢(xún)項(xiàng)目合作4+。

■中山大學(xué)（博研）聘請(qǐng)張偉奇老師講授《營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)》課程，當(dāng)場(chǎng)確定張老師另外3個(gè)總裁班課程下一年排期，中山大學(xué)總裁班開(kāi)班首選導(dǎo)師。

■ 北京大學(xué)新商業(yè)總裁班（華中、西南各教學(xué)中心）聘請(qǐng)張偉奇老師講授《商業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)》課程，并將張老師指定為各班商業(yè)模式類(lèi)課程首席導(dǎo)師。

■ 新疆某機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)張偉奇老師為其學(xué)習(xí)卡企業(yè)家學(xué)員講授《營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)》、《利潤(rùn)杠桿與雙贏談判》、《定位與業(yè)績(jī)暴增模式》等課程，已持續(xù)合作10年以上。

.....

已出版作品：

《銷(xiāo)售，我教你》（書(shū)） 2010年5月 企業(yè)管理出版社

《銷(xiāo)售，我教你》（光碟） 2010年5月 中國(guó)科學(xué)文化出版社

主講課程：

總裁班系列：《營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)》《商業(yè)模式創(chuàng)新與重構(gòu)》《流量裂變》《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)》

變種·暴增體系：《暴增策略》《暴增模式》《暴增系統(tǒng)》

精品課系列：《利潤(rùn)杠桿與雙贏談判》《業(yè)績(jī)暴增·如何成為銷(xiāo)售高手》

授課風(fēng)格：

張偉奇老師結(jié)合24年的企業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)及理論研究，在新時(shí)代下對(duì)企業(yè)發(fā)展所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，具有敏銳的洞察力，課程內(nèi)容追求“前瞻—系統(tǒng)—通透—實(shí)用”，深深抓住學(xué)員關(guān)注點(diǎn)與需求點(diǎn)，使學(xué)員在充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用，帶著目標(biāo)來(lái)同，帶著方案回。

曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

高?？偛冒啵罕本┐髮W(xué)、清華大學(xué)、上海交大、武漢大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、西安交大、中山大學(xué)、浙江師范大學(xué)、山東大學(xué)、西北大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院.......

金融行業(yè)：中國(guó)銀行、蔚深證券、AIA保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽……

地產(chǎn)行業(yè)：宏澤集團(tuán)、卓越地產(chǎn)、置業(yè)國(guó)際、中原地產(chǎn)……

電子科技：TCL、聯(lián)想、漢王科技、凌高科技、日飛電子、富士智能、正泰集團(tuán)、美國(guó)大能科技、天安數(shù)碼城、茂碩電源……

通信行業(yè)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、電訊盈科、南方高科手機(jī)……

家居建材：歐派廚具、華帝廚房、新中源陶瓷、歐神諾陶瓷、嘉俊陶瓷、簡(jiǎn)一陶瓷、金牌陶瓷、科勒衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、迪雅木業(yè)、經(jīng)典裝飾……

醫(yī)藥/美妝：仙樂(lè)藥業(yè)、BBT、安利Amway、意大利VAGHEGGI、神農(nóng)氏、金士吉……

媒體印刷：東南早報(bào)、友邦印刷、虎門(mén)彩印、中域印刷、蕘豐紙業(yè)……

機(jī)械/制造：美的、東風(fēng)汽車(chē)、好幫手、四海機(jī)電、華通集團(tuán)、紅門(mén)機(jī)電、力勁集團(tuán)、新科、桃太郎、上海華通集團(tuán)、艾比森、洲明科技……

其他：流行美、歐菲姿、Sammy服飾、城市儷人、田園鋼琴、裕駿達(dá)物流、聯(lián)合物流、灝洋船務(wù)、鑫洋船務(wù)、海大飼料……

客戶(hù)見(jiàn)證（部分）：

從認(rèn)識(shí)張偉奇老師，到?jīng)Q定和老師全面合作，我們只用了10分鐘。事實(shí)證明，和張老師合作不僅是最高效的決定，也是最有價(jià)值的選擇。3天學(xué)習(xí)，讓我的采購(gòu)成本下降10%，營(yíng)業(yè)額提高30%。

——茂碩電源（證券代碼：002660） 董事長(zhǎng)顧永德

我們找張偉奇老師做過(guò)兩個(gè)項(xiàng)目，絕對(duì)超值！

——中國(guó)移動(dòng)

我一直專(zhuān)做國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)試驗(yàn)了兩三年一直戰(zhàn)略不清晰，來(lái)參加營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)模式課程兩次，所有戰(zhàn)略清晰了， 實(shí)踐幾個(gè)月就取得了明顯的效果，感謝張老師。

——香港生物科技亞太集團(tuán)總經(jīng)理Hardy Chan

張老師的課我每次都來(lái)，損失生意也要來(lái)，太超值了，是我這些年上的最有價(jià)值的課，也是升級(jí)最快的，每次復(fù)習(xí)都有巨大的收獲！

——北京康美斯美容管理顧問(wèn)公司 總經(jīng)理彭迎春

張偉奇老師給我的這個(gè)變種系統(tǒng)，至少價(jià)值2000萬(wàn)！

——好幫手汽車(chē)電子（全國(guó)最大的汽車(chē)電子公司） 董事長(zhǎng)盧燦光

我們公司前后派了四組人，全面跟隨了張偉奇老師研修“營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”“商業(yè)系統(tǒng)”，從此公司“日新日異”，2年300%的增長(zhǎng)！

——法國(guó)亮維（全球頂級(jí)數(shù)字對(duì)講設(shè)備公司） 董事長(zhǎng)夏衛(wèi)華

找了幾年市場(chǎng)，一直在猶豫，這三天所有的疑惑全部解決了，接下來(lái)就是輕裝上陣，大戰(zhàn)商場(chǎng)了！

——深圳港興達(dá)科技有限公司 總經(jīng)理陳才

張偉奇是真正的實(shí)踐者，他站在水里總結(jié)如何過(guò)河！

——《南方都市報(bào)》

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