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課程背景：

開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關鍵時機，是各家行每年必打的一場重要戰役。面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?

開門紅項目的成功離不開領導的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2020銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰役中創造佳績。董老師結合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經驗，通過系統剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，以理論化、體系化、實戰性的內容設計，為您打造一場專屬于“您”的特訓營。

課程收益：

● 挖掘潛能、激發斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣

● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

● 分析旺季營銷的增量來源分析，提升客戶經理的客戶開發技巧和能力

● 針對存量客戶進行分群營銷、分群維護

● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

● 強化團隊協同營銷及崗位聯動，提振營銷團隊戰斗力

課程特色：系統性、針對性、實戰性

課程對象：

網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員

課程大綱

第一講：旺季動員篇

1. 市場競爭格局分析

2. 商業銀行的客戶需求

3. 商業銀行的業績來源

4. 商業銀行的核心競爭力

5. 旺季營銷的重要意義

6. 新形勢下的新打法

第二講：開門紅營銷策略

一、抓住旺季營銷中的機遇

1. 資金回籠的機遇

2. 家庭理財安排的機遇

4. 信息采集機遇

5. 親情營銷機遇

6. 品牌宣傳機遇

7. 節日營銷機遇

二、增量客戶獲取

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時提升客戶

4. 到期轉化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動營銷客戶

三、聚焦細分客群

1. 目標客群定位與需求

1）老年客群定位與新需求

2）女性客群定位與新需求

3）親子客群定位與新需求

4）商貿客群定位與新需求

5）代發客群定位與新需求

6）外出務工客群定位與新需求

2. 目標客戶群需求分析與調研

1）目標客戶群經營與生活路徑

2）目標客戶群經營與生活場景分析

3）目標客戶群特征總結

3. 目標客戶群活動經營策劃

1）體驗互動類經營策略

2）知識競賽類經營策略

3）公益收獲類經營策略

4）渠道共享類經營策略

5）聯盟類經營策略

6）個性化服務策略

7）批量化開發策略

8）親情維護營銷策略

四、客戶轉化策略

1. 客戶提升轉化

2. 客戶留存轉化

3. 產品客戶轉化

4. 業務聯動轉化

5. 策反客戶轉化

6. 客戶防流失策略

五、體驗營銷經營策劃

1. 五大專享活動策劃

2. 廳堂促銷活動組織

3. 優惠購活動策劃

4. 客戶權益活動策劃

六、開門紅主題營銷活動策劃

1. 雙十一瘋狂購物節活動策劃

2. 傳統風俗型：臘八節活動策劃

3. 春節需求型：小年夜活動策劃

4. 春節需求型：除夕夜活動策劃

5. 互動娛樂型：春節七天樂活動策劃

6. 春節需求型：元宵節活動策劃

7. 節日需求型：浪漫情人節活動策劃

8. 節日異業聯盟：二月二、龍抬頭活動策劃

9. 促銷沙龍型：優雅女人節活動策劃

第三講：營銷攻略

一、開門紅客戶營銷心理攻略

1. 面子心理

2. 攀比心理

3. 懶人心理

4. 從眾心理

二、產品組合營銷方法與技巧

1. 產品組合營銷

2. 探尋引導客戶需求——SPIN技巧

3. 產品銷售與話術提煉：把產品的特點轉化為客戶利益

4. 客戶異議處理技巧

5. 促成交易八法

李老師

李桂仙老師 銀行服務營銷培訓師

銀行服務營銷培訓師

CAEP職業培訓經理人

10年銀行培訓經驗

7年銀行網點輔導經驗

《銀行三量掘金》主創之一

《網格化精準營銷》授權講師

多個省級農信系統員工培訓、網點輔導特聘講師

多家銀行系統（銀行協會、中國銀行、交通銀行、農業銀行、建設銀行、農商行、富滇銀行、紅塔銀行等）培訓項目合作講師

李老師擁有10年銀行培訓經驗，擅長銀行網點服務規范體系建設、員工營銷技能訓練、網點產能提升、營銷策劃及開門紅實施、員工職業化塑造等銀行系列課程主題。課程注重現場實操，穿插大量案例、演練輔導與分享活動，充分與學員互動、溝通。近年來，與全國各地多家銀行系統建立長期合作關系，主導多期營銷系列課程，總培訓超500余場，課程得到銀行及學員的一致認可。

實戰案例：

● 曾主導廣西欽州農信系統2018開門紅營銷活動。

● 曾為內蒙古/云南多家某農商行講授《營銷型網點建設》，現場效果及營銷固化效果突出。

● 曾為江蘇淮安、錫林郭勒盟、喀什等地銀行協會授課、解讀銀行業文明服務規范評價體系CBSS1000 3.0及服務類課程。

● 曾為中國銀行昆明分行、中國銀行重慶分行、農業銀行廣西分行進行《服務禮儀與規范訓練》、《有效溝通與客戶投訴抱怨處理》、《銀行柜員職業心態與自我管理》等課程培訓，得到學員及客戶好評。

● 曾為西安興平聯社、鄭州農信進行《服務禮儀與規范訓練》課程得到好評。

● 曾為中國銀行上海分行、中國銀行武漢分行進行《職業形象塑造與商務禮儀運用》輔導，得到學員及客戶高度滿意。

● 曾為云南省富滇銀行、紅塔銀行進行《服務禮儀與規范訓練》、《商務禮儀運用》課程。

● 曾任普洱市農信洱市（思茅區、瀾滄縣、孟連縣、西蒙縣、景東縣、景谷縣、鎮遠縣、江城縣、墨江縣、寧洱縣）九縣一區各家聯社服務管理能力提升項目執行老師，授課、網點監測、服務督導工作協同開展，共計10家聯社，其中《服務禮儀及規范訓練課程》中穿插《服務營銷技巧》、《客戶投訴抱怨處理》等內容，培訓及輔導工作及效果得到客戶及咨詢公司高度好評。

● 云南麗江農信社主持了服務規范項目，項目包括網點現場監測、現場輔導、星級網點建設督導等內容、課程包括《服務規范》、《客戶性格分析及營銷技巧》等課程輔導，針對農信社服務不規范、營銷知識不系統、員工積極性不好、不愿意主動營銷的現象，開展針對性的培訓及輔導，為銀行帶來新知識、新理念、新技能，員工培訓后能主動運用服務禮儀及營銷技巧知識，聯社領導對此評價很高。

● 2010年開始，參與云南省/貴州省農信社新員工培訓項目指導，期間課程持續被返聘授課。培訓課程主題也不斷增加，由一門增加至多門，包括《服務禮儀》、《柜面服務規范訓練》和《客戶溝通與投訴抱怨處理》等系列課程，課程共授約50余場，授課學員達1000余人，培訓成果獲得高度的肯定，評價一直居高。

主講課程：

服務類：

《銀行職業化素養修煉》

《銀行服務禮儀與溝通技巧》

《銀行廳堂服務與投訴處理技巧》

《職業形象塑造與商務禮儀運用》

營銷類：

《2019開門紅營銷策略與實戰解析》

《銀行外拓營銷技巧提升訓練》

《銀行柜員營銷技能提升》

《銀行員工營銷技能提升》

《大堂經理營銷技巧》

《營銷型網點建設》

項目類：

《銀行三量掘金行動》 《網格化精準營銷課程》

部分服務客戶：

銀行系統：

農信社：甘肅農信社、興平聯社、新疆農信社、云南省農信系統、云南威信農信社、云南麗江農信社、云南寧蒗農信社、貴州農信系統、甘肅渭源縣農信社，普洱市農信社、普洱市思茅區聯社、普洱市瀾滄縣聯社、普洱市孟連縣聯社、普洱市西蒙縣聯社、普洱市景東縣聯社、普洱市景谷縣聯社、普洱市鎮遠縣聯社、普洱市江城縣聯社、普洱市墨江縣聯社、普洱市寧洱縣聯社、昆明市宜良縣聯社、赤峰農信社、河南聯社……

農商銀行：湖北農商行、西安農商行、湖南農商行、貴陽農商行、花溪農商行、重慶農商行、

江蘇農商行……

其他銀行：上海中國銀行、光大銀行、微商銀行、重慶中國銀行、貴州中國銀行、北京農業銀行、貴州農業銀行、云南中國銀行、貴州交通銀行、湖北建行黃石分行、湖北建行武漢分行、昆明郵政儲蓄、富滇銀行、云南紅塔銀行、富鎮銀行、南寧建設銀行防城港分行、吉林銀行、北京中行、江蘇省聯社……

其他系統：國家電網福建泉州供電公司、云南瑞麗供電公司、云南巧家供電公司、云南宣威供電公司、云南鎮雄供電公司、四川攀枝花供電公司、云南香格里拉供電公司、上海煙草集團、云南中煙、紅云紅河集團、江蘇中煙、四川中煙、山東煙草、山東中煙、廣西中煙、陜西中煙、安徽中煙、貴州煙草、畢節煙草、湖北煙草、沈陽煙草、湖北煙草、青海煙草、西藏煙草、咸陽煙草、山東省煙葉復烤、安徽宣城煙草……

部分客戶評價：

本次培訓我的收獲：形象走在能力之前，心態創造完美感，溝通拉近你我距離，微笑是最美好的語言，豐富了自己的服務禮儀知識，提高了自己的個人修養。

本次培訓很到位，做的很棒！

——麗江市古城區農村信用社合作聯社學員 學員和麗英

學習到了平常曾用到的服務禮貌用語、服務儀態，并且知道了在日常生活中用到的禮儀需要避諱的方面，也知道了該在時候用到的儀態，意見就是時間太短，時間長一點更好，非常喜歡李老師的培訓。

——麗江市古城區農村信用社合作聯社學員 學員趙曉晴

通過此次培訓，獲得了職業和社交方面禮儀和服務用語、收拾等規范使用，對今后較好取得合作奠定了基礎。

——思茅區農村信用合作聯社 學員

通過本次培訓，我的收獲是“金紐帶——服務創優”是一個系統工程，是今后銀行行業發展的一個里程碑，是提升銀行今后立足的戰略精神，今后我將改變工作作風，努力做全面的優質服務工作，把服務創優融入工作當中。

——寧洱哈尼族彝族組織縣農村信用合作聯社 學員白天姝

1、掌握不同的社交禮儀

2、服務禮儀的重要性

3、掌握專業服務的禮儀規范

4、對客戶投訴如何處理

——寧洱哈尼族彝族組織縣農村信用合作聯社 學員李波堅

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