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課程背景：

年年開門紅，年年有新意!

年年開門紅，年年促效益!

開門紅，貴在早，貴在新，貴在長效！

面對旺季營銷，員工為什么都害怕？面對旺季營銷，業績為何越來越難達成？面對旺季營銷，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統的旺季營銷依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！客戶結算去網點化，你該如何實現產能持續提升？客戶資產去儲蓄化，你該如何推動個人儲蓄和管理資產齊頭并進？客戶需求非金融化，你該如何經營你的客戶？客戶工作生活移動化了，你又該如何觸達你的客戶？觸發客戶的需求？促成交易？客戶的需求變了，員工的工作心態也變了，傳統的開門紅營銷打法已經越來越難以奏效了！

2020年的旺季營銷活動該怎么打？面對一年一度的旺季營銷競賽活動，如何輕松上陣，快樂營銷，持續提升各項業績？

本課程設計以業績目標為導向，以場景營銷為切入，快速實現營銷管理能力增長及員工業績提升，例如：《營銷方案與創新型活動設計》、《支行指標經營分析及員工激勵》、《客群細分與營銷策略制定》、《存款營銷七大場景》等內容，涉及管理崗、營銷組織崗等，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

● 獲得旺季營銷從上至下全套營銷方案制定技巧

● 掌握旺季營銷指標經營分析與員工激勵技巧

● 掌握旺季營銷客群盤點與營銷策略制定技巧

● 掌握旺季存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發/結算/進村及返鄉/拆遷/社區）

● 掌握旺季營銷方案設計及營銷氛圍打造技巧

課程對象：

分管行長、零售業務部總經理 支行行長、網點負責人等

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

旺季營銷情境一：經營策略與營銷方案設計

課程導入：旺季營銷理論

導言：2020年金融新特點

1. 客戶新常態

2. 渠道新常態

3. 產品新常態

4. 技術新常態

5. 監管新常態

6. 競爭新常態

導言：2020年營銷新困境

1. 外部困境

2. 內部困境

3. 員工四大困境

案例：旺季營銷任務下達后，某行長的困惑？

一、2020年旺季營銷策略安排

1. 旺季營銷的特點

2. 旺季營銷時段

1）階段一：四季度末到元旦

2）階段二：元旦到小年夜

3）階段三：小年夜到元宵節

4）階段四：元宵節到三月末

3. 旺季營銷運作八大措施

1）目標制定

2）指標經營分析

3）方案制定與任務分配

4）金融科技平臺助力產能增長

5）營銷氛圍打造

6）員工培訓與輔導

7）全場景化營銷活動開展

8）過程管理與激勵

案例：某銀行旺季營銷方案！

優秀的營銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

旺季營銷情境二：業務指標經營及員工激勵

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……

成功案例：某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領導的接見……

練習：基于網點實際情況進行指標經營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標經營分析四個關鍵

1）客群來源分析

2）自然增長分析

3）客戶流失分析

4）制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

一、員工激勵

案例：一位行長激勵員工技巧

1. 及時

2. 公開

3. 物質

4. 精神

二、活動期間員工激勵

1. 及時激勵提士氣

2. 公開表揚更努力

3. 手勢暗語有默契

4. 精神物質有聯系

5. 喜報頻傳提士氣

6. 每周拍賣有樂趣

7. 精神文化墻上去

8. 家園文化顯情誼

旺季營銷情境三： 客群盤點與營銷策略

一、貴賓客戶：三穩三提升

1. 本行貴賓客戶分群

2. 穩存三舉措

1）客情聯絡穩存（情感壁壘）

2）產品覆蓋穩存（產品壁壘）

3）增值服務穩存（服務壁壘）

3. 增存三舉措

1）資金回流、資產規劃（專業壁壘）

2）沙龍活動、產品展銷（首發壁壘）

3）圈子營銷、以老帶新（圈子壁壘）

二、潛力客戶：四類九連環

1. 到期湊整客群

2. 理財轉化客群

3. 代發存留客群

4. 臨界提升客群

三、他行客戶：選抓編學練

1. 選渠道

2. 抓客群

3. 編活動

4. 學產品

5. 練通關

旺季營銷情境四：存款七大情境營銷

案例：某網點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……

1. 廳堂六大存款營銷情境

2. 存量客戶存款營銷情境

3. 代發客戶存款營銷情境

4. 結算類客戶存款營銷情境

5. 返鄉農民/進村批量存款營銷情境

6. 拆遷客戶存款營銷情境

7. 社區客戶存款營銷情境

8. 基于存款營靜態與動態營銷氛圍打造情境

一、廳堂客戶六大吸存情境與挽留情境

1. 廳堂存款營銷常見四大挑戰

2. 廳堂存款營銷六大情境與挽留四步法

1）賬戶升級法

2）定期升級法

3）活動營銷法

4）批量微沙龍

5）存款策反法

6）聯動轉介法

7）廳堂存款挽留四步法

二、存量客戶存款營銷情境

1. 存量客戶存款營銷分析

1）不同層級/類型客戶吸存情境

2）中高端客戶維護情境

3）睡眠客戶維護情境

4）降級客戶營銷情境

5）易流失客戶營銷情境

6）潛力客戶營銷情境

2. 存款營銷五大措施

1）拜訪/沙龍/短信/電話/微信

2）短信吸存策略

案例：建行/農行/中行/農商短信吸存

3）電話邀約存款

案例：430個電話成功邀約300個，69%邀約成功率？

3. 電話邀約四步法：啟/展/釋/合

三、結算類客戶存款營銷情境

1. 結算類客戶存款營銷現狀

2. 結算類客戶開門紅期間存款營銷策略

3. 存量結算客戶盤活流程

1）盤點分析——電話——拜訪

2）外拓營銷前/中/后

3）結算類客戶產品配置策略

4. 增量結算類客戶四種營銷技巧

1）異業聯盟法

2）直接營銷法

3）交叉銷售法

4）服務調研法

5）公私聯動法

案例：某行結算客戶營銷策略

四、存量代發客戶存款營銷情境

案例分析：某行代發醫院客戶，年代發近3億，資金留存不到3000萬，采取系列策略后，達到6000留存以上

1. 代發客戶需求分析及方案制定

1）經營——維護時機及經營策略

2）營銷——三種代發客戶營銷策略

2. 短信/電話/沙龍

案例：某銀行走進代發營銷策略

五、返鄉農民/進村存款營銷情境

1. 返鄉農民工特點分析

2. 返鄉農民工產品配置策略

3. 返鄉農民工營銷時機：返鄉前-返鄉中-返鄉后

4. 返鄉農民工營銷措施：短信/電話/沙龍

案例：返鄉農民工營銷方案

5. 進村存款營銷技巧

1）進村宣傳

2）批量邀約

3）現場宣講

六、拆遷客戶存款營銷情境

1. 拆遷項目需求獲取及前期介入

2. 拆遷項目我行代發存款堅守情境

1）拆遷客戶需求分析

2）拆遷客戶產品配置策略及營銷方案制定

3. 拆遷客戶他行代發存款爭奪情境

4. 拆遷客戶營銷六大方法

1）關鍵人物帶領法

2）擺攤設點法

3）電話營銷法

4）沙龍營銷法

5）陌生拜訪法

6）聯動轉介法

七、社區客戶存款營銷情境

1. 社區營銷三大痛點：進不去-每人來-出效差

2. 社區存款情境營銷

1）擺攤設點

2）開門紅社區活動策劃

3）聯動轉介（案例分享）

4）社區宣傳

3. 開門紅前后社區主題活動

1）老年人健康養生

2）貴賓客戶答謝沙龍

3）送春聯活動

4）免費抽獎活動

5）猜燈謎活動

案例：漢口銀行某社區營銷活動，10天成功增長150個貴賓客戶

八、存款營銷氛圍打造情境

1. 營銷氛圍打造——靜態氛圍+動態氛圍

2. 基于客戶動線的營銷氛圍打造

3. 基于存款導向營銷氛圍打造

案例：過往各大行營銷氛圍打造

旺季營銷情境五：營銷活動策劃組織

案例：深圳某國有行網點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經過系統培訓學習，策劃各層次營銷活動，取得良好的效果

一、旺季營銷活動三大形式

1.綜合型活動

2.主題活動

3.批量外拓沙龍

二、三大類主題活動策劃

1.“迎新季”

2.“賀春季”

3.“送福季”

三、活動策劃分組演練

蕭老師

蕭湘老師 零售業務營銷教練以及網點轉型專家

ＲFP美國注冊財務策劃師

奪勢開門紅版權項目認證培訓師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優秀內訓師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業務培訓師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：

※ 29年國有銀行工作經歷，12年培訓與項目輔導經歷。

※ 曾主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業務及保險、基金、貴金屬等重點產品銷量及中收指標曾多次排名系統第一；分管的私人銀行業務連續多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委。

金融行業項目輔導與工作經歷：

2009年-2020年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，網點導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續策劃組織輔導市行開門紅11年，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導大連農行“兩轉合一”項目，湖南農行”三轉合一“項目、輔導貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》

《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》

《三招六必—高效電話營銷訓練營》

《引爆產能—存款全情景營銷訓練營》

《業績倍增—保險全情境營銷訓練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準外拓營銷實戰技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產配置“道法術器”》

《步步為贏——理財經理綜合素養提升》

《業績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網點負責人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內勤行長綜合管理能力提升》

服務篇

《新時期柜員服務營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務品質提升》

授課風格：

蕭湘老師憑借扎實的專業功底和多年的實戰經驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學員特點設計課程，注重學、訓、練、用四結合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學和情境教學，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現了從知識學習到實踐運用的跨越。

服務部分客戶：

工商銀行：山西、四川內江……

農業銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農商行（農信社）：慶陽農商銀行、寧縣農商銀行、湖南邵東縣農村信用聯社、 內蒙古正鑲白旗農信聯社、福州連城農信聯社……

其他商業銀行、學校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業發展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學、湖南郵電學院、貴州工商職業學院、農銀大學長春分校、農銀大學湖南分校……

保險行業：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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