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課程背景：

理財經理在網點的零售業務上擔任著越來越重要的角色，是網點銷售的中堅力量，同時隨著目前銀行業的發展，對理財經理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時，很多理財經理反映自身辦理基礎業務占據大部分時間，只是一名辦理業務的人員；自己是網點的“機動”人員，“一崗多能”：除了客戶維護，可能還要進行如：代發拓展和經營、外展信用卡、小微業務宣傳、新樓盤駐點以及異業聯盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財經理的專業化路線發展。

同時，在理財經理隊伍中新人占比高，銷售經驗少，同時缺乏系統的培訓與鍛煉，一下授予他們相對復雜的客戶維護工作讓其自身也缺乏信心，同時沒有很好的辦法和具體的標準來要求自己，于是很多時間用來“服務”客戶，長時間的付出卻沒有產能的提升。

本課程基于以上問題，為理財經理量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，從4要求、3技能、2標準給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經理回歸銷售的本質。

課程收益：

● 根源處解決理財經理一線銷售的問題，建立理財經理專業形象，樹立日常銷售的信心

● 給與理財經理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產出

● 保證理財經理掌握存量客戶的維護和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識

課程對象：

理財經理、網點負責人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：理財經理素質的四大要求

一、清楚你的考核

1. 崗位定位

1）崗位現狀

2）工作職責

2. 考核要求

1）工作量要求

2）銷售成功要素

a銷售次數

b銷售成功率

二、加強學習提升

1. 初級理財經理必備技能

1）零售金融基礎知識

2）本行系統

3）營銷技能——KYC

2. 中級理財經理必備技能

1）營銷技能——電訪邀約及異議處理技巧

2）營銷技能——MGM

3）營銷技能——面訪技巧

4）營銷技能——資產配置銷售流程

3. 高級理財經理必備技能

1）時間管理

2）基金健診

3）保單檢視

三、學會時間管理

1. 時間管理四矩陣

2. 時間管理工具的運用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理財經理的一天

四、善用系統資源

1. 銷售輔助

1）產品及資料庫

2）E-learning

3）報表分析

2．客戶管理

1）群發短信

2）刷卡識別

3）群組管理

4）電話撥打

第二講：理財經理必備的三大技能

一技能：如何有效率電話

1. 電話撥打原則

1）規劃接觸名單數量應確保客戶覆蓋

2）客戶產生以“事件式營銷”為觸發點

案例：大家來找茬

2. 明確電訪目的，準備邀約由頭

1）邀約客戶見面

2）KYC更多客戶信息

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡單理財產品

3. 電邀流程

1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待

2）過程——表明目的，內容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經典九宮格，給你常用異議處理

互動：4個場景演練

二技能：如何成功KYC

1. KYC的兩大關鍵

1）分析第一

案例：從系統你能分析出什么信息

2）詢問第二

互動：列出10個與客戶面談的問題

2. KYC的好幫手

1）風險評估表

2）朋友圈

3）提問的邏輯

三技能：如何高效MGM

1. MGM是銷售的必然

1）MGM的正確態度

2）MGM成功概率較高的客戶

2. MGM營銷層次

1）只給出姓名和聯系方式，同時不能提到介紹者

2）只給出姓名和聯系方式，可以提到介紹者

3）給出姓名和聯系方式，可以事先幫助聯系

4）幫助直接引見或推薦，并介紹詳細被推薦人信息

3. MGM營銷流程

1）優勢鋪墊

2）開口要求

3）消除疑慮

4）確認信息

5）接觸營銷

6）反饋進展

案例：面對不同客戶，話術必然是不一樣的

第三講：理財經理熟練兩大標準

一、存量客戶維護

1. 標準服務流程

1）五類客戶

a新開卡客戶

b流失預警客戶

c產品到期客戶

d持卡待提升客戶

e產品檢視客戶

2）流程

a分客群短信話術

b分客群電話話術

2. 打造個人IP的能力

1）知識類營銷

2）情感類營銷

二、流量客戶經營

1. 快速營銷136

1）1句話開口展示

2）3個產品賣點

3）6個疑難問題

互動：產品話術制作

2. 廳堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步驟

互動：微沙演練

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰經驗

東南大學工商管理碩士

北美壽險規劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理

擅長領域：零售轉型、客戶開發和維護、全員營銷、專業營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目53個，累計天數超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實戰經驗：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規外拓和異業聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。

■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理

主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業績、銀行產品業績提升；部分結果如下：

■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發卡541張。

部分經典授課/項目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農業銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發及維護》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進行《理財經理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。

▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發及維護》

《基金及基金定投營銷實戰手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》

《主動出擊——增量客群的開發與導流》

《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；

致力于實戰：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；

目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業績。

部分服務客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚州分行、工商銀行鎮江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設銀行：建設銀行江蘇分行、建設銀行新疆分行、建設銀行南通分行……

農業銀行：農業銀行天津分行、農業銀行鹽城分行、農業銀行大連分行、農業銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚州分行、興業銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農商行、信用社：海南農村信用社、江蘇省聯社……

保險行業：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關于保險產品的銷售技巧具有很強的實戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業績。

——工商銀行江蘇分行 魯經理

卞老師的課程通俗易懂，內容實戰又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經理

在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經理

卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰的建議，現場老師就像是全場的調節師，調動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節，讓我們的學員了解到專業的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設銀行南京分行 崔經理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網點的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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