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課程背景：

說起編制投標文件，好像大家都會，沒有什么難度。但其實投標文件的編寫是一個入門容易但精通較難的工作。

有些時候，廣大投標人辛辛苦苦、加班熬夜編制的投標文件還沒有進入打分環節就被無情的“槍斃“了；有些時候就算進入了打分環節，往往由于得分偏低只能屈居第二。我們在分析了大量優秀的投標文件后發現，其實對于大部分投標人來說，要想制作好一份投標文件并得到高分并不是十分困難。

本課程從剖析招標文件的形式結構和內在邏輯入手，讓投標人深刻領會投標文件的三重境界，掌握編制投標文件的四大要領。

課程收益：

● 學會分析招標文件，有針對性的編制投標文件

● 掌握投標文件得高分的技巧和方法

● 掌握投標文件編制的四大要領

課程對象：

投標項目中的標書編制人員（項目經理、技術經理、商務經理等）

課程大綱

導入： 提問調研互動（不中標是被廢標的多還是打分低的多）

導入： 思考招標投標活動和我們生活中的招聘和考試有什么相似之處？

第一講：招標文件剖析

一、無所不能的招標文件

1. 招標人的采購意圖

2. 投標人編制投標文件的依據

3. 評標委員會的評審依據

案例：評標現場發現評分標準不科學怎么辦

總結：國有國法，家有家規

二、招標文件的標準模板

1. 工程類

2. 貨物類

1）國內標

2）國際標

3. 服務類

三、招標文件的結構

1. 招標文件的形式結構

1）招標公告

2）投標人須知（前附表）

3）評標辦法

4）合同格式條款

5）供貨要求

6）投標文件格式

2. 招標文件的邏輯結構

1）資格條件

2）實質性條款

3）評分辦法

實戰模擬：制定一份簡易版評分辦法

四、評分辦法剖析

1. 形式結構

1）價格分的種類和設置方法

案例：各種“花式”價格分設置辦法

2）商務分的種類

3）技術分的種類

2. 邏輯結構

1）客觀分

2）主觀分

案例：主觀分和客觀分評委打分時的區別對待

實戰模擬：模擬一回評標委員會

第二講：投標文件的三重境界

討論和分析：投標文件常見錯誤匯總并及原因分析

一、投標文件的檔次

1. 不違法

1）圍標和串標

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：同一計價軟件引起的串標認定

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標

1）法律約定投標被廢標的情況

案例：常規廢標情況匯總

2）招標文件中的廢標項

案例：隱藏在招標文件中各種廢標項匯總

案例：各種“花式”廢標條款匯總

3. 得高分

4. 中標

二、投標文件的形式要求

1. 目錄

2. 商務部分

1）資質證明材料

2）業績證明材料

3）投標報價明細表

4）商務條款響應表

5）其它

3. 技術部分

1）技術方案

2）技術條款偏離表

3）項目施工組織及人員安排

4）售后服務與培訓方案

5）其它

案例分析：針對廣西招標文件特點，對一份招標文件現場進行分析

三、投標文件的邏輯要求

1. 資格要求

2. 實質性條款

1）響應性材料

2）證書證明型材料

3）資料證明型材料

3. 評分材料

1）證書證明型材料

2）資料證明型材料

3）方案證明型材料

案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要結構框架

第三講：投標文件編制的四大要領

一、一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的

1. 完整流程展示

1）流程圖

2）細節注意點

2. 標書分析會

1）是否質疑

2）是否投標

案例分析：招標文件中主要不合理條款匯總及應對策略分析

3. 人員分工和時間節點

1）人員分工

2）時間節點

二、兩個原則

1. 2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

1）為什么要分類

2）怎么分類

3）投標時常見準備材料指導

案例：信用證明/無行賄犯罪記錄/銀行資信證明

2. 互審原則

案例：一份總是出錯的評標報告

1）互審原則

2）互審注意事項

3）互審檢查表

三、三個技巧

1. 評標便利性

1）資格條件自查索引表

2）評分項自查索引表

3）注意事項

案例：自我標榜，適得其反

2. 閱標沖擊力

1）格式排版

2）圖表文并茂

3）顏色搭配

3）厚薄問題

3. 評分卡位度

1) 付款條件更優

2）交貨期更優

3）售后服務/培訓承諾更優

四、四個重點

1. 重點針對評分辦法中的分數分布點

1）價格分

2）客觀分

3）主觀分

2. 報價的四種因素

1）成本因素

2）對手因素

3）客戶因素

4）占位因素

案例：零元中標

3. 不要遺忘附件和清單中的內容

4. 不要虛假應標

1）作假要不得

2）有條件答應

案例：啞巴吃黃連，有苦說不出

彩蛋：陪標模型的簡單介紹

第四講：招投標電子化

一、招投標電子化

1、目前形勢和發展趨勢

2、電子化流程介紹

視頻案例：電子化招標流程

二、電子投標流程

1. 網上報名和購買標書

2. 網上上傳投標文件

1）電子簽名

2）文件加密和解密

3. 網上開標

4. 電子評標

思考和討論：電子化會給對投標文件的制作帶來哪些變化？應對的主要策略有哪些？

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. Q&A

趙老師

趙中翔老師 招投標實戰專家

10年企業一線招投標管理實踐經驗

國家經濟師

國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓師

華東理工理學碩士

歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理

擅長領域：招投標法律法規講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業一線招投標實踐管理經驗，多年來一直以專業招標從業人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰經驗及系統思維能力，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾受培訓行業知名媒體品牌《前沿講座》創始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業人士的高度贊譽。

任職全國排名前五專業招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率高達到100%。

短短半年內累計授課人次超1000人，理論與實踐相結合，每次培訓結束后多次被學員追著解答各種招投標類問題，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：

? C919大飛機全機裝配生產線國際競爭性采購項目

本項目為國際招標項目，也是國內首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師擔任本的項目經理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環節、評標環節、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關。并曾受邀出席C919大飛機首飛儀式。

?上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目

擔任本項目的項目經理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。

?上海飛機設計研究院信息化二期采購項目

擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環節，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終以超過11億金額中標。

?中化國際股份有限公司信息化項目

擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。

?上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目

本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。

?交通銀行上海市分行政府采購項目

擔任本項目總牽頭人，帶領團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。

?中國進出口銀行上海市分行政府采購項目

擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。

?世博園區中鋁大廈配套采購項目

本項目是為了在世博園區新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環節、評標環節、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

……

主講課程：

《投標核心技能提升》

《卓有成效投標人進階》

《游刃有余-核心控標技能提升》

《規行矩步-投標文件的制作技巧》

《政府采購招投標基礎知識及技能提升》

《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法案例式解讀》

《招標投標法實施條例講解及國有企業采購實務講解與風險防范》

《“國有企業采購操作規范”應用暨新形勢下國有企業招標與非招標采購規范與實務講解》

授課風格：

實戰經驗+實操案例+理論知識：多年的一線實踐經驗，理論與實際相結合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標培訓精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學員輔導。

部分服務客戶：

航空航天領域：中國商用飛機制造有限公司、上海飛機制造有限公司、上海飛機設計研究院、上海航空物業服務有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯合、捷榮航材、北京航空航天大學、南京航空航天大學、西北公司大學、中國民航學院、哈爾濱工業大學、西安中飛、成都成設、北京經緯恒潤、昆山開信、湖南環宇、航天晨光、威海廣泰等

政府采購領域：上海出入境檢驗檢疫局、上海世博集團、民航華東局適航審定中心、華東理工大學、交通大學、上海武警總隊等

大型央企：國家電網集團、中化國際股份有限公司、中國對外貿易運輸總公司、中鋁集團、中船集團、中國中車集團、寶鋼集團、中國中化集團等

IT信息行業：東軟集團、上海寶信、金航數碼、北京寶利信通、上海華訊網絡系統、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數碼科技、上海神州數碼、上海華訊網絡、北京華勝天成

外商：美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機、法國弗雷斯特-里內、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉平原、林德叉車、上海富溢廚房設備、凱天環保、江蘇諾升環保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛華、中宏人壽、平安養老保險、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿、江門健威、普雷斯特機械、宏信設備等

部分學員評價：

改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關系是很重要，但要把關系落地、落腳點要在評標分數上。

——上海星級酒店設備工程有限公司 俞總

趙總的課程內容太實戰了，以往也聽過類似的培訓，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現出來了，過癮！

——上海飛機制造有限公司發規部 小劉

聽了許多投標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

——歐普圖斯光學納米科技有限公司 劉總

沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經過趙老師系統的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！

——江蘇拓米洛公司銷售部 王經理

趙老師的法律培訓課程最落地、最實戰，比我聽過的其它所有老師的都要好。

——中化招標新員工 小張

這次培訓我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學了一招

——上海屹領國際貿易有限公司 學員

老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發生的事情，不愧是從事招投標行業十年的老江湖了。

——江西昌興航空裝備有限公司 學員

第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

——招標代理機構項目經理 金總

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