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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：[email protected]

課程背景：

終端的很多店鋪，在開店到閉店的這個時間段里面，狀態是消極的，比如，員工在沒有顧客的時候不知道干什么？員工對于目標不清晰，對于目標完成的方法不明確，店長忙而毫無效率，門店表現力不佳，顧客不容易進店，更不容易成交，業績不理想導致員工的積極性更差，工作缺乏動力，從而惡性循環。這一切歸根結底的原因，是沒有一套標準的、精細化的店鋪管理方式，而使得店鋪在運營的時候，出現混亂的想象，導致業績不理想。

因此，我們需要一套完整的、精細化的、可復制的方法和工具來幫助我們管理門店，這就是門店精細化流程管理。

課程收益：

● 樹立端正的工作心態，明確崗位職責

● 掌握目標分解的方法，將目標變成行為，便于跟進和完成

● 掌握員工帶教流程，快速提升員工技能，利于員工成長

● 掌握高效的門店例會，推動店鋪各項工作的推進

● 學會練貨流程，讓店鋪人員越來越專業

● 獲得一套完整的精細化流程的標準，有條理的開展店鋪人、貨、場的各項工作，便于標桿門店的打造及復制

課程特色：

● 舉：啟發式授課，有利于受訓者吸收并在實際工作中進行知識轉化

● 一：輕松愉悅、親和如一的授課風格

● 反：與實際工作結合緊密，即是學習也是一次集中咨詢

● 三：重干貨，重實用，重結果

課程對象：

店長、督導、終端管理者、零售商

課程大綱

第一講：課程導入

1. 目前店鋪管理上的困惑

2. 終端執行力為什么不搞

3. 為什么激勵起不到明顯的作用

4. 流程表格為什么只是形式

5. 指標為什么下方困難，員工抵觸心理很大

第二講：門店管理需要精細化

1. 門店精細化管理模型

1）通過數據清晰問題

2）需要解決問題，從而確定目標

3）需要達成目標，從而找到方法

4）因為有了方法，所以執行行為

5）固化正確行為，得出常態結果

6）既然有了結果，必須執行獎罰

第三講：店鋪的靈魂——人員管理

一、人員的定位

1. 店長的角色定位和崗位職責

2. 店鋪四大專員的角色定位及崗位職責

3. 人員職業化的打造

二、人員的帶教

1. 讓別人認可

1）闡述

2）參與

3）觀察

4）討論

2. 讓事情落地

1）解讀

2）模擬

3）跟進

4）考核

3. 事半功倍的帶教技巧

1）引發興趣

2）還原現場

3）全新展示

4）對比差異

5）要點呈現

6）演練考核

4. 固話行為出常態結果

現場帶教案例演練：試穿服務

三、人員的目標管理

1. 面對目標的正確心態

2. 目標的關鍵價值鏈

3. 門店目標下達的誤區

4. 目標的合理分解

1）時間維度分解

2）員工維度分解

3）商品維度分解

4）顧客維度分解

5. 將目標由數字轉為行為

6. 高校的目標溝通工具

7. 目標跟進工具

現場帶教案例演練：將下個月的目標行為化、并作目標溝通演練

第四講：店鋪的戰場——賣場管理

一、賣場靜態管理

1. 賣場6S管理

2. 賣場陳列管理

二、賣場動態管理

1. 顧客服務流程

1）拉近距離的的三個方法

2）探尋需求的四部曲

3）商品推薦的必勝動作

4）顧客試穿時的關鍵行為

2. 顧客異議處理的關鍵點

1）顧客否定類問題處理結構

2）顧客疑問類問題處理結構

3）顧客比較累問題處理結構

4）顧客贈品類問題處理結構

5）顧客價格類問題處理結構

三、賣場會議管理

1. 有效會議的三要素

2. 各種會議的主軸

3. 關鍵會議——周會流程

現場討論互動：空場時，員工都該做什么？

第五講：店鋪的衣食父母——顧客管理

一、顧客引流的先要條件——會員權益設計與傳播

1. 如何正確理解會員權益

2. 會員權益在顧客管理中的驅動力

1）利益驅動

2）服務驅動

3）情感驅動

二、會員引流的渠道

1. 線上引流

1）互聯網時代下，別樣的引流方式案例分享

2）線上&朋友圈互動體驗制造引流

2. 線下引流

1）門店尊崇感打造的關鍵點

2）會員權益的宣導的方式

a 價格異議

b 意向購買

c 未購離開

實操演練：會員權益的運用：宣導方式、宣導話術

三、如何提高VIP復購率

1. 情感建立階段

1）3分鐘服務標準

2）1天服務標準

3）7天服務標準

4）15天服務標準

2. 引導回購階段

1）30天服務標準

2）45天服務標準

3. 邀約回購階段

1）60天服務標準

2）90天服務標準

3）120天服務標準

現場討論：行動方案

第六講：店鋪的子彈——貨品管理

一、門店學習產品的方式

1. 主推款要明確

2. 搭配款要多練

3. 人人款要清晰

二、門店黃金桿的使用

1. 基于門店主推的

2. 基于顧客生活方式的

3. 基于門店庫存的

三、“門店練貨”的規劃

1. 兩問兩推原則

2. 成套試穿原則

3. 三套備衣原則

4. 出門加一件原則

5. 收銀臺附加原則

總結、回顧、感恩學員、課程結束

查老師

查玉紅老師 零售門店運營專家

10年終端門店管理實戰經驗

7年線下服裝連鎖門店運營

3年線上互聯網工具運營經驗

美國AACTP認證培訓師

美國AACTP認證促動師

溫州服裝商會、溫州女裝協會、南京服裝商會客座講師

曾任：雅瑩時尚集團商學院 首席零售講師

現任：杭州某互聯網公司 KA客戶運營顧問

曾任：雅瑩時尚集團（國內知名服裝品牌） 店長、督導、區域經理、培訓經理

擅長領域：專注連鎖門店，主攻會員運營精準營銷、銷售技能、門店標準化經營、店長能力提升

查老師是一名從終端門店走出來的非常實戰的連鎖老師，致力于研究終端門店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長、督導、城市、區域經理、培訓經理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，將知識點轉化成可以固化的行為，從而得出常態的結果。

實戰經驗：

07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個月店鋪月冠軍，直接破格升為店長

07年11月-08年4月：雅瑩集團店長：半年內，讓江陰專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場的三家店鋪

08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰

09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經理21位。

12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經理，雅瑩集團商學院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛品牌零售培訓體系，研發四門主要課程《360度VIP精準營銷》《V你而來》《精細化門店管理》《顧問式銷售進行時》；創立“米”字練貨法，提升員工專業度，研發“高單金字塔”提升門店客單件，帶領銷售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點單業績20%。

2019年終端返聘客戶

馬克華菲集團：返聘10次

gxg童裝：返聘4次

鉛筆俱樂部：返聘8次

上海某咨詢公司：返聘20次

深圳某咨詢公司：返聘4次

杭州某商學院：返聘8次

……

2019年部分項目成果展示：

一、馬克華菲集團：年度十次培訓

會員率從54%上升到70%

生日會員復購

生日會員復購，同比提升293%

老客率及復購率

老客率從15%提升到19%

復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓

會員率從56%上升到62%

老客率及復購率

老客率從22%提升到29%

復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：

《會員運營精準營銷》（會員課程高級班）

《VIP的維護與營銷》（會員課程初級班）

《門店銷售技巧之非常6+1》（關鍵時刻的行為固化）

《金牌店長之現場管理效能提升》（標桿門店塑造）

《美學營銷之大單制造》（做顧客的穿衣顧問）

《終端銷售禮儀及溝通技巧》

授課風格：

親切隨和，引導性強，善于營造和諧的學習氛圍

邏輯嚴謹，案例新穎豐富，追求課程落地實

部分服務的客戶

女裝：雅瑩、欣賀集團，Double Love、、朗姿、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、播牌、萊茵、Five Plus5+服飾、ELLASSAY歌麗思、QZMEI芊之美、瑪絲恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊絨、千圣禧羊絨、CACI、WJ、唯簡尚、賽兔、NOLANBELL若蘭貝爾、GIVHSHYH(巨式國際)、ANMANI(恩曼琳)、CAROLINE(卡洛琳)、AIVE、男生女生、韓衣童社、浙江風笛服飾有限公司（品牌：風笛）、歐時力、JORYA、JORYA weekend、上海亞爾丹服飾有限公司（品牌：遐逸）華潤集團LAGOGO、圣迪奧、勝姿、宣言服飾、莫乂、飄蕾、婉甸……

男裝：BONI堡尼、GXG 安明麗、迪柯尼、蔓哈頓、馬可波羅、馬克華菲、鄂爾多斯、雅戈爾……

童裝：gxgkins 麗麗寶貝、貝蕾爾、西瓜王子、鉛筆俱樂部，成長1+1童鞋……

商場：銅牛集團、重慶新世紀、愛情海集團奧萊廣場、金池購物中心、無錫八佰伴、上海紅星國際廣場、杭州首創奧特萊斯、友誼阿波羅……

其他：南京服裝商會、溫州女裝協會、溫州服裝商會、溫州虹都服飾商行、深圳市美胸皇后調整內衣有限公司（品牌：美胸皇后）、成都欣榮有限公司（多品牌運作）、海南冠雅服飾有限公司（多品牌運作）、萬仟堂（茶具）、亨吉利手表，仁青卓越（手機周邊行業）南京服裝協會、南通文峰大世界、趙港品牌、中石化……

部分客戶評價：

查老師的課程，從顧客的角度出發，深入研究顧客的經營方式，將精細化的分類，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營銷方式，并結合系統去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門店目前的銷售幫助很大，也是未來營銷的趨勢，我認為是一門非常好的課程。

——朗姿股份有限公司 副總經理，品牌銷售運營管理中心 總經理王國祥

查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務再到顧客營銷，每一個板塊脈絡很清晰，實戰經驗很豐富，員工聽完課程后， 有方法，有工具，有行動方案，只要去執行，必有成效。

——雅瑩集團貝愛 總經理范閔君

這次請查老師做精準營銷的項目，非常的幸運，之前也請過一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學員很負責，每一次培訓都協助跟進，幫助學員養成習慣，查老師曾說，固話的行為出常態的結果，是一位難得的對結果負責的培訓師。

——山東魯諾品牌管理有限公司 總經理方銘

查老師的精細化門店管理講的非常棒，很多店長反饋說以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專員的崗位職責，店長有更多的精力放在銷售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經理姚水源

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