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課程背景

第一部開發客戶中的問題

如果你的銷售團隊出現以下的問題，你需要他們參加本次培訓：

1、沒目標、應付領導的目標、瞎寫的目標，天天走錯路、返路、繞路；

2、只有目標，沒有達成目標的路徑，口號式的吹牛，把報目標當成兒戲；

3、在錯誤的時間、錯誤的方向、錯誤的地方，用錯誤的方法，盲目地努力；

4、只會機械的重復一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；

5、不懂和誰競爭？應該躲避誰？害怕競爭，更不懂如何進攻；

6、開發客戶不懂優先、輕重、緩急，該來時不來，不該來時天天來。

7、不懂客戶有什么問題、痛苦、疑問、決策阻礙；

8、對不同客戶設定最少三個備選方案，三個后續跟進方案；

9、把“陪標”當成客戶只對自己有意向；

10、不會“試錯”，不會重點進攻，更不懂得怎么復制。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1、沒有方向，迷茫；

2、心累，投入和回報不成正比；

3、銷售完全憑感覺，不知道為什么成功，也不知道為什么失敗；

4、非常努力地做著無用功，把無知當成了能力。

5、賭博式地銷售，完全靠運氣；

6、第一個月有激情，第二個月迷茫，第三個月就不想干了，第四個月混日子。

第二部跟進客戶中的問題

如果你的銷售團隊出現以下的問題，你需要他們參加本次培訓：

1.功利心強，只會問“要不要”，培養客戶沒耐心；

2.總希望一次談判定終身，不懂怎么開展多次談判；

3.不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時候給，給多少；

4.客戶只會相信“證據”，銷售人員卻用蒼白無力的語言；

5.根本不管客戶不同人追求目標不一樣，討好一個人，得罪其他人；

6.除了“自責”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”

7.介紹產品時，毫無亮點，自賣自夸，只會賣“看得見的部份”，根本不會賣“看不見的部份”

8.個人英雄主義，不懂“借力”也不會借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己

9.拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買賬；

10.總是把天聊死，沒聊幾句就找不到話說了；

11.不會提條件，不敢提條件，不會拒絕，把“懦弱”當成“親和力”

12.總是對客戶公司不重要的人抱過多的期望，認為客戶任何人觀點都能代表客戶的態度。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1.看起來有“狼性”，其實內心只是“狗性”，外表很堅強，內心很脆弱；

2.莫名其妙地被拒絕，然后很快就選擇放棄；

3.進不了門，找不到人，干著急；

4.第二次根本約不到客戶見面；

5.希望越大，失望越大，挫敗感！

6.消極、抱怨、滿臉負面情緒、自負。

第三部成交客戶中的問題

如果你的銷售團隊出現以下的問題，你需要他們參加本次培訓：

1、大客戶談成了小訂單；

2、把長期訂單談成了短期買賣；

3、本來可以獨家合作，談成了多家競爭；

4、本來可以“打包賣”，卻談成了“拆分買”

5、本來10天搞定的客戶，卻拖了2個月才拿下；

6、本來可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個客戶；

7、對希望不大的客戶，不知道及時放棄，浪費了大量時間；

8、把售后服務做成了成本，沒多少利潤，還忙前又忙后；

9、沒有做好多次成交的計劃，老死不相往來。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1.輕易“出賣”公司，一分錢不賺，還好像欠了別人人情；

2.為了拿訂單而拿訂單，根本沒有利潤；

3.除了向公司要條件，還是要條件，把客戶的話當成了圣旨，忘了自己是代表誰；

4.老員工沒有工作激情，變成老油條，推一下動一下；

5.客戶只認業務員，不認公司。

課程大綱：

第一章客戶背景分析

第一節、客戶價值分類

?如何給客戶分類？

?根據客戶分類做行動計劃；

?如何判斷客戶的信譽與支付能力？

第二節 客戶內部角色分析

2.1客戶內部角色定位與分析

?決策人追求什么？

?采購者追求什么？

?技術人員追求什么？

?具體使用者追求什么？

?第三方機構的人追求什么？

?前期為什么一定要見到決策者？

?各部門通常會提出哪些疑問？

2.2誰才是關鍵的人？

?滿足“關鍵人”的10個條件；

?不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

?有些“小角色”是否應該單獨跟進？

?案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內部關系與立場

?競爭對手與客戶不同角色的關系；

?客戶不同角色內部關系與立場；

?某部門領導跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

?某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？

2.4個人與組織利益

?對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

?對個人的利益體現在哪些方面？

?為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節 客戶最佳采購時機

?在非采購時機的逼單是一種騷擾；

?在什么情況下購買時機才會出現？

?如何創造采購的時機？

第四節、說對話，對客戶需求要進行確認

?基層、中層與高層的需求點是不一樣的；

?不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；

?不要把猜測當成事實；

?提前采購與即時采購；

?批量采購與實量采購。

?拆分買與打包買；

第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手？

?兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣；

?業務員第一思維是戰爭思維，知己知彼，情報最重要；

?你是在跟競爭對手搶客戶；

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；

5.3 四種競爭情形分析；

5.4 誰為你提供信息？

?光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的；

?大項目沒有線人幫助，相當于盲人摸象；

?哪些人可以培養成為線人？

?線人為什么會幫我？

?需要線人提供哪些幫助？

第二章 專業化產品推薦

思考：

1、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？

3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評估供應商的？

第一節、幫助客戶建立購買標準

1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應；

2、如何給競爭對手業務員設置商務與技術障礙？

3、客戶對供應商評價體系：

?對創新與新產品開發的要求；

?對生產制造環節的要求；

?對質量管理與控制的要求；

?對供應商下游管理的要求；

?對準時交貨的控制要求；

?其他方面的要求。

4、客戶評標方法案例分析

王老師

王越老師 中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

?曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

?清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

?新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

培訓課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

7.充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點

1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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