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課程背景：

疫情下的開(kāi)門(mén)紅，該如何規(guī)劃？

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，員工為什么都害怕？

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！

面對(duì)一年一度的開(kāi)門(mén)紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷七大場(chǎng)景》、《貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷》、《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷》、《營(yíng)銷氛圍打造》、《社區(qū)活動(dòng)》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

● 開(kāi)門(mén)紅指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧

● 握開(kāi)門(mén)紅不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議處理

● 門(mén)紅客戶情境沙龍營(yíng)銷技巧

● 握開(kāi)門(mén)紅存款七大場(chǎng)景營(yíng)銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

● 握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造

● 握 貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧

課程對(duì)象：

全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱

開(kāi)門(mén)紅情境一：經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

課程導(dǎo)入：開(kāi)門(mén)紅理論

1. 1年疫情下開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷的困境

1）外部困境

2）內(nèi)部困境

3）員工四大困境

案例：開(kāi)門(mén)紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？

2. 2021年開(kāi)門(mén)紅策略安排

1）開(kāi)門(mén)紅的特點(diǎn)

2）開(kāi)門(mén)紅時(shí)段

3）開(kāi)門(mén)紅運(yùn)作七大措施

案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷方案！

優(yōu)秀的營(yíng)銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

開(kāi)門(mén)紅情境二：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)

遺憾案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后…….

成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見(jiàn)……

練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

1. 存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵

1）客群來(lái)源分析

2）自然增長(zhǎng)分析

3）客戶流失分析

4）制定營(yíng)銷策略

案例：某行存款客群分析及營(yíng)銷策略

一、員工激勵(lì)

案例：一位上司員工激勵(lì)技巧

二、開(kāi)門(mén)紅期間員工八大激勵(lì)策略

開(kāi)門(mén)紅情境三：存款全情境營(yíng)銷

案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……

1. 廳堂六大存款營(yíng)銷情境

2. 存量客戶存款營(yíng)銷情境

3. 代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境

4. 結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境

5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營(yíng)銷情境

6. 拆遷客戶存款營(yíng)銷情境

7. 社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境

8. 基于存款營(yíng)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造情境

開(kāi)門(mén)紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

1. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見(jiàn)現(xiàn)象

2. 破解產(chǎn)品推薦技巧

1）客群分析

2）賣點(diǎn)分析

3）話術(shù)推薦

4）異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)

1）大額存款營(yíng)銷話術(shù)

2）收款碼營(yíng)銷話術(shù)

3）手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)

4）基金定投營(yíng)銷話術(shù)

5）實(shí)物貴金屬營(yíng)銷話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號(hào)：營(yíng)銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

開(kāi)門(mén)紅情境五：廳堂靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

案例：存款營(yíng)銷氛圍打造案例

1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措

2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷

3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略

4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

一、基于客戶動(dòng)線的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

1. 客戶進(jìn)門(mén)、大堂引導(dǎo)區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

案例：網(wǎng)點(diǎn)特色營(yíng)銷活動(dòng)策略

1）掃碼抽紅包

2）爭(zhēng)分奪秒

3）辦業(yè)務(wù)套圈圈

4）十種常見(jiàn)存款營(yíng)銷活動(dòng)

開(kāi)門(mén)紅情境六：貸款場(chǎng)景營(yíng)銷

一、銀行貸款營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

案例分析：某市銀行4天營(yíng)銷2.8億零售放貸！

1. 貸款話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：信用貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：個(gè)商貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：快捷貸營(yíng)銷話術(shù)

案例：農(nóng)戶貸款營(yíng)銷話術(shù)

學(xué)員演練：針對(duì)性產(chǎn)品推薦技巧

2. 存量貸款客戶

1）存量白名單客戶

2）存量已經(jīng)貸款客戶

3）存款貸款已還款客戶

4）他行貸款客戶

3. 商戶信貸外拓營(yíng)銷四大形式

1）陌生拜訪

2）問(wèn)卷調(diào)研

3）擺攤設(shè)點(diǎn)

4）異業(yè)聯(lián)盟

二、走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略

1. 走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？

1）企業(yè)沙龍

2）走進(jìn)辦公室

3）項(xiàng)目定制

2. 農(nóng)村客戶貸款營(yíng)銷情境

農(nóng)村客戶營(yíng)銷典型痛點(diǎn)

農(nóng)村客戶營(yíng)銷形式及不同營(yíng)銷形式優(yōu)劣勢(shì)

1）農(nóng)村客戶走訪式營(yíng)銷

2）農(nóng)村客戶批量營(yíng)銷

3）農(nóng)村雙基聯(lián)動(dòng)站建立

4）農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營(yíng)銷到客群分類批量精準(zhǔn)營(yíng)銷！

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

3. 社區(qū)客戶貸款營(yíng)銷情境

案例：一場(chǎng)300人社區(qū)大型活動(dòng)，授信100余戶，存款2000萬(wàn)

1）社區(qū)客戶需求分析

2）社區(qū)營(yíng)銷三大典型挑戰(zhàn)

3）社區(qū)客戶批量貸款營(yíng)銷流程

4）社區(qū)客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動(dòng)

開(kāi)門(mén)紅情境七：微信及線上營(yíng)銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋(píng)果案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷

案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款

五、微信維護(hù)四種手段

1. 朋友圈點(diǎn)評(píng)

2. 朋友圈點(diǎn)贊

3. 微信運(yùn)動(dòng)點(diǎn)贊

4. 文案推送

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！

討論：營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營(yíng)銷技巧

八、直播營(yíng)銷如何配合開(kāi)門(mén)紅

1. 聯(lián)合政府

2. 直播賣貨

3. 聯(lián)合商戶

4. 聯(lián)合農(nóng)戶

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷教練以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師

某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星

某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

曾任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門(mén)紅11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項(xiàng)目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動(dòng)營(yíng)銷策劃”，效果顯著，好評(píng)如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營(yíng)篇(注：課程或課程+項(xiàng)目)

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)》

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《三招六必—高效電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《業(yè)績(jī)倍增—保險(xiǎn)全情境營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

營(yíng)銷篇

《基于獲客活客的活動(dòng)營(yíng)銷策劃》

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《廳堂營(yíng)銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績(jī)倍增——新時(shí)期下的信用卡營(yíng)銷策略》

管理篇

《面向績(jī)效——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（支行長(zhǎng)）綜合管理能力提升》

《新時(shí)期內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時(shí)期柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實(shí)的專業(yè)功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)提煉理論與實(shí)踐之間的連接點(diǎn)，擅長(zhǎng)基于組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動(dòng)，細(xì)點(diǎn)評(píng)，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強(qiáng)，擅長(zhǎng)案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長(zhǎng)沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽(yáng)分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽(yáng)農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團(tuán)長(zhǎng)沙銀行總行、長(zhǎng)沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長(zhǎng)春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司……

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