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課程背景：

馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度。銀行一線營銷崗位人員往往會發(fā)出這樣的疑問：

客戶都實(shí)用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行大家都不來銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們怎們進(jìn)行銷售？銀行的銷售政策，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有優(yōu)勢，怎樣吸引客戶？目標(biāo)每年都在張，但是業(yè)績增長乏力，沒有新的客戶來支撐業(yè)績提升？“我不需要”、“有時間我再聯(lián)系你”客戶邀約怎么就那么難？營銷活動辦了那么多，經(jīng)費(fèi)花了那么多！業(yè)績沒有產(chǎn)出怎么辦？

銀行之間的競爭愈演愈烈！各家銀行從“贏在大堂”走出去，到“贏在大街”！從線下活動突破開，到線上獲客！

怎樣的營銷活動是客戶愿意參加的？怎樣將來參加活動的客戶轉(zhuǎn)化成為自己的重視客戶？這就是我們培訓(xùn)索要解決的核心問題！

課程收益：

● 建立陌生客戶營銷思維，將新客開發(fā)作為必備營銷技能。

● 熟練掌握營銷活動的工具、方法、技巧，擴(kuò)大感知，擴(kuò)大成果。

● 擴(kuò)大銀行網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域的影響力，讓“客戶身邊的銀行”成為真正的業(yè)績增長源泉。

● 如何抓住居委會、市場管理處等有話語權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場。

● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系。

課程對象：

支行網(wǎng)點(diǎn)人員，分行營銷管理崗、分行渠道管理崗

課程大綱

第一講：“不識廬山真面目，只緣身在此山中”——銀行營銷瓶頸期突破

一、銀行營銷活動現(xiàn)狀

1. 客戶不來營業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶，客戶體驗感差

3. 業(yè)績增長乏力，財富類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)

案例：《昨天 今天 明天》——“薅社會主義羊毛”

二、解決什么問題——3公里金融生態(tài)圈打造

第二講：“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”——營銷活動實(shí)戰(zhàn)辦法

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動品牌建立

1. 樹立網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境品牌

2. 樹立網(wǎng)點(diǎn)客群品牌

案例：某銀行親子活動

案例：興業(yè)社區(qū)銀行

二、外拓營銷活動

1. 突破心理防線

2. 七步成詩——陌生客戶營銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：現(xiàn)場演練陌生客戶營銷

三、外拓區(qū)域建設(shè)

1. 商戶（企業(yè)）外拓營銷

1）商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）

2）談判技巧

案例：某影城合作

2. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營銷

1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌

2）關(guān)鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）

案例：社區(qū)黨建活動

3. 雙驅(qū)聯(lián)動

1）商戶增資源，社區(qū)引客源

2）制作網(wǎng)點(diǎn)營銷地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

四、廳堂營銷活動

1. 主題營銷活動

1）客群

2）主題

3）組織

2. 廳堂微沙龍活動

1）沙龍內(nèi)容選擇

2）沙龍組織

3）一對多營銷方法

演練：一對多營銷

五、線上營銷活動

1. 平臺打造

1）視頻

2）直播

3）專家號

案例：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥（視頻）

案例：《不想拍視頻的支行行長》（視頻）

2. 客群經(jīng)營

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

六、“三軍會師”——打造網(wǎng)點(diǎn)整體營銷大環(huán)境（循環(huán)圖）

第三講：“亭臺六七座，八九十之花”——營銷活動組織流程

一、客戶

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點(diǎn)抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：模擬演練——電話邀約

二、活動組織

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶動線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習(xí)：畫銀行平面簡圖，設(shè)計客戶動線

三、現(xiàn)場

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動臺本

四、后續(xù)跟進(jìn)

1. 客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失

2. 電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

a跟進(jìn)時間

b跟進(jìn)頻次

c誰來跟進(jìn)

d跟進(jìn)內(nèi)容

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

練習(xí)：大家來找茬

第四講：“大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語”——營銷活動組織的技巧

一、營銷文案設(shè)計

1. 標(biāo)題抓人眼球

2. 激發(fā)購買欲望

3. 應(yīng)得讀者信任

4. 引導(dǎo)馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動簽到小技巧

1. 簽到就是單純的簽到嗎？

2. 伴手禮的發(fā)放

3. 巧妙應(yīng)用網(wǎng)上簽到

案例：線上簽到小程序

三、主持話術(shù)整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術(shù)

工具：主持詞模板

練習(xí)：主持人模擬演練

四、積分活動

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)小積分大利潤

案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)積分計劃

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂布置

1. 廳堂客戶動線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營銷氛圍打造

案例：某網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局圖

融會貫通：課程總結(jié)以及研討

趙老師

趙世宇老師 銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗

金融理財師（AFP）

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

證券投資基金從業(yè)資格證

中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證（CCBP)

包頭市電視臺《財經(jīng)大視界》財經(jīng)嘉賓

包頭市廣播電臺《財經(jīng)身邊事》財經(jīng)嘉賓

包頭市廣播電臺《新聞午間道》特約采訪嘉賓

曾任：某商業(yè)銀行總行（個人金融部營銷活動中心）丨營銷活動專員

曾任：某商業(yè)銀行（公園路支行、居然支行）丨個金零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

趙世宇老師擁有10年商業(yè)銀行實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗，對于銀行新零售銷售、客戶經(jīng)理電話銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理、銀行活動策劃與客戶關(guān)系管理有著系統(tǒng)性的深入了解，做到分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效性。

★ 某商業(yè)銀行總行：

01-曾制定信用卡審批電話照會標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，實(shí)行全行推廣，有效降低由話術(shù)引起的投訴風(fēng)險，由于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推廣加快審核進(jìn)度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。

02-負(fù)責(zé)行內(nèi)開門紅營銷活動項目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開門紅”營銷活動積分計劃》、《客戶積分加速計劃》、《“開門紅”預(yù)算策劃方案》等項目策劃，并指導(dǎo)了183家網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲蓄存款同比增長23%，代銷保險產(chǎn)品銷量同比增長109%。

★ 某商業(yè)銀行公園路支行、居然支行：老師曾管理團(tuán)隊近50人，且?guī)ьI(lǐng)公園路支行6人的銷售團(tuán)隊于2017年一季度保險累計銷量近1600萬元，并使得網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。

★ 某商業(yè)銀行分行（林蔭支行）：老師任職五年間，通過社區(qū)活動、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護(hù)的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營理財產(chǎn)品余額有28000萬元上升至76000萬元。

★ 某商業(yè)銀行分行（個人金融部）：老師任職期間負(fù)責(zé)分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，并提供精準(zhǔn)的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。

部分成功案例：

序號企業(yè)課程期數(shù)

1中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行《銀行零售產(chǎn)品營銷中的實(shí)用技巧》3期

2金谷農(nóng)村商業(yè)銀行《銀行零售實(shí)戰(zhàn)中的話術(shù)整理技巧》2期

3包商銀行包頭分行《電話營銷的實(shí)用技巧》4期

4固陽村鎮(zhèn)銀行《網(wǎng)點(diǎn)營銷活動助力網(wǎng)點(diǎn)獲客引流》4期

5中國農(nóng)業(yè)銀行《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任銷售管理》3期

6內(nèi)蒙古銀行呼倫貝爾分行《“紅”運(yùn)當(dāng)頭—開門紅營銷活動策略》3期

7中國銀行包頭分行《銀行休眠客戶喚醒與挖掘\存量客戶》4期

8包商銀行總行《營銷活動助力銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升》5期

9固陽村鎮(zhèn)銀行《銀行保險產(chǎn)品銷售實(shí)用技巧》3期

10農(nóng)業(yè)銀行包頭分行青山支行《銀行零售實(shí)戰(zhàn)中的話術(shù)整理技巧》4期

11金谷農(nóng)商銀行親子客群“朵朵俱樂部”營銷活動策劃項目2期

12包商銀行公益親子閱讀項目獲客引流項目5期

13包商銀行中老年客群“健步走”活動獲客引流項目3期

14包商銀行總行“開門紅”旺季營銷活動策劃項目 5天6期

15內(nèi)蒙古銀行大楊樹拓跋支行廳堂營銷服務(wù)技能提升項目2期

….…..….….

主講課程：

《“四步成詩”—營銷活動助力銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客引流四步法》

《一線生機(jī)——銀行客戶經(jīng)理電話銷售技巧》

《當(dāng)紅不讓—銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)》

《銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理技能提升》

《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《銀行保險產(chǎn)品銷售實(shí)用技巧》

《銀行高危、高潛客戶提升維護(hù)法》

《“基”不可失——基金產(chǎn)品銷售技巧》

《金句良言，步步為“營”——銀行零售實(shí)戰(zhàn)中的話術(shù)整理技巧》

授課風(fēng)格：

趙世宇老師的課程重于實(shí)戰(zhàn)，在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)、角色扮演、沙盤游戲和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受，本身觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默，生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

部分服務(wù)過的客戶：

包商銀行總行、包商銀行包頭分行、包商銀行公園路支行、包商銀行林蔭支行、金谷農(nóng)商銀行總行、金谷農(nóng)商銀行呼和浩特分行、內(nèi)蒙古銀行呼倫貝爾分行、內(nèi)蒙古銀行拓拔支行，內(nèi)蒙古銀行青山支行、固陽村鎮(zhèn)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行青山支行、中國銀行包頭分行、海南農(nóng)信社、潮汕農(nóng)信、內(nèi)蒙農(nóng)信社、江門農(nóng)信社、銅仁農(nóng)信社、濰坊農(nóng)商行、廣東農(nóng)信、西寧農(nóng)信社、赤峰農(nóng)商行等...

部分學(xué)員評價：

趙老師講課調(diào)理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強(qiáng)，專業(yè)、實(shí)用！我們的學(xué)員都很認(rèn)真的聽講，受益匪淺呀，希望趙老師以后多多指導(dǎo)和授課，幫我們解決很多工作問題！

——內(nèi)蒙古銀行大楊樹拓跋支行行長 杜鵬

村鎮(zhèn)銀行的產(chǎn)品單一，主要還是以存、貸款為主營業(yè)務(wù)，很難吸引客戶。這次趙老師的課程給我們很大啟發(fā)。在網(wǎng)點(diǎn)客戶引流的工作上我們還要繼續(xù)努力。

——固陽村鎮(zhèn)銀行董事長、行長 孫超

話術(shù)整理一直是制約著客戶經(jīng)理銷售業(yè)績。這次的課程幫助我們一線銷售人員理清思路，也給到我們非常實(shí)用的銷售工具。特別是在我們營銷活動組織上為我們客群維護(hù)提供了切實(shí)有效的方案！

——呼和浩特金谷農(nóng)商銀行財富管理中心主任 秦晨

外拓獲客對于公司業(yè)務(wù)來書有一定局限性，但是對于銀行整體發(fā)展來說是非常重要的戰(zhàn)略舉措。本次學(xué)習(xí)讓我們公司部成員也明白內(nèi)部崗位聯(lián)動給支行帶來的效益！感謝趙老師的講解。我們會在實(shí)際工作中不斷改善！

——中國銀行包頭青山支行公司部負(fù)責(zé)人 王旭

趙世宇老師將實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)的困難一一解答，這對一線銷售人員來說有著重大意義！對于老師的課程，值得我們返聘和點(diǎn)贊，希望以后老師多多來指導(dǎo)和授課！

——包商銀行包頭分行財富管理與個人金融部副總經(jīng)理 王然

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