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課程背景：

近年來，中小企業在我國國民經濟發展地位和作用不斷上升，商業銀行的信貸資金作為中小企業外源性融資的一個主要的途徑，在短時間內有著無法替代的重要作用。然而，在中小企業的授信支持中，商業銀行依然有一定的現實制約因素。對于商業銀行而言，合理地建立中小企業授信風險管理，加強中小企業授信機制建設，對中小企業的融資困難問題的解決具有很重要的意義，同時對于目前經濟市場利益縮小的商業銀行也有一定的現實價值。本文從當前熱點經濟現象出發，點出了銀行業未來發展的方向。分析了傳統中小企業授信方案設計的出發點、核心、以及關注重點。指出了傳統授信方案與當前現實的碰撞，列舉了目前銀行對于授信方案的四大創新思路。重點介紹了筆者在小企業集群授信方案設計和政府參與背景下的外貿代理企業供應鏈集群方案設計上的獨特想法和架構，并列舉了稅貸和阿里巴巴一達通模式與獨創方案的對比。為中小企業授信方案創新提供了可供參考的模式樣板，為銀行營銷特定行業的中小企業提供了開創性思路。

課程收益：

● 為銀行從業人員提煉不同經濟現象背后的大趨勢

● 為審批人員、產品經理提供授信設計新思路

● 為當前銀行內部兩個條線沖突化解提供理論證據

● 提供了新型的與政府合作方式

● 為大數據下授信方案的完善提供不同視角

● 從結算源頭抓授信風險管控

課程對象：

商業銀行對公客戶經理、審查員、中臺營銷推動部門負責人、銀行對公從業人員

課程大綱

導入：當前國際國內形勢和國家政策導向

一、國際國內形勢

1. 國際形勢——全球寬松、貿易爭端不斷（外需被壓制）

2. 國內形勢——經濟下行，尚未見底（內需不足）

二、國內經濟問題的兩個關鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國家對銀行的政策導向

1. 回歸本源，支持制造業

2. 突出普惠金融，扶持中小企業

3. 壓降銀行業的暴利

4. 打擊資金空轉和套利行為

四、銀行未來的發展方向

1. 獲客是未來銀行對公業務的重心

2. 回歸制造業

3. 面向中小企

現場討論：銀行還能支持房地產和政府嗎？

第一講：傳統中小企業授信方案的設計

一、傳統方案設計的出發點

1. 既要有“磚頭”

2. 還要經營規范

二、傳統方案設計的四大核心

1. 授信金額和期限

2. 擔保的三大方式

3. 業務的兩大品種

4. 資金用途和貸后管理

三、中小企業授信設計中客戶的四大痛點

1. 利率高低

2. 政策穩定與否

3. 快捷

4. 方便

核心：資料清晰簡單且快捷答復

四、傳統方案設計與現實的碰撞

1. 抵押物的悖論

2. 授信期限的兩大問題

3. 經營不規范的問題

總結：一戶一策的單兵作戰并未降低風險，反而讓大家疲于奔命

案例：授信審批部門與經營團隊之間的項目沖突

第二講：銀行對于中小企業的傳統授信方案

一、基于第三方兜底增信的思路

1. 科技貸——地方政府風險分擔機制

2. 擔保公司介入——名單準入為先，業務合作在后

3. 保險公司介入——信保融資、專利權融資

4. 聯保聯貸——商會商圈批量

案例：信保融資合作的興起到衰落

二、核心企業的供應鏈

1. 上游企業保理

2. 下游企業保兌倉

3. 商業承兌匯票的運用

總結：銀行供應鏈產品的運用遠遠落后于市場

案例：微眾銀行的供應鏈下游業務

第三講：銀行對于中小企業集群授信方案的創新

一、風靡一時的稅貸

1. 稅貸出臺的背景

2. 稅貸的三大特點

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創新-個人經營貸/工業廠房按揭

1. 核心——拉長期限

2. 目的——避免政策波動和過橋成本

四、無還本續貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產增值下的私公聯動

第四講：創新的中小企業授信思路

一、大數據應用下的出口小微企業線上融資

1. 核心：海關物流數據與收款資金流數據作為授信基礎

2. 特點：信用、線上、小額

3. 風險控制

1）大數據解決物流資金流的交叉驗證——解決生產經營真實性問題

2）短期且依賴真實交易背景——解決資金用途問題

3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4）線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5）客戶經理全程介入少——解決缺少獨立思考和道德風險的問題

6）單筆提款與結算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

二、政府參與背后的外貿代理企業供應鏈方案

核心：政府兜底+出口信用保險+應收賬款線上確認+商業承兌匯票

特點：政府驅動、多方參與

1. 外貿代理企業的三大特點

2. 外貿代理企業利潤來源的三大渠道

3. 外貿代理企業的業務流程

4. 外貿代理企業的授信難點

5. 政府參與的動力

案例：阿里巴巴一達通的先進經驗

第五講：兩大模式下的風險控制

一、傳統模式下的風險控制

1. 對于授信企業的控制

1）貸前三問

a貸款為什么？——用途

b貸款怎么還？——第一還款來源

c還不了怎么辦？——第二還款來源

2）重點考察“兩大流”

2. 對于客戶經理的控制

1）小白客戶經理需要兩訓“培訓”、“教訓”

2）老油條更需要警惕道德風險

3. 宏觀管理層面

1）行業準入——確定方向

2）轉授權——分級管理

3）貸審會——集中決策

總結：看重客戶選擇、看重抵押物價值、看輕品種和期限設置的人海戰術

二、新模式下的風險控制

1. 大數據解決物流資金流的交叉驗證——解決生產經營真實性問題

2. 短期且依賴真實交易背景——解決資金用途問題

3. 小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4. 線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5. 客戶經理全程介入少——解決缺少獨立思考和道德風險的問題

6. 單筆提款與結算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

總結：緊貼市場需求，風險整體可控

王老師

王佳騏老師 銀行營銷創新實戰導師

20年的銀行金融實戰經驗

CDCS資格認證

湖南財經學院國際金融專業經濟學學士

招商銀行、工商銀行、興業銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發、興業分行國際業務部經理/高級產品經理/總經理/行長

現任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經理

擅長領域：對公營銷、大客戶營銷、授信方案設計、客戶經理/產品經理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實戰經驗，先后在工行、招行、興業等多家銀行任職，使老師對銀行運營、對公營銷、交易銀行業務營銷推廣等有著獨特的敏銳度，經歷從一線營銷到中高層管理，熟悉銀行業務各個板塊，對匯率避險、產品經理塑造、小企業集群授信、供應鏈融資創新等方面有自己獨特的見解，并從中萃取經驗，在運營管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點，累計授課學員超2000人次，滿意度高達98%。

實戰經驗：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負責國際業務產品營銷推動，曾以人民幣理財質押+外幣融資+遠期購匯等組合產品的銷售帶動業績增加，助力銀行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實現中間業務收入1000萬元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負責對公產品營銷推動，以跨銀行現金管理平臺CBS產品、線上票據秒貼產品、內保外貸產品等營銷為切入點成功突破多家大型企業，從而使得存款額提升了40%，并實現中間業務收入800萬元，相關業務量提升了的200%。

▲在浦發銀行廣州分行任職期間，主要負責對公產品營銷推動，曾帶領團以國內信用證福費廷業務、結構性存款質押開票貼現業務、人民幣理財產品質押組合產品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實現中間業務收入達3000萬元，相關業務量提升了的300%。

▲在興業銀行中山分行任職期間，主要負責交易銀行產品營銷推動，曾帶領團隊與客戶進行業務談判超過100場，以匯率避險產品為切入點，實現匯率避險產品簽約超過50億元，助力銀行相關業務量提升150%。同時以票據池和商票保貼、保兌倉等產品成功切入多家上市公司，實現供應鏈融資6億元，票據池融資發生額4.4億元，較上年度增長達150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調器有限公司進行《信用證結算》、《匯率避險》課程培訓，累計12期。

●曾為興業銀行進行《銀行對公營銷技能提升》、《銀行產品經理的綜合技能提升》、《匯率避險入門》等課程的培訓，累計9期。

●曾為招行銀行進行《對公營銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結算》等課程培訓，累計8期。

●曾為工商銀行進行《新常態下客戶經理的營銷思路拓展》、《銀行對公營銷技能提升》《產品經理的個人修煉》等課程培訓，累計7期。

●曾為浦發銀行廣州分行進行《產品經理的個人修煉》、《匯率避險》、《銀行對公營銷技能提升》等課程培訓，累計6期。

●曾為中山長虹電器有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計5期。

●曾為浦發銀行進行《跨境業務產品營銷技巧》課程培訓，累計4期。

●曾為廣東長虹電子有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計4期。

授課風格：

▲貼近實戰：理論聯系實踐，案例均來自講師工作多年工作經驗積累，更好的教會學員如何將學到的知識運用到實際工作當中。

▲深耕行業：知識深入淺出，通俗易懂，實現枯燥的內容生動化、復雜的內容簡單化、抽象的內容具體化。

▲專業制勝：專業嚴謹，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識的本質和原理，以知識落地解決問題為目標

主講課程：

《產品經理綜合技能提升》

《客戶經理如何做好交易銀行業務》

《銀行對公大客戶營銷突破和關系管理》

《新常態下對公客戶經理的營銷技巧提升》

《中小企業授信方案設計及風險控制》

《對公產品組合與服務方案營銷》

曾服務過的企業：

國有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農業銀行清遠分行、農業銀行肇慶分行、農業銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發銀行廣州分行、浦發銀行中山分行、浦發銀行江蘇分行、興業銀行沈陽分行、興業銀行中山分行、興業銀行武漢分行……

農商行：中山農商行、農村商業銀行、內蒙農村商業銀行……

大型企業：TCL、中山長虹電器有限公司、廣東長虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達華智能、大洋電機、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業：旺馬金融集團、阿里巴巴一達通

部分學員評價：

王老師的課總是那么的生動，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學員很好的將所學到的運用在日常的工作當中，非常棒，這才是我們需要的培訓。

——工商銀行中山分行 黃經理

王老師的課生動而且貼合實戰，把復雜枯燥的專業知識用我們喜聞樂見的方式來表達，讓我們眼前一亮。

——興業銀行武漢分行 戴經理

王老師對于行業的研究以及對于產品的創新思路，絕對是幾十年工作經驗積累出來，分享的都是干貨，對我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團董事長 馬總

王老師既懂國際慣例，又懂行業規則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財務總監 潘總

王老師的《產品經理的修煉》課程不是單單的修煉產品經理在業務上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創新，很棒，將我行的各位產品經理的能力提升了一個層次。

——招商銀行中山分行 張總

產品創新這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發，王老師的專業水平和創新思維絕對是值得我們全體產品經理學習借鑒的，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——浦發銀行廣州分行副行長 董軼哲

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