我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理一直是一個(gè)高危環(huán)節(jié),受信貸管理體制、內(nèi)部控制機(jī)制、信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法、客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等多方面影響,在實(shí)際的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理操作方面還存在著許多的問(wèn)題。

如何把握銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本規(guī)律，提高小微客戶經(jīng)理及對(duì)公客戶經(jīng)理等人對(duì)于信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制？如何掌握貸款通過(guò)率的相關(guān)技巧，做好貸后管理？如何把控好信貸調(diào)查的基本要點(diǎn)與根本方法,學(xué)會(huì)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)形式與防控技能？

本課程定位在培養(yǎng)信貸客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強(qiáng)化制度建設(shè)，學(xué)習(xí)并掌握信貸風(fēng)險(xiǎn)防控的重要技術(shù)與方法，使得客戶經(jīng)理不斷深化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，強(qiáng)化職業(yè)操守，切實(shí)維護(hù)信貸資產(chǎn)安全、高效運(yùn)行。

課程收益：

■ 了解銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本規(guī)律；

■ 提高經(jīng)理人群對(duì)于信貸風(fēng)險(xiǎn)的重視；

■ 學(xué)會(huì)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)形式與防控技能；

■ 把握客戶經(jīng)理信貸調(diào)查的要點(diǎn)和方法；

■ 掌握提高貸款通過(guò)率的技巧；

■ 掌握貸后管理的要點(diǎn)和操作。

課程對(duì)象：

小微客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理

課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱

第一講：客戶經(jīng)理風(fēng)控流程

一、貸款業(yè)務(wù)基本流程中各部門(mén)職責(zé)

二、客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)掌控的過(guò)程

1. 貸前：收集印證客戶信息

2. 貸中：流程、環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

3. 貸后：側(cè)重風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與應(yīng)對(duì)

第二講：貸前調(diào)查

一、貸前調(diào)查的范圍與方法

1. 信貸調(diào)查范圍

1）借款申請(qǐng)人企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查

2）借款申請(qǐng)人家庭狀況調(diào)查

3）擔(dān)保人調(diào)查

2. 信貸調(diào)查的方式

1）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

2）非現(xiàn)象場(chǎng)調(diào)查

二、信貸調(diào)查的要點(diǎn)

1. 核心原則——保證真實(shí)性

2. 調(diào)查手段——“面對(duì)面”，訪談和實(shí)地考察

3. 調(diào)查重點(diǎn)——借款用途、還款來(lái)源、期限錯(cuò)配蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)

4. 交叉驗(yàn)證

三、貸款調(diào)查的五個(gè)方法

1. 明知故問(wèn)法

2. 逆算倒推法

3. 見(jiàn)微知著法

4. 比較分析法

5. 多點(diǎn)核對(duì)法

四、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則及實(shí)際操作

1. 四大調(diào)查原則

1）兼聽(tīng)則明，堅(jiān)持雙人或多人原則

2）及時(shí)性保證調(diào)查的真實(shí)性

3）重視對(duì)原始憑證的收集

4）企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn)

2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查重點(diǎn)及案例集錦

1）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所真?zhèn)伪鎰e

2）經(jīng)營(yíng)狀況真?zhèn)伪鎰e

3）抵質(zhì)押物真?zhèn)伪鎰e

五、非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則及實(shí)際操作

1. 非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則

1）交叉原則

2. 非現(xiàn)場(chǎng)操作的工具及取得途徑

1）征信報(bào)告

2）法院執(zhí)行網(wǎng)、工商注冊(cè)網(wǎng)

3）銀行對(duì)賬單

4）財(cái)務(wù)報(bào)表

5）房地產(chǎn)信息網(wǎng)

3. 征信報(bào)告查詢

1）從征信看歷史

2）從征信看信用

3）從征信看資金狀況

4）從征信關(guān)聯(lián)

5）從征信看經(jīng)營(yíng)狀況

4. 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)查詢

5. 銀行對(duì)賬單查詢

1）從銀行對(duì)賬單看企業(yè)經(jīng)營(yíng)

2）從銀行對(duì)賬單看企業(yè)的民間集資

3）如何排除虛假的銀行對(duì)賬單

6. 小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析

7. 房產(chǎn)信息網(wǎng)查詢

六、提高貸款通過(guò)率

1. 尋找貸款審核喜歡的企業(yè)與貸款

案例：從某銀行授信調(diào)查報(bào)告示范資料看貸款調(diào)查的關(guān)注點(diǎn)

2. 確認(rèn)審核人員貸款溝通的準(zhǔn)備工作

3. 明白貸款額度如何測(cè)算

案例：流貸轉(zhuǎn)換成貿(mào)易融資，客戶直接通過(guò)

第三講：貸后管理

一、貸后管理的現(xiàn)狀

二、貸后管理基本職責(zé)與規(guī)定動(dòng)作

1. 八看

2. 四及時(shí)

三、貸后管理具體操作流程

1. 貸款發(fā)放流程

2. 貸款支付流程

3. 貸后檢查流程

4. 押品管理流程

5. 到期管理流程

6. 檔案管理流程

四、貸后檢查分析

1. 財(cái)務(wù)狀況分析

2. 經(jīng)營(yíng)效益分析

3. 內(nèi)部核算情況分析

4. 擔(dān)保狀況風(fēng)險(xiǎn)分析

5. 非財(cái)務(wù)因素分析

6. 信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)

五、九類(lèi)預(yù)警信號(hào)提示

第一類(lèi)：缺乏合作誠(chéng)意

第二類(lèi)：現(xiàn)金流異常

第三類(lèi)：外部評(píng)價(jià)差

第四類(lèi)：產(chǎn)生糾紛

第五類(lèi)：客戶資金鏈緊張

第六類(lèi)：抵押條件弱化

第七類(lèi)：主營(yíng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題

第八類(lèi)：出現(xiàn)不穩(wěn)定因素或內(nèi)部管理問(wèn)題

第九類(lèi)：財(cái)務(wù)信息虛假、財(cái)務(wù)指標(biāo)異常

六、案例分析

1. 企業(yè)盲目擴(kuò)張——某公司的反思

2. 關(guān)注政策的變化——蚌埠市某集團(tuán)

3. 市場(chǎng)的變化——背投彩電的悲哀

4. 關(guān)注借款人上下游企業(yè)——飛利浦的蝴蝶效應(yīng)

總結(jié)討論：

風(fēng)險(xiǎn)管理排的是“雷區(qū)”！

風(fēng)險(xiǎn)管理防的是“萬(wàn)一”！

風(fēng)險(xiǎn)管理守的是“底線”！

風(fēng)險(xiǎn)管理敲的是“警鐘”！

謝老師

謝廣超老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

10年銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長(zhǎng)

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

謝老師致力于銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、信貸營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國(guó)銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場(chǎng),主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個(gè)，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評(píng)率均超過(guò)95%，獲得學(xué)員一致好評(píng)！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

謝老師歷任交行對(duì)公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)，熟悉銀行對(duì)公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績(jī)：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動(dòng)，在16個(gè)分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績(jī)；

◆ 任職對(duì)公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個(gè)年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長(zhǎng)期間：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車(chē)制造等40多個(gè)核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長(zhǎng)期保持“無(wú)爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。

部分授課案例：

◆ 《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程與風(fēng)險(xiǎn)防控》

為上海農(nóng)商銀行專(zhuān)門(mén)打造的企業(yè)課程，專(zhuān)注于中級(jí)客戶經(jīng)理如何提升談判、風(fēng)控、獲取客戶等能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購(gòu)，課程好評(píng)率均超過(guò)97%；

◆ 《普惠小微營(yíng)銷(xiāo)能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農(nóng)信社進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競(jìng)爭(zhēng)的需求把握和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，湖南農(nóng)信社邵陽(yáng)市辦采購(gòu)4期，后為6家農(nóng)商行進(jìn)行小微專(zhuān)題輔導(dǎo)項(xiàng)目。

◆ 《對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略——增存八大策略》

為福建郵儲(chǔ)進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述了授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對(duì)性提出八大營(yíng)銷(xiāo)策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購(gòu)，學(xué)員滿意度極高，后受邀為大連中信進(jìn)行課程培訓(xùn)，且連聘3期；

◆ 《拓客提質(zhì)——賬戶經(jīng)理的無(wú)貸戶管理與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》

為山東中行進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)無(wú)貸戶的精準(zhǔn)管理,獲得省行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，相繼為濟(jì)南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓(xùn)2年，課程反響熱烈，后應(yīng)邀再次為江蘇中行進(jìn)行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動(dòng)中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標(biāo)要求，2020年度兩省行均再次采購(gòu)；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開(kāi)發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進(jìn)行課程培訓(xùn)，給專(zhuān)門(mén)從事代發(fā)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)人員開(kāi)展培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理提高技巧完成指標(biāo)，課程獲得相關(guān)部門(mén)和客戶經(jīng)理一致好評(píng)，受訓(xùn)后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項(xiàng)目案例：

銀行項(xiàng)目名稱

上海徐匯中行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——五行計(jì)劃》

廣東建行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)》

曲靖建行《存量中高端客戶維護(hù)》

防城港建行《三綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

北京建行《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》

上海農(nóng)商行《中高端客戶維護(hù)能力提升》

上海農(nóng)商行《進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、理財(cái)沙龍輔導(dǎo)項(xiàng)目》

江蘇農(nóng)商行《小微企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

廣東農(nóng)行《對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

海口農(nóng)行《商圈外拓項(xiàng)目》

安徽銅陵農(nóng)行《“開(kāi)門(mén)紅”外拓營(yíng)銷(xiāo)》

內(nèi)蒙農(nóng)行《農(nóng)行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程》

《普惠小微業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與交叉銷(xiāo)售》

《數(shù)字化下對(duì)公無(wú)貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》

《個(gè)貸的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)演練》

《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開(kāi)發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：貸前調(diào)查與貸后管理》

課程風(fēng)格：

? 貼近實(shí)戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容充實(shí)有依據(jù)，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來(lái)自于多年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員需求有了解，技巧實(shí)用有效益；

? 互動(dòng)性強(qiáng)：課程設(shè)計(jì)完善于多年在外授課經(jīng)驗(yàn)，情景模擬有互動(dòng)，全員參與有保障。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲(chǔ)銀行：上海郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、南通郵儲(chǔ)、泉州郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、濟(jì)南郵儲(chǔ)……

建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國(guó)銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺(tái)州中行、蘇州中行、沈陽(yáng)中行、重慶中行……

農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門(mén)農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……

農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽(yáng)農(nóng)商行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

批量授信這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽(tīng)了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專(zhuān)業(yè)水平絕對(duì)是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的，后續(xù)我們可以在項(xiàng)目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動(dòng)有趣，案例都來(lái)源于老師的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)這一部分也都是我們?cè)诠ぷ髦杏龅竭^(guò)的困難，這次聽(tīng)完老師的課程，學(xué)到的技巧都能夠運(yùn)用在日常的公私聯(lián)動(dòng)工作當(dāng)中，解決實(shí)際問(wèn)題。

——江蘇中行公司部 金經(jīng)理

中午時(shí)間我和學(xué)員一起交流，大家都說(shuō)這次持續(xù)一個(gè)月的訓(xùn)練營(yíng)，最大的收獲就是謝老師的課程，原來(lái)最大的問(wèn)題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實(shí)用，看來(lái)我們?nèi)耸掳l(fā)起的這次培訓(xùn)確實(shí)幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經(jīng)理

謝老師的課程內(nèi)容非常實(shí)用，從獲客渠道、客情關(guān)系、客戶需求溝通幾個(gè)方面結(jié)合案例進(jìn)行的分析都有借鑒意義，對(duì)于我行小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，能幫助客戶經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風(fēng)控這一塊一直是我比較難以把握的一點(diǎn)，謝老師的課程讓我對(duì)于如何從信貸業(yè)務(wù)獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開(kāi)拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經(jīng)理

謝老師的課上案例互動(dòng)有趣，而且一聽(tīng)就知道老師有多年對(duì)公經(jīng)驗(yàn)，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時(shí)候我們有疑問(wèn)老師也會(huì)即聽(tīng)即講，下課后我還能夠看到老師和學(xué)員在繼續(xù)交流探討。

——上海農(nóng)商銀行南匯分行 王行長(zhǎng)

我原來(lái)也一直在營(yíng)銷(xiāo)一線工作，現(xiàn)在到新銀行從事總行管理，但對(duì)于如何將自己的存款營(yíng)銷(xiāo)技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動(dòng)體驗(yàn)十分落地，好多東西下面的客戶經(jīng)理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津?yàn)I海農(nóng)商銀行公司部 錢(qián)總

謝老師的指導(dǎo)很用心，課程內(nèi)容貼近我們農(nóng)商行的實(shí)際情況，案例分析和場(chǎng)景演練的互動(dòng)形式能夠讓我行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理深入了解小微金融的拓客技巧與營(yíng)銷(xiāo)方法，課程內(nèi)容十分落地，實(shí)用性很強(qiáng)！

——湖南農(nóng)信社邵陽(yáng)市辦 李主任

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com