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課程背景：

“引進來，走出去”已經成為各大銀行實現客戶營銷的主要方式，在銀行業競爭激烈的今天，積極主動地吸引客戶進來尤為重要。本課程通過專業性分解銀行網點精準點位模式下如何精準獲取客戶群體，設計有針對性的營銷方案和流程、步驟、工具。按照客戶經理日常工作的習慣，根據每天、每周、每月分別對應微信、拜訪、沙龍等不同場景營銷的手段，有效提升精準客戶群體的拓展能力和團隊營銷能力。

場景化營銷就是將學員日常工作的真實場景作為課程背景和情景模擬演練的基礎，真實性的還原客戶經理工作現狀，通過分步驟的分解其中的營銷技巧，使得客戶經理理解日常工作中未掌握的營銷技巧，并靈活運用。同時，專業性分解銀行外拓活動的營銷技巧，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

課程目標：

● 掌握網點精準定位和客戶群體分析，找到客戶的痛點進行精準營銷。

● 掌握時間鏈路拓客技巧：按照每天的時間緯度，客戶經理掌握微信獲客抓手

● 掌握社交鏈路拓客技巧：按照每周拜訪客戶緯度，掌握愛好圈客和客戶轉介

● 掌握區域鏈路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握區域批量拓展客戶

課程對象：

零售客戶經理

課程大綱

第一講：啟航——自媒體時代拓客背景

一、互聯網時代的場景定義

1. 營銷環境的變化——移動化、碎片化、場景化

2. 營銷對象的變化——個性化、社交化、娛樂化

3. 場景營銷組成——硬件＋軟件

二、互聯網時代線上場景新渠道

1. 微信、公眾號、抖音、頭條、博客、微博

2. 場景體驗主導型——多感官體驗

3. 場景營銷的模式——線上＋線下

三、互聯網發展下的網紅經濟

案例分析：一代網紅背后的經濟學原理

1. 建立鏈接：識別與獲取顧客

2. 深化鏈接：建立顧客認知

3. 鞏固鏈接：培養顧客習慣

4. 保持互動：維系顧客忠誠

四、互聯網發展下銀行人如何打造場景營銷？

1. 場景營銷工具中哪種是最低成本？

2. 如何打造屬于自己的私域流量？

3. 自帶流量新模式如何持之以恒？

第二講：時間鏈路/天——微信線上拓客場景

一、個人形象塑造專業靠譜人設

1. 頭像

2. 昵稱

3. 座右銘

4. 封面

5. 位置

6. 開放時間

課堂練習：打造您的個人微信人設標簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護系統化

2. 營銷精準性

3. 獲客持續型

三、微信客戶分類標簽方法

1. 標簽緯度：客戶熟悉程度

2. 標簽緯度：客戶資產等級

3. 標簽緯度：客戶產品分類

課堂練習：試著為三個客戶打標簽

四、朋友圈經營獲客——專業縱深／社交互動

1. 朋友圈六字常話題

2. 朋友圈發文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議

3. 公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄

4. 發朋友圈的最佳時間和數量

5. 朋友圈深度互動點評：點評觀點＋引起興趣＋反問思考

五、一對一激活獲客

1. 加系統名單、加流量名單、加新增名單

2. 自我介紹信息發送

3. 日常維護信息發送

4. 產品活動信息發送

5. 針對性信息發送

研討互動：這些互動信息有哪些優點和缺點？

第三講：社交鏈路／周——社交鏈接拓客場景

一、MGM客戶推薦客戶——指標定義及分級

1. 熟人轉介客戶的現狀分析

2. 同業優秀轉介案例分享

3. 識別重點目標推薦對象是MGM的核心前提

4. 顧客轉介紹關系營銷——找關系＋建關系

5. 差異化推薦獎勵策略

二、愛好圈客——通過打造一個愛號進行社交鏈接客戶

案例學習：一個游戲成就一位金牌客戶經理

1. 愛好圈客路徑圖：步驟一：自我塑造

1）興趣愛好常見分類：娛樂類、休閑類、運動類、樂器類、游戲類、收藏類

2）你的興趣愛好＋你的核心客群——你的愛好選擇

3）構建框架、學習迭代、刻意練習

2、 愛好圈客路徑圖：步驟二：鏈接他人

1）找到行業關鍵人

2）搜索行業信息

3）參與行業活動

3. 愛好圈客路徑圖：步驟三：持續獲客

1）價值交換法

2）直接轉化法

3）側面暗示法

4）活動營銷法

行動學習：設計您的愛好和愛好圈客計劃

第四講：區域鏈路／月——批量獲客場景

一、第一步：做定位——三圈六區定位

1. 三圈：核心圈、輔助圈、輻射圈

2. 六區：農區、社區、園區、商區、專區、創區

二、第二步：圈客群——客戶痛點分析

1. 常見六大客群

1）老年客群 2）親子客群 3）代發客群 4）商貿客群 5）種養殖客群 6）外出／來務工客群

2. 六大客群客戶特征分析

3. 金融需求分析和非金融需求分析

三、第三步：定策略——制定營銷策略

1. 商區策略構建：聯盟授權類經營策略

案例分析：政府銀行共攜手，搭建創業就業橋

2. 社區策略構建：為民、便民、愛民

案例分析：老年客戶的三級痛點分析法

3. 專區策略構建：資源配置資源策略

案例分析：事業單位批量營銷法

4. 園區策略構建：懂行、懂困、懂引導

案例分析：銀企合作洽談創新扶貧機制

5. 農區策略構建：農業、農商、農平臺

案例分析：活雞貸背后的原因

四、一對一拓展：走出去、引進來

1. 組建外拓團隊：外拓團隊職責分工和關鍵任務分解

2. 外拓前準備工作

1）外拓展物料準備清單

2）外拓服務禮儀注意事項

3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析

3. 外拓客戶信任建立和需求探尋

1）開場白：需要以建立客戶好感為前提

2）目的：快速建立客戶信任，引發興趣

3）技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

4）外拓需求探尋的四種方案：服務滿意度問卷法

5）市場調研法

6）服務升級法

7）活動送禮法

4. 外拓過程中的產品呈現關鍵技巧

案例分析：一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣

1）有效推方法——FABE 營銷法

2）FABE 營銷法的內涵

3）靈活運用FABE 營銷法設計產品話術

5. 客戶典型異議處理技巧

1）異議產生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧 認同＋贊美＋轉移＋反問

6. 引導成交和后續跟進

1）成交時機

2）成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法

3）后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

情景演練：運用所學技巧進行外拓情景模擬演練

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

吳老師

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家

10年銀行零售條線實戰經驗

銀行混合式學習項目設計師

銀行網格化精準營銷認證導師

國內知名咨詢公司銀行項目咨詢專家

» 重慶農商行連續7年合作/特聘講師

» 100多家銀行合作經歷，500多場銀行實戰授課經驗

» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經理技能大賽評委、輔導導師

» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農商行人才培養規劃設計主導者，其中，中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農商銀行（53期）……

擅長領域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行零售條線培訓經驗，曾為中國銀行南京分行/工商銀行廣西分行/浙江嘉興農商銀行等30余家銀行提供人才培養方案和咨詢服務，一直以來，秉承課程生動化、專業化、實戰化等核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰派講師。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服務于重慶農商銀行/四川南充農商行/廣元農商行等《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰技能提升》課程。

→返聘8期：曾服務于光大銀行鄭州分行/招商銀行南京分行/蘇州銀行等《大堂經理之贏在廳堂速贏啟航》課程。

→返聘6期：曾服務于漢口銀行/興業銀行福州分行/恒豐銀行杭州分行等《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。

→返聘14期：曾服務于安徽省宣城農商銀行/廣發銀行盤錦分行/中國郵政儲蓄銀行西安分行/光大銀行深圳分行等《開門紅旺季營銷策略提升》課程。

→返聘8期：曾服務于中國建設銀行福建分行/中國銀行龍巖分行/中國郵政紹興分行等《存量客戶維護和沙龍活動落地》課程。

→返聘6期：曾服務于中國銀行重慶分行/登封農商行/云南麗江農商行等《拓增量客戶經營和需求深度挖掘》課程。

→返聘10期：曾服務于浙江嘉興海鹽農商銀行/貴州銀行/南充農商行等《客戶經理挖存拓新技能提升》課程。

→返聘4期：曾服務于甘肅蘭州農商行/河北保定農商行/天津銀行等《智能銀行時代零售業務趨勢及渠道建設》課程

……

部分項目代表案例：

★ 陜西省農商銀行 《網格化精準營銷實戰提升項目》

為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區實施網格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施。客戶群體精準化定位，并提供系統化客戶服務營銷解決方案。累計輔導24期。

★ 安徽、西安農商銀行 《開門紅旺季營銷策略提升項目》

項目采用現場授課、現場輔導、遠程支持等模式，從思想、策略上進行統一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統一的作戰策略，實現全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設計沙龍營銷，如企營銷，結盟營銷，微信營銷策略，進行差異化營銷。累計輔導16期

★ 中國銀行重慶分行 《銀行外拓2.0營銷實戰技能提升項目》

采用培訓＋輔導＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導，強化拓展，特別是通過系統學習外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進企業、事業單位、擺攤設點等方式實現客戶拓展。一個網點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導10期。

★ 中國農業銀行湖南省分行、安徽省分行《網點深化“軟轉型”落地項目》

設計網點深化轉型的落地實施方案，并具體設計功能分區管理制度、網點彈性排班指引、網點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓讓學員掌握思路和方法，然后深入網點一線入駐網點現場進行一對一輔導，進行全面落地和提升。累計輔導16期

主講課程：

《大數據格局之存量客戶精準激活落地》

《場景化新客戶拓展營銷和維護策略》

《自帶流量維系客戶維護營銷新抓手》

《智慧化銀行趨勢下大堂經理速啟引領》

《智慧銀行引領之柜面客戶精準營銷》

《2020年開門紅旺季營銷強張力》

授課風格：

▲講授風格：案例詳實，靈活穩健，深入淺出，發人深省。

▲培訓特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。

▲操作原理：以學員為中心，結合實際，量身定奪、注重結果。

▲精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務客戶：

中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……

農業銀行：安徽省分行營業部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農行（2期）、隨州農行、湖南農行、湖南農行（網點轉型項目）、南通農行……

招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……

工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……

建設銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設銀行長沙分行、中國建設銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設銀行、建行河南省分行、長沙建行……

中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……

興業銀行：總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……

農商農信：廣東順德農商銀行、聊城農商銀行、四川南充農信社、青島農商行、四川廣元農商行、江蘇農商行、四川岳池農商行（2期）、江西農商行、河南村鎮銀行、敦煌農商行、中牟農商行、雙鴨山農信社、天水農村合作銀行、延邊農村商業銀行、河南農商行（3期）、開封農商行（2期）、嘉興農商銀行、秦農銀行閻良支行、嘉興海鹽農商行、天水麥積農村合作銀行（2期）、臨洮農商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯社、勉縣聯社、信陽農信社、太白農商行、眉縣農商行、冶力關農信社（4期）、湛江農信社（2期）、宜君聯社、上虞農商行、單縣農村商業銀行、淳化聯社、旬邑聯社、辛集農商行、浙江農商行、新昌農商行……

其他銀行：廣發銀行廣州分行、平果農村合作銀行、浦發銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：

吳老師的課程內容專業、實用性強，使得網點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們容易接受，也很喜歡她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業、細心、堅持、執著值得敬佩！

——中國農業銀行香江支行網點負責人 馮行長

講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網點現狀各類問題的深度分析很到位。

——山東禹城農商銀行名仕支行 曹行長

吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細節，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達準確，與我們的工作密切結合，容易學習，很生動。

——重慶農商行萬盛支行行長 官行長

吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

——中國銀行江津支行行長 廖行長

通過本次網點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網點呈現了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團隊合作、溝通的重要性，感謝行領導及吳老師給我們近距離的學習機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領網點持續提升。

——山東農商行禹王分理處 何主任

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