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課程背景：

近年來，中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟發(fā)展地位和作用不斷上升，商業(yè)銀行的信貸資金作為中小企業(yè)外源性融資的一個主要的途徑，在短時間內(nèi)有著無法替代的重要作用。然而，在中小企業(yè)的授信支持中，商業(yè)銀行依然有一定的現(xiàn)實制約因素。對于商業(yè)銀行而言，合理地建立中小企業(yè)授信風(fēng)險管理，加強中小企業(yè)授信機制建設(shè)，對中小企業(yè)的融資困難問題的解決具有很重要的意義，同時對于目前經(jīng)濟市場利益縮小的商業(yè)銀行也有一定的現(xiàn)實價值。本文從當(dāng)前熱點經(jīng)濟現(xiàn)象出發(fā)，點出了銀行業(yè)未來發(fā)展的方向。分析了傳統(tǒng)中小企業(yè)授信方案設(shè)計的出發(fā)點、核心、以及關(guān)注重點。指出了傳統(tǒng)授信方案與當(dāng)前現(xiàn)實的碰撞，列舉了目前銀行對于授信方案的四大創(chuàng)新思路。重點介紹了筆者在小企業(yè)集群授信方案設(shè)計和政府參與背景下的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈集群方案設(shè)計上的獨特想法和架構(gòu)，并列舉了稅貸和阿里巴巴一達通模式與獨創(chuàng)方案的對比。為中小企業(yè)授信方案創(chuàng)新提供了可供參考的模式樣板，為銀行營銷特定行業(yè)的中小企業(yè)提供了開創(chuàng)性思路。

課程收益：

● 為銀行從業(yè)人員提煉不同經(jīng)濟現(xiàn)象背后的大趨勢

● 為審批人員、產(chǎn)品經(jīng)理提供授信設(shè)計新思路

● 為當(dāng)前銀行內(nèi)部兩個條線沖突化解提供理論證據(jù)

● 提供了新型的與政府合作方式

● 為大數(shù)據(jù)下授信方案的完善提供不同視角

● 從結(jié)算源頭抓授信風(fēng)險管控

課程對象：

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、審查員、中臺營銷推動部門負責(zé)人、銀行對公從業(yè)人員

課程大綱

導(dǎo)入：當(dāng)前國際國內(nèi)形勢和國家政策導(dǎo)向

一、國際國內(nèi)形勢

1. 國際形勢——全球?qū)捤伞①Q(mào)易爭端不斷（外需被壓制）

2. 國內(nèi)形勢——經(jīng)濟下行，尚未見底（內(nèi)需不足）

二、國內(nèi)經(jīng)濟問題的兩個關(guān)鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國家對銀行的政策導(dǎo)向

1. 回歸本源，支持制造業(yè)

2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)

3. 壓降銀行業(yè)的暴利

4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為

四、銀行未來的發(fā)展方向

1. 獲客是未來銀行對公業(yè)務(wù)的重心

2. 回歸制造業(yè)

3. 面向中小企

現(xiàn)場討論：銀行還能支持房地產(chǎn)和政府嗎？

第一講：傳統(tǒng)中小企業(yè)授信方案的設(shè)計

一、傳統(tǒng)方案設(shè)計的出發(fā)點

1. 既要有“磚頭”

2. 還要經(jīng)營規(guī)范

二、傳統(tǒng)方案設(shè)計的四大核心

1. 授信金額和期限

2. 擔(dān)保的三大方式

3. 業(yè)務(wù)的兩大品種

4. 資金用途和貸后管理

三、中小企業(yè)授信設(shè)計中客戶的四大痛點

1. 利率高低

2. 政策穩(wěn)定與否

3. 快捷

4. 方便

核心：資料清晰簡單且快捷答復(fù)

四、傳統(tǒng)方案設(shè)計與現(xiàn)實的碰撞

1. 抵押物的悖論

2. 授信期限的兩大問題

3. 經(jīng)營不規(guī)范的問題

總結(jié)：一戶一策的單兵作戰(zhàn)并未降低風(fēng)險，反而讓大家疲于奔命

案例：授信審批部門與經(jīng)營團隊之間的項目沖突

第二講：銀行對于中小企業(yè)的傳統(tǒng)授信方案

一、基于第三方兜底增信的思路

1. 科技貸——地方政府風(fēng)險分擔(dān)機制

2. 擔(dān)保公司介入——名單準(zhǔn)入為先，業(yè)務(wù)合作在后

3. 保險公司介入——信保融資、專利權(quán)融資

4. 聯(lián)保聯(lián)貸——商會商圈批量

案例：信保融資合作的興起到衰落

二、核心企業(yè)的供應(yīng)鏈

1. 上游企業(yè)保理

2. 下游企業(yè)保兌倉

3. 商業(yè)承兌匯票的運用

總結(jié)：銀行供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運用遠遠落后于市場

案例：微眾銀行的供應(yīng)鏈下游業(yè)務(wù)

第三講：銀行對于中小企業(yè)集群授信方案的創(chuàng)新

一、風(fēng)靡一時的稅貸

1. 稅貸出臺的背景

2. 稅貸的三大特點

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創(chuàng)新-個人經(jīng)營貸/工業(yè)廠房按揭

1. 核心——拉長期限

2. 目的——避免政策波動和過橋成本

四、無還本續(xù)貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產(chǎn)增值下的私公聯(lián)動

第四講：創(chuàng)新的中小企業(yè)授信思路

一、大數(shù)據(jù)應(yīng)用下的出口小微企業(yè)線上融資

1. 核心：海關(guān)物流數(shù)據(jù)與收款資金流數(shù)據(jù)作為授信基礎(chǔ)

2. 特點：信用、線上、小額

3. 風(fēng)險控制

1）大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗證——解決生產(chǎn)經(jīng)營真實性問題

2）短期且依賴真實交易背景——解決資金用途問題

3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4）線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5）客戶經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨立思考和道德風(fēng)險的問題

6）單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

二、政府參與背后的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈方案

核心：政府兜底+出口信用保險+應(yīng)收賬款線上確認+商業(yè)承兌匯票

特點：政府驅(qū)動、多方參與

1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點

2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤來源的三大渠道

3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

4. 外貿(mào)代理企業(yè)的授信難點

5. 政府參與的動力

案例：阿里巴巴一達通的先進經(jīng)驗

第五講：兩大模式下的風(fēng)險控制

一、傳統(tǒng)模式下的風(fēng)險控制

1. 對于授信企業(yè)的控制

1）貸前三問

a貸款為什么？——用途

b貸款怎么還？——第一還款來源

c還不了怎么辦？——第二還款來源

2）重點考察“兩大流”

2. 對于客戶經(jīng)理的控制

1）小白客戶經(jīng)理需要兩訓(xùn)“培訓(xùn)”、“教訓(xùn)”

2）老油條更需要警惕道德風(fēng)險

3. 宏觀管理層面

1）行業(yè)準(zhǔn)入——確定方向

2）轉(zhuǎn)授權(quán)——分級管理

3）貸審會——集中決策

總結(jié)：看重客戶選擇、看重抵押物價值、看輕品種和期限設(shè)置的人海戰(zhàn)術(shù)

二、新模式下的風(fēng)險控制

1. 大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗證——解決生產(chǎn)經(jīng)營真實性問題

2. 短期且依賴真實交易背景——解決資金用途問題

3. 小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4. 線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5. 客戶經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨立思考和道德風(fēng)險的問題

6. 單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

總結(jié)：緊貼市場需求，風(fēng)險整體可控

王老師

王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導(dǎo)師

20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗

CDCS資格認證

湖南財經(jīng)學(xué)院國際金融專業(yè)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理/高級產(chǎn)品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：對公營銷、大客戶營銷、授信方案設(shè)計、客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對銀行運營、對公營銷、交易銀行業(yè)務(wù)營銷推廣等有著獨特的敏銳度，經(jīng)歷從一線營銷到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務(wù)各個板塊，對匯率避險、產(chǎn)品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨特的見解，并從中萃取經(jīng)驗，在運營管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點，累計授課學(xué)員超2000人次，滿意度高達98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負責(zé)國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷推動，曾以人民幣理財質(zhì)押+外幣融資+遠期購匯等組合產(chǎn)品的銷售帶動業(yè)績增加，助力銀行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1000萬元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負責(zé)對公產(chǎn)品營銷推動，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺CBS產(chǎn)品、線上票據(jù)秒貼產(chǎn)品、內(nèi)保外貸產(chǎn)品等營銷為切入點成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入800萬元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負責(zé)對公產(chǎn)品營銷推動，曾帶領(lǐng)團以國內(nèi)信用證福費廷業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押開票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、人民幣理財產(chǎn)品質(zhì)押組合產(chǎn)品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達3000萬元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負責(zé)交易銀行產(chǎn)品營銷推動，曾帶領(lǐng)團隊與客戶進行業(yè)務(wù)談判超過100場，以匯率避險產(chǎn)品為切入點，實現(xiàn)匯率避險產(chǎn)品簽約超過50億元，助力銀行相關(guān)業(yè)務(wù)量提升150%。同時以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉等產(chǎn)品成功切入多家上市公司，實現(xiàn)供應(yīng)鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長達150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調(diào)器有限公司進行《信用證結(jié)算》、《匯率避險》課程培訓(xùn)，累計12期。

●曾為興業(yè)銀行進行《銀行對公營銷技能提升》、《銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險入門》等課程的培訓(xùn)，累計9期。

●曾為招行銀行進行《對公營銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結(jié)算》等課程培訓(xùn)，累計8期。

●曾為工商銀行進行《新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷思路拓展》、《銀行對公營銷技能提升》《產(chǎn)品經(jīng)理的個人修煉》等課程培訓(xùn)，累計7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進行《產(chǎn)品經(jīng)理的個人修煉》、《匯率避險》、《銀行對公營銷技能提升》等課程培訓(xùn)，累計6期。

●曾為中山長虹電器有限公司進行《匯率避險》課程培訓(xùn)，累計5期。

●曾為浦發(fā)銀行進行《跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷技巧》課程培訓(xùn)，累計4期。

●曾為廣東長虹電子有限公司進行《匯率避險》課程培訓(xùn)，累計4期。

授課風(fēng)格：

▲貼近實戰(zhàn)：理論聯(lián)系實踐，案例均來自講師工作多年工作經(jīng)驗積累，更好的教會學(xué)員如何將學(xué)到的知識運用到實際工作當(dāng)中。

▲深耕行業(yè)：知識深入淺出，通俗易懂，實現(xiàn)枯燥的內(nèi)容生動化、復(fù)雜的內(nèi)容簡單化、抽象的內(nèi)容具體化。

▲專業(yè)制勝：專業(yè)嚴(yán)謹，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識的本質(zhì)和原理，以知識落地解決問題為目標(biāo)

主講課程：

《產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)》

《銀行對公大客戶營銷突破和關(guān)系管理》

《新常態(tài)下對公客戶經(jīng)理的營銷技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設(shè)計及風(fēng)險控制》

《對公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營銷》

曾服務(wù)過的企業(yè)：

國有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農(nóng)業(yè)銀行清遠分行、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農(nóng)商行：中山農(nóng)商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙農(nóng)村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長虹電器有限公司、廣東長虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達華智能、大洋電機、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團、阿里巴巴一達通

部分學(xué)員評價：

王老師的課總是那么的生動，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學(xué)員很好的將所學(xué)到的運用在日常的工作當(dāng)中，非常棒，這才是我們需要的培訓(xùn)。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動而且貼合實戰(zhàn)，把復(fù)雜枯燥的專業(yè)知識用我們喜聞樂見的方式來表達，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對于行業(yè)的研究以及對于產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，絕對是幾十年工作經(jīng)驗積累出來，分享的都是干貨，對我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團董事長 馬總

王老師既懂國際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財務(wù)總監(jiān) 潘總

王老師的《產(chǎn)品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升了一個層次。

——招商銀行中山分行 張總

產(chǎn)品創(chuàng)新這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對是值得我們?nèi)w產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒的，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長 董軼哲

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