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課程背景：

銀行對公產品有幾十種，既有授信類，又有非授信類。授信類的產品中有貸款類、貿易融資、票據融資、投行等，僅貿易融資產品就在十幾種。這些產品在商業銀行市分行往往分散在公司金融、貿易金融、投行資管等多個專業部門，而在支行全部要由客戶經理來掌握使用。一名基層行客戶經理在承擔繁雜的營銷、內部事務的同時，學習掌握這些產品有很大難度，更談不上根據客戶需求來靈活搭配產品。金老師從客戶需求的角度出發，按功能對銀行對公產品進行了重新的梳理歸納，較好地解決了“學會、能用”的問題。

課程收益：

● 掌握公司客戶的五大類需求，形成首先分析挖掘客戶需求，然后從客戶需求出發，制定營銷服務方案的營銷習慣。

● 圍繞滿足客戶需求，重新定義銀行產品功能。從產品滿足客戶需求角度，使客戶經理對銀行對公產品有一個整體的把握。

● 掌握公司貸款的設計原理，能夠根據還款來源等相關要素，較快設計出符合客戶需求與風險要求的貸款產品。

● 根據銀行考核需要，或為了增存款，或為了增非息，或為了增收益，能夠靈活運用產品組合來實現。

● 了解公司產品創新原理，能夠根據市場要素的變化，發現創新機會，提高客戶經理的創新能力，助力個人職業晉升。

課程對象：

銀行對公客戶經理、產品經理

課程方式：講師講授+案例分析+現場測試

課程大綱

第一講：銀行對公產品營銷概述

1. 客戶是財富

2. 產品是武器

1）站在銀行角度來劃分：增加存款、客戶、非息、收入等

2）站在客戶角度來劃分-對公客戶五種類型

資金短缺型、促成交易型、降本增效型、擴大銷售型、加強管理型

3. 本質是交換

4. 風控是保障

導入：從滿足單一需求角度解讀產品

第二講：資金短缺型客戶營銷

一、客戶特點與銀行目標

1. 總的特點：資金總體緊張，關心效率與金額

2. 銀行目標：盡可能多地增加銀行收益

二、利用供應商增加收益的產品組合

1. 反向保理

2. 商業承兌匯票保貼

3. 國內信用證+福費廷

4. 幾種方式比較

三、利用經銷商增加收益的產品組合

1. 中國銀行的銷易達

2. 蘇州銀行的采購貸

3. 與傳統供應鏈融資的異同

四、增加存款的產品組合

案例解析：銀行承兌匯票攬存的產品組合

1. 銀行授信產品攬存能力比較

第三講：降本增效型客戶營銷

一、適用客戶：資金相對寬裕，管理比較嚴格

二、總的原則

1. 資金面

2. 本外幣

3. 境內外

4. 即遠期

三、降低成本型

1. 利用市場資金

2. 利用境外資金

3. 利用外幣資金

4. 利用隨借隨還

5. 降稅類組合產品

四、擴大收益型

1. 大額存單、結構性存款

2. 表內外理財

3. 現金管理

第四講：擴大銷售型客戶營銷

一、適用客戶：行業競爭激烈，需要扶持經銷商或終端用戶

二、保兌倉模式

1. 三方保兌倉

2. 四方保兌倉

3. 保兌倉營銷的關鍵

三、賣方企業暗保/擔保模式

1. 銷易達模式

2. 賣方企業擔保

四、租賃模式

1. 融資租賃貸款

2. 租賃保理

3. 兩者異同

第五講：促成交易型客戶營銷

一、適用客戶

1. 需要經常提交大量保證金的行業，如建筑、造船等

2. 需要大量資金用于采購，如進口大宗商品客戶等

3. 買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證

二、信用證/銀承項下結構化融資

1. 開立國際信用證+銀行控制貨權

2. 開立國內信用證/銀行承兌匯票/貸款+倉儲監管公司受托控貨

3. 控貨+下游買方承諾購買并回款至銀行指定帳戶

4. 出口信用證+國內信用證

5. 已有應收帳款質押并核心企業承諾付款或商業承兌匯票質押

三、非融資性保函產品及營銷

1. 投標保函、履約保函、預付款保函、付款保函、質量保函、匯總關稅保函等

2. 非融資性保函的營銷

四、資金監管類產品及客戶營銷

1. 一手房交易資金監管

2. 二手房交易資金監管

3. 股權、大宗土地交易資金見證監管

第六講：加強管理型客戶營銷

一、適用客戶：集團客戶、上市公司，管理較為嚴格

二、美化報表類的產品

1. 降低表內貸款

1）改變貸款主體型

2）變間接融資為直接融資

3）運用其它資金表外解決

2. 降低應收帳款

1）無追索權保理

2）銷易達

三、加強經營管理類

1. 現金管理類產品

1）現金管理的功能地位

2）案例解析

3）現金管理的五大類客戶與兩種發展模式

2. 跨界整合

1） 智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫院：醫院管理+收費結算并重

3）十二學平臺：學校管理服務為主，金融服務為輔

4）工銀聚的模式解析

四、加強匯率管理型

1. 遠期結售匯

2. 掉期

3. 期權

4. 正確認識匯率管理產品

第七章：根據客戶需求制定整體服務方案

一、分析判斷客戶需求

1. 對公客戶的七大類需求

2. 確定客戶需求的辦法

二、根據客戶類型制定整體服務方案

1. 大型醫院、百貨超市類客戶金融服務方案

2. 鋼鐵、家電、汽車、工程車、輪胎等制造類行業金融服務方案

3. 大型工程施工類、船舶制造業等行業金融服務方案

4. 優質制造類企業金融服務方案

三、復雜產品的SPIN銷售

1. 背景性問題、難點性問題、暗示性問題、需求-效益問題

2. 如何問出正確的問題

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業營銷實戰經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

實戰經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業部總經理期間，主持開發了基于核心企業的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發集團等10余家核心企業成功落地。累計授信發放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設、戰略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領導的一致好評，之后受邀到中國銀行內蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行供應鏈金融產品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應鏈金融如何在商業銀行落地這一目標，講述了供應鏈融資的本質、應收帳款類、貨押類和預付類供應鏈融資三大類產品設計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業銀行、湖南長沙商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結算留存、產品創造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區進行公開課，課程反饋及高，后應邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業授信風控實戰培訓》

本課程圍繞著中小企業授信風險控制這一目標，分析了不良高發的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應邀分別為民生銀行上海分行，成都商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行對公產品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產品等內容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿易金融產品、風控與營銷實務》

本課程圍繞著促進國際結算和貿易融資持續健康發展這一目標，重點講述了貿易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產品的設計、風險控制和營銷，曾為建設銀行廣西區分行進行培訓，贏得領導的一致好評，返聘2期。

●《商業銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業績這一目標，分析了產品營銷、關系營銷和風險控制三者關系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓》

《中小企業授信風控實戰培訓》

《對公產品營銷和綜合服務方案設計》

《對公存款營銷實戰技能訓練》

《供應鏈金融產品、營銷與風控》

《商業銀行對公客戶分類營銷》

《商業銀行公司大客戶和機構客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設銀行廣西區分行、郵儲銀行……

商業銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰中的經驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發，受益匪淺！

——湖南長沙商業銀行 易經理

金老師，學員反饋，您講的內容對他們啟發很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經理

金老師，您講的供應鏈融資內容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農商行 陳經理

金老師，供應融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農商行 陳經理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經理

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