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課程背景：

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導了多次，當時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓機會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠；有的課程當時感覺不錯，可是沒過多久，講的內容忘得差不多了、培訓時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復出現，實在令人頭痛；

銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個別銷售人員出工不出力，明明市場有潛力，本身能力也不錯，可注意力就是不在業務上，經常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業績……；

個別老業務員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關系，就話里話外的跟經理要條件，弄得銷售經理左右為難；業務員在公司做得久了，進入了疲憊期，每天也在做業務，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經理也不知道說什么好；新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經理自己就像幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

針對以上問題，我們開發了此課程。此課程使參加者能夠十分全面，系統地掌握知識，提升激勵技巧。本大綱內容專業、系統而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰訓練強化銷售激勵方法，是針對銷售管理者和普通銷售人員的培訓大綱。

課程收益：

● 幫助管理者修煉領導智慧，改善工作心態，忠誠敬業踏實工作

● 幫助管理者轉變銷售理念，提升銷售能力，瞄準市場追求業績

● 幫助管理者學會系統思維，提升管理能力，科學管理發展團隊

● 幫助管理者修煉領導智慧，改善工作心態，忠誠敬業踏實工作

課程對象：

營銷總監、銷售總監、市場總監、銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員

課程大綱

第一講：心態篇——銷售是高尚的職業

一、正確認識銷售這一職業

1. 銷售的定位

討論：今日頭條的一則消息引發的深思-“銷售低人一等”嗎？

1）勇于承認自己是一名銷售人員

2）銷售的心理暗示：害怕客戶拒絕的乞丐心理--給企業帶來價值的使者心理

2. 樹立正確的“客戶觀”

討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的銷售人員？

1）客戶是對手？獵物？上帝？

2）客戶喜歡的銷售人員畫像：工作專業，知識豐富，關心客戶

3）客戶的拒絕=我們的成長

二、成功銷售員的3、4、5、6

1. 必須知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的時間管理造就成功的銷售員

2. 必備的三個“4”

1）4種態度：找尋動力：自我肯定：渴望成功：堅持不懈

2）4張王牌：明確目標，樂觀心情，專業表現，大量行動

3）4大素質：強烈的內在動力，嚴謹的工作作風，完成推銷的能力，建立關系的能力

3. 堅持5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心誠意地關心客戶

4）始終保持積極和熱忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶

4. 業績倍增6大原則

1）我要對自己的成功負責

2）我是XX行業的專家

3）我能診斷客戶購買產品需求

4）用行動開啟成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出類拔萃——執著

視頻：當幸福來敲門

5. 成功銷售人員的自我定位

1）公司形象代表（銷售人員的形象、專業度）

2）公司經營、產品與服務的傳遞者（熟練掌握公司產品和服務的差異化定位）

3）客戶銷售的引導者、采購的顧問（價值專家、顧問，而非單純的銷售人員）

4）是客戶最好的朋友（和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單）

5）是市場信息和客戶意見的收集者（行業的思想領導者并能將客戶意見反饋給公司）

第二講：打造狼性團隊

一、狼性團隊文化的特質

1. 狼性文化四維度：克服困難、開拓拼搏、孜孜不倦、勇闖難關

2. 狼性文化在企業中的三意義

1）嗅覺敏銳，善于捕捉機會

2）不屈不撓，從不輕言失敗

3）團隊精神，強調協調配合

3. 如何培養狼性文化

1）各司其職：分工明確，目標明確

2）各做所長：相互幫助、支持和分工協作，最大化利用自身的優點和缺點。

3）指定委派：學會培養指定和委派下屬。

4）目標堅定：有共同的使命感，向總體目標挑戰。

二、狼性團隊執行三大原則

執行原則一：高層打造中層

案例：過生日；培訓重點走樣的故事；董事長吃水果

執行原則二：中層定位

1）中層的3個苦惱：缺乏上級信任；得不到下級擁護；沒有同級的配合；

2）中層的3個靈魂拷問：做企業的資產還是負債？做大氣層，折射掉高層戰略vs做放大鏡，聚焦公司戰略？

3）中層的定位：統一目標、思想和行動

執行原則三：基層執行五大要點

1）火一般的熱情改變世界

2）無條件執行

3）斷提升自己：絕對成長（個人內在能力的成長）和相對成長（金錢、權利、地位）

4）全力以赴

5）敬業為魂-專注的力量

案例：山村女校長-張桂

第三講：巔峰銷售團隊的激勵方法

一、銷售激勵的必要性

視頻：當幸福來敲門

二、有效激勵的理論

馬斯洛和赫茲伯格

三、激勵的雙因素

1. 保健因素

基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵

2. 激勵因素

公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李強的困擾

案例：別開生面的“冰箱”獎

練習：激勵問卷

四、全新的開始

工具：銷售團隊生命示意矩陣

【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實戰銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業業務拓展總監

擅長領域：大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續15年的千萬級戰略性合同，創造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區日企市場，創下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業績，且第二年業績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業利潤提升40%。

實戰經驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續2年獲得銷冠，每年業績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業中國區5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續2年成為公司銷冠，后續每年業績保持在全公司前三名。

? 課程開發能手：所開發的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業提升目標管理、團隊發展等技能，累計授課20期。

?曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業銷售業績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業鼻祖）中層管理進行《問題解決和銷售發表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進行《職業形象塑造與銷售禮儀》課程培訓。受到企業管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強）進行《銷售精英銷售技能》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發工作坊》

《高績效銷售團隊的建設與管理》

《銷售團隊激勵》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風格：

源于實戰：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰、實用、實效

優雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環環相扣，論證嚴密，結構嚴謹

部分服務過的客戶：

佳能集團（4期）、YKK集團（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團、阿里巴巴集團、金發科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業機器公司、日立汽車（8期）、TDK集團（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產（10期）、傳音集團、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價：

經過幾天培訓下來，發現張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發現自己不僅可以在眾人面前發言了，而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發現了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區 吳秀麗

張老師優雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統性銷售培訓。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

——金發科技 丁先生

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