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課程背景

?政府營銷必讀：中國官場文化、官場規則和政商關系解讀；

?官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？

?把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創造政府客戶價值？

?決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現，是銷售中最“要勁”的功夫！

?決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；

?客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？

?如何培養教練，把客戶關系做透明，從容突破和搞定決策層？

?下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓最高層。

課程目標

基于政企大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計

?系統性：本課程系統介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環節，涵括企業大客戶和戰略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統覆蓋，是本課程的差異化增值；

?嚴謹性：嚴謹研發，百戰歸來再傳承。實戰派、總裁級講師以大量的實戰經驗結合國內外企業先進的方法論，經過千錘百煉，原創研發了課程。

?針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務操盤技巧和實戰流程，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層的借鑒和參考。

?稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關有相當的神秘性和敏感性，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創, 直擊實務，解決實際問題。以極強的實戰性和可操作性聞名培訓界和企業界。

課程大綱

第一部分 客戶決策層TOP營銷

?政府背景的國企大客戶公關

?國企客戶的官場文化與公關技巧

?如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一

?政府背景客戶的核心利益和風險；

?官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌；

?政府客戶的顯形需求和隱性需求；

?政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

?企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；

?成為高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備）

?高層愿意接觸和接受什么樣的人士

?高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

?了解公司的長期戰略與愿景

?對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些

?通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢

?了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

【案例分析】客戶關系建設層級案例：國圖大戰

?第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內容

?向決策層推介并對公司和銷售產生好感

?找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物

?迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談

?高層溝通要點：培訓關鍵人物

A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。

C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

【案例分析】小客服HOLD住億元大單

第二部分 政企大客戶銷售實戰流程

?項目信息階段攻略:

?項目信息獲取渠道

?項目信息處理流程

?兩大操作要點

?項目立項階段攻略:

?電話預約要領

?初訪大客戶要領

?準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發現關鍵人

?項目追蹤階段攻略:

?明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值

?迅速明確決策層,執行層與影響層關系攻略

?發現和突破關鍵人物要點

?培養教練攻略：

?發現與培養教練,項目進展透明化

?推動大客戶關系發展的七種武器

?項目運作關鍵階段攻略：

?技術準備階段

?商務談判階段

?招標階段攻略:

?運作甲方

?招標專家組工作

?公開議標

?后續工作要領：

?合同成立

?后續服務

第三部分 大客戶營銷的市場培育

?市場基礎工作攻略；

?政府公關攻略；

?大客戶團隊攻略；

?老客戶攻略；

（全文完）

李老師

李俊老師 實戰營銷管理專家

職業經理人工作經歷

1、（香港）基因科技銷售經理（工業品大客戶開發實戰經歷）

2、（香港）東銳科技總經理助理（公司銷售額1個億，工業品大客戶開發實戰管理經歷）

3、晨輝照明（納斯達克上市公司）總經理助理（該職位由董事長兼總經理直管，負責全國營銷規劃）、大區總監、市場部總監及培訓總監（營銷體系包括銷售、內務、會計、物流、HR、信息、市場營銷單項及綜合策劃與管理經歷、渠道及工程項目類銷售與團隊管理經歷、公關及傳播策劃管理經歷）

4、雷士照明培訓學院（上市企業）高級培訓師（培訓及培訓管理經歷）

5、星冠化工涂料總經理助理兼市場部經理（營銷體系包括銷售、內務、會計、物流、HR、信息、市場營銷單項及綜合策劃與管理經歷、團隊管理經歷、產品及品牌策劃管理經歷）

6、嘉美照明培訓總監、市場推廣中心總監助理（營銷會議策劃主持、團隊管理及培訓經歷）

7、某日本咨詢顧問公司任職多年，擔任多家公司顧問角色

授課特點：

其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰上的豐富經驗、知識以及專業的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。

實戰經驗：

通信電子行業：

中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、TCL集團、松山集團、創維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行、富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、UCI-FRAM集團、湯臣倍健、王老吉大健康、臺灣統一集團、耐用品(工業品)行業：

穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學、中山大學、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業技能鑒定中心、智聯開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業大學

政府國企：

茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司（常年）、廣州發展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTE天祥集團（第三方認證機構）、匯中保險公估、優地廣告、湖北利時實業（珠寶）

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