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課程背景：

支持中小微企業(yè)既是商業(yè)銀行的一項政治任務，也是提高資產收益率的必然選擇。但在經濟轉型過程中，中小微企業(yè)授信風險很大，很多客戶經理辛辛苦苦寫了十幾項調查報告，但最終仍然出現(xiàn)不良，很多人為此受到各種處分。如何提高授信風控水平？中小微授信首先要解決的問題是什么？如何快速判斷高風險企業(yè)？如何運用財務和非財務信息判斷企業(yè)能夠活下去？如何識別企業(yè)真正的貸款用途？如何判斷企業(yè)能夠按期還款？本課程較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 客戶經理能夠在短時間內通過提問客戶五個問題，快速決斷是否為高風險客戶，避免浪費時間

● 認清中小企業(yè)授信風控的前提是要排查隱形關聯(lián)企業(yè)，對隱形小集團合并考查，避免在授信主體上選擇錯誤

● 從客戶的客戶入手，由后到前，由淺入深，通過一整套清晰嚴密的問題調查，搞清中小微企業(yè)能否活下去的問題

● 學會多種方法調查核實中小微企業(yè)的銷售收入

● 通過資金來源運用等多種方法，有效判斷授信企業(yè)是否具備還款能力

課程對象：

中小客戶理、普惠金融部門負責人、銀行支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：總體把握授信策略

一、中小企業(yè)授信模式

1. 規(guī)劃先行

2. 批量開發(fā)

3. 名單式銷售

4. 單戶快速審批

二、中小企業(yè)授信規(guī)劃

1. 誰在引領方向

2. 誰來做規(guī)劃

3. 信貸規(guī)劃的五個方面

4. 授信策略的主要載體

三、中小企業(yè)授信質量

1. 授信競爭力的主要體現(xiàn)

2. 資產質量靠什么

3. 授信策略要靈活調整

第二講：貸款五問快速排除

1. 五個問題排除不適合的企業(yè)

2. 一句話說清企業(yè)經營模式

3. 一個財務指標快速排除

第三講：確定授信審查的主體

案例：廣州多個藥企授信出現(xiàn)不良牽出隱形小集團

1. 小微企業(yè)授信首先要解決的問題？

案例：我是如何排查某火車配件出口商多元化經營的

2. 小企業(yè)風險三明三暗六條線

3. 排查隱形關聯(lián)企業(yè)的辦法

4. 借款人主體資格審查

第四講：企業(yè)非財務分析

一、非財務分析的目的

1. 寫報告之前先問自己一個問題

2. 解決財務分析的局限性

3. 與財務分析相互印證

二、非財務分析的步驟

前言：先整體后局部，由外內內、由后到前判斷

1. 從行業(yè)全局看企業(yè)

1）行業(yè)發(fā)展情況：供需情況、利潤情況、發(fā)展階段

2）影響行業(yè)因素：政策因素、成本因素、競爭因素

3）行業(yè)內企業(yè)比較

2. 從下游客戶看企業(yè)

1）企業(yè)牛不牛，關鍵看下游

2）下游客戶質量、數(shù)量

3）與下游客戶的關系

3. 從經營管理看企業(yè)

1）企業(yè)好不好，管理看奧妙

2）生產類企業(yè)六種事，最重要的就是人和財

3）如何看企業(yè)管理

4. 從實際控制人看企業(yè)

1）企業(yè)難不難 主要看老板

2）評價實際控制人主要看兩個方面

3）如何評價實際控制人的人品

4）如何評價實際控制人的能力

第五講：核實企業(yè)主要財務指標

一、從三張表談起

1. 銀行經營統(tǒng)籌三張表

2. 企業(yè)騙銀行主要調兩張表

視頻案例：從河北某出口大戶出口騙稅大案看企業(yè)欺騙銀行的套路

3. 為什么資產負債率等指標經常失靈

4. 不同財務指標的“彈性”

二、核實銷售收入常用辦法

討論：都有哪些辦法可以核實企業(yè)銷售收入？

1. 分析透視制造類企業(yè)的經營全流程

2. 制造類企業(yè)的內部經營痕跡分析法

3. 服務類企業(yè)的內部經營痕跡分析法

4. 企業(yè)的外部痕跡分析法

5. 指標匹配法與同業(yè)比較法

案例：劉姝威如何發(fā)現(xiàn)藍田股份收入造假

6. 最簡單有效的辦法

三、核實其它主要指標

1. 查清企業(yè)的所有付息性負債與對外擔保

2. 分析核實企業(yè)的存貨、應收帳款、其它應收、應付帳款、其它應付、在建工程、固定資產、未分配利潤等

第六講：財務比率分析與風險評估

討論：銷售收入好是否意味著企業(yè)能夠按期歸還授信本息？

一、常用財務指標

1. 常用財務指標分析

2. 從財務指標看企業(yè)的競爭力來源

3. 傳統(tǒng)財務指標經常失靈

二、判斷企業(yè)償債能力

案例：濟南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有關聯(lián)企業(yè)作為整體評估

2. 核實銷售收入與付息性負債、非關聯(lián)擔保

3. 傳統(tǒng)指標之外的一個簡單指標

4. 凈現(xiàn)金流與對外擔保

三、核實企業(yè)實際需要的授信金額及真實用途

1. 如果判斷企業(yè)實際需要的授信金額？

1）常規(guī)套路

2）更有效的辦法：分析企業(yè)資金來源與占用是否匹配

3）一個簡單有效的公式

4）如何判斷企業(yè)貸多少合適

第七講：慧眼識別高風險客戶

1. 從授信角度分析

案例：貸款銀行超過10個要小心

案例：馬克吐溫：銀行是晴天送傘，雨天收傘

2. 從財務角度分析

案例：濟南XX新材料有限公司高利貸導致停產案例

3. 從實際控制人的角度分析

4. 從第三方渠道調查的角度

案例：高利貸七步曲

第八講：關鍵時刻要有抓手

討論：為什么借款企業(yè)出現(xiàn)問題后，有的貸款能收回，有的很難收回？

1. 企業(yè)擔保與房地產抵押比較

案例：上海鋼貿聯(lián)保聯(lián)貸出現(xiàn)大面積不良

案例：某日式料理店老板足額房地產（該房產被中行租用）抵押個人貸款逾期

2. 貨押業(yè)務的四個核心問題

案例：萊蕪某汽車經銷商控貨融資一連串的奇葩事

3. 商業(yè)承兌匯票質押風險分析

第九講：打鐵還要自身硬

1. 當前中小微授信存在的主要問題

2. 防范客戶經理造假

案例：我所親見的兵馬俑質押授信

3. 避免“重貸輕管”

1）貸后管理誰來管

2）根據(jù)什么做貸后

3）貸后怎么管

4）發(fā)現(xiàn)風險怎么辦

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業(yè)經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

實戰(zhàn)經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業(yè)供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當?shù)貙嶋H，大力開展國內貿易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設、戰(zhàn)略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領導的一致好評，之后受邀到中國銀行內蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行供應鏈金融產品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標，講述了供應鏈融資的本質、應收帳款類、貨押類和預付類供應鏈融資三大類產品設計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長沙商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業(yè)銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結算留存、產品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進行公開課，課程反饋及高，后應邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業(yè)授信風控實戰(zhàn)培訓》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風險控制這一目標，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行對公產品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產品等內容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿易金融產品、風控與營銷實務》

本課程圍繞著促進國際結算和貿易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標，重點講述了貿易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產品的設計、風險控制和營銷，曾為建設銀行廣西區(qū)分行進行培訓，贏得領導的一致好評，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業(yè)績這一目標，分析了產品營銷、關系營銷和風險控制三者關系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓》

《中小企業(yè)授信風控實戰(zhàn)培訓》

《對公產品營銷和綜合服務方案設計》

《對公存款營銷實戰(zhàn)技能訓練》

《供應鏈金融產品、營銷與風控》

《商業(yè)銀行對公客戶分類營銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機構客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設銀行廣西區(qū)分行、郵儲銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰(zhàn)中的經驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長沙商業(yè)銀行 易經理

金老師，學員反饋，您講的內容對他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經理

金老師，您講的供應鏈融資內容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農商行 陳經理

金老師，供應融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農商行 陳經理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經理

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