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課程背景：

彼得•德魯克說(shuō)過(guò)，二十世紀(jì)最重要的事情時(shí)人口革命，而人口革命中更重要的是勞動(dòng)力由體力轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獜氖轮R(shí)勞動(dòng)。也就是人們?cè)诮榻B自己的時(shí)候不再是以組織的名稱來(lái)介紹自己，比如：我是西門子的，而是取之以某方面的專業(yè)知識(shí)來(lái)表明自己的身份，比如：我是做銷售的，我是搞互聯(lián)網(wǎng)的。人們?cè)絹?lái)越多的往自己身上打印著職業(yè)化的標(biāo)簽。

那么作為銷售這個(gè)職業(yè)，應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)化標(biāo)簽?zāi)?

我們從職業(yè)化技能和職業(yè)化素質(zhì)兩部分來(lái)展開對(duì)銷售人員職業(yè)化的提升培訓(xùn)。力求使銷售人員具備最基本的銷售職業(yè)所需的技能和素質(zhì)。

企業(yè)的管理者都希望員工具有高度的職業(yè)精神能夠自動(dòng)自發(fā)的工作，而大多數(shù)的管理者卻只會(huì)說(shuō)些冠冕堂皇的空話，或是僵硬地執(zhí)行公司的政策，根本無(wú)法觸及到員工的內(nèi)心并產(chǎn)生任何積極的作用，“如何教育自己的員工”已經(jīng)成為多數(shù)管理者們的一大難題。

本部分課程針對(duì)銷售人員所需素質(zhì)進(jìn)行展開。

課程目的：

旨在通過(guò)系統(tǒng)性測(cè)試測(cè)量銷售人員在銷售過(guò)程中的心態(tài)、行為，以及內(nèi)心驅(qū)動(dòng)程度、執(zhí)著程度，以及靈活性程度，并通過(guò)講授、練習(xí)等方式，是銷售人員認(rèn)識(shí)到作為銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)以及自身彌補(bǔ)差距的方向。

課程收益：

本課程通過(guò)對(duì)職業(yè)化的規(guī)劃、塑造和管理進(jìn)行的全面介紹，讓員工從各個(gè)方面重建工作價(jià)值觀、培育正確的習(xí)慣以及提升他們相應(yīng)的能力，使個(gè)人的目標(biāo)與企業(yè)的規(guī)劃更好的結(jié)合，從而幫助組織實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)景及目標(biāo)。

課程對(duì)象：

一線銷售人員及主管，大客戶銷售人員。

課程大綱

第一講：我和企業(yè)有個(gè)約定

一、“贏”得職業(yè)生涯的前提

1. 敬業(yè)率調(diào)查

1）你想從企業(yè)得到什么？

互動(dòng)研討：我想從企業(yè)得到什么？

2）全球職業(yè)者的敬業(yè)率調(diào)查

3）如何協(xié)調(diào)自己、工作與企業(yè)的關(guān)系

2. 想“贏”不容易

1）“贏”給我們的啟示

互動(dòng)研討：在職場(chǎng)中如何才能“贏”？

2）“贏”的前提

二、職業(yè)化的定義

1. 成為職業(yè)化員工的思維

1）職業(yè)化的感性認(rèn)知

模擬情景練習(xí)：您對(duì)工作理解

2）職業(yè)化的正能量思考

工具運(yùn)用：ABC工具

2. 職業(yè)化金字塔

1）職業(yè)能力

工具運(yùn)用：個(gè)人勝任力ASK模型

2）職業(yè)結(jié)果

3）職業(yè)品牌

互動(dòng)研討：當(dāng)我有結(jié)果和品牌意味什么？

第二講：職業(yè)規(guī)劃

一、如何達(dá)到金字塔頂端

1. 我和企業(yè)的關(guān)系

1）我的方向是哪個(gè)

互動(dòng)研討：我屬于哪個(gè)部隊(duì)

2）理解公司的價(jià)值觀

互動(dòng)研討：改變工作態(tài)度我有什么好處

2. 打開內(nèi)心的攝像機(jī)

1）我的攝像機(jī)是如何打開的

2）安裝攝像機(jī)的步驟

二、安裝攝像機(jī)的步驟

1. 職業(yè)化的觀念管理

1）職場(chǎng)“植物人”VS職場(chǎng)“僵尸”

互動(dòng)研討：我“安全”嗎？

2）找到自己的“心錨”

互動(dòng)研討：什么是我“錢”以為的動(dòng)力

2. 職業(yè)化的態(tài)度管理

1）我是一切的根源

互動(dòng)研討：我“參照值”是什么？

2）什么可以成為我的下一個(gè)目標(biāo)

三、職業(yè)化的行為管理

1. 什么是學(xué)習(xí)力

1）提升學(xué)習(xí)力的目的

2）學(xué)習(xí)力的誤區(qū)

3）學(xué)習(xí)力的細(xì)節(jié)與來(lái)源

2. 溝通能力

1）印象管理

工具運(yùn)用：印象四維模型

2）溝通風(fēng)格

工具運(yùn)用：溝通DISC模型

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景

曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)保科技有限公司 銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強(qiáng)建材(中國(guó))有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)

主講課程：

《顧問(wèn)式銷售》

《大客戶銷售》

《項(xiàng)目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》

《銷售業(yè)績(jī)流程管控》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：

■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成

■ 沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源

■ 沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)

■ 在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)

■ 過(guò)長(zhǎng)的銷售周期，完全失去控制

■ 無(wú)法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。

授課風(fēng)格：

結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺(tái)分公司、一汽大眾上海總公司、德國(guó)馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、上海汽車集團(tuán)、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國(guó)外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司.......

家裝行業(yè)：武漢盛世樂(lè)居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽(yáng)、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)益陽(yáng)分公司、中國(guó)移動(dòng)遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國(guó)強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國(guó)石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國(guó)電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無(wú)錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽(yáng)經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……

生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無(wú)錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、國(guó)泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過(guò)濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測(cè)科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動(dòng)健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過(guò)濾、德國(guó)博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬(wàn)可電子、上海東恒化工、長(zhǎng)春科德寶、寶翎過(guò)濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛(ài)司物流、希卡姆電力設(shè)備……

部分學(xué)員反饋：

上海正帆《顧問(wèn)式銷售》阿迪達(dá)斯《信任五環(huán)》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經(jīng)理》

國(guó)泰精密《項(xiàng)目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環(huán)保《新任經(jīng)理》聯(lián)想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團(tuán)隊(duì)管理》美國(guó)強(qiáng)生《銷售策略》菲托過(guò)濾《項(xiàng)目銷售》

新華傳媒《職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》維凱光電《項(xiàng)目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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