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課程大綱

第一講：銀行破局之道

一、銀行業的外患內憂

1. 外患：互聯網金融對銀行業的沖擊

2. 內憂：各家銀行的價格戰廝殺困局

二、經營思維與營銷思維的五大區別

三、構建縱橫交錯的金融生態圈

1. 縱橫交錯

1）縱——專業金服

2）橫——跨界整合

2. 三大平臺

1）企業的成長孵化平臺

2）客戶的多元服務平臺

3）銀行的公私聯動平臺

3. 兩用思維

案例：如何策反在他行代發多年的4S店

第二講：整合營銷全系統八大模塊解析

一、一個中心

1. 建議以客戶為中心的經營思維

2. 道心：起心動念利他，一切方法自來

3. 客戶經營的四大本質

案例：老教授為什么成為華夏銀行忠誠客戶

二、兩個轉型

1. 服務轉型

案例：廣州郵政的貼心服務

1）銀行服務的激勵保健雙隱私理論

2）激勵因素兩大要點

3）激勵因素四大特征

4）創建激勵因素的三個原則

2. 營銷轉型

1）營銷者角色的轉變

2）推銷與營銷的四大區別

案例：農業銀行李德陽一年3個億房貸

三、三種模式

1. 結盟營銷

1）銀商結盟的八大行業三客群

2）銀商結盟雙邊十二項權益

3）大型沙龍活動的四種贊助權益

4）商戶談判的三大步驟五要求

5）銀商結盟后的四大動作

案例：洗發水沙龍后的立即成交

2. 入企營銷

1）入企營銷的三大目的

2）銀企商的三方結盟

3）如何用活動搭載營銷

4）如何介紹產品不讓客戶反感

5）活動后的五大動作

案例：十堰地稅局的入企營銷

3. 沙龍營銷

1）用抽獎巧妙搭載銀行營銷

2）用客戶媒體吸引商戶贊助

3）用沙龍主題吸引客戶參加

4）用關聯時事吸引媒體報導

案例：十堰三百人沙龍

案例：永修五百人沙龍

案例：靈寶三百人沙龍

四、四大工程

1. 政企客群——擁政抱團

1）政企客戶的四大關鍵訴求

案例：市二醫院的代發策反全過程分析

案例：十堰地稅局代發策反全過程分析

案例：十堰車務段入企營銷理財活動分析

2）對公客戶決策鏈的雪花模型解析

案例：湖南監獄的滲透營銷過程分析

案例：盧氏公檢法專場沙龍營銷分析

3）政企營銷的四大建議

2. 社區客群——榮城旺社

1）社區客戶的四大關鍵訴求

2）社區金融生態構建的四個延伸

3）社區銀行廳堂服務九重禮

a銀行廳堂四大功能

b廳堂服務四大升級

案例：招商銀行廳堂活動介紹

a銀行廳堂活動九重禮全系統介紹

案例：中原銀行的中原文化體驗活動

4）社區銀行營銷活動五模式

案例：民生銀行“智能金融到您家，快樂闖關向前沖”活動

案例：平安銀行植樹節活動

案例：興業銀行小報童慈善義賣活動

案例：中原銀行T恤畫義賣慰問活動

3. 商戶客群——扶微助小

1）小微商戶的四大關鍵訴求

2）小微商戶開發四種策略

3）銀商結盟的四個核心

4）銀商結盟八大步驟

案例：重慶郵政的“人生初體驗”銀商結盟活動

案例：永修農商行如何做到一天拉來78500商戶贊助

4. 農戶客群——富農興村

1）農戶客戶的四大核心訴求

a融資發展

b資產運用

c模式升級

d客源分流

2）客戶開發三種策略

3）客戶經營三大步驟

4）如何引流和捆綁客戶

案例：山東高唐大棚種植農戶營銷項目分析

五、五交體系

1. 信息交流

2. 社群交往

3. 商品交易

4. 資源交換

5. 利益交織

六、六大崗位

1. 商戶管理專員

2. 營銷管理專員

3. 活動策劃專員

4. 平面設計專員

5. 微群運營專員

6. 物料統籌專員

七、七大要素

1. 四大鏈條

1）上游

2）中游

3）下游

4）深游

2. 三大群體

1）客戶

2）商戶

3）銀行

八、八大活動

1. 造勢活動

2. 入場活動

3. 秒殺活動

4. 微信活動

5. 助銷活動

6. 沙龍活動

7. 體驗活動

8. 專題活動

第三講：整合營銷項目的三階段導入介紹

一、第一階段：首發季

1. 目標：造勢宣傳

2. 輔導周期：6天

3. 六日流程

1）傳燈

2）內生

3）結盟

4）入企

5）恭請

6）綻放

二、第二階段：爆發季

1. 目標：業績倍增

2. 輔導周期：每月1次，每次3天

三、第三階段：繼發季

1. 目標：構建系統

2. 輔導周期：6天

案例介紹：工商銀行、中原銀行、永修農商行

殷老師

殷國輝老師 銀行行長經營管理專家

國內金融生態圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關從事金融與稅務等工作

銀行業創新項目《縱橫銀行+》項目首席研發人

書籍《銀行理財產品這樣賣》作者

深圳市傳統文化研究會藝術文藝專業委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網點建設與發展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、民生銀行、中信銀行、興業銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網銀62個的業績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

金融行業工作與培訓經歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統訓練》

《網點業績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：s

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經營技巧》

銷售模式：

《三區六式—銀行業績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產能提升特訓營》

《銀行沙龍業績倍增的3步24流程》

授課風格：

殷老師依托多年的培訓及咨詢經驗，運用社會心理學，銷售行為學，經濟學等學科知識，對銷售技術進行了深入研究，形成了實效性的培訓風格—“案例式教學”，不僅教“如何做”，同時將每一個銷售技術背后的心理學原理融合到課程中，令學員明白為什么這樣做。

堅信學員自身擁有解決問題的智慧，常以案例的方式來引導學員發現自身的銷售黑洞，找尋解決問題的思路方法，身體力行的實踐“少教”學員才能“多學”的教學理念。

培訓過的銀行：

中國銀行：中國銀行福建分行（9期）、中國銀行廈門分行、江蘇省中行（16期）、中國銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟寧分行、中國銀行濟南分行、中國銀行旬陽農商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行（2期）、中國銀行海口分行、中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……

農業銀行：農業銀行東莞分行(2期)、農業銀行蘭溪支行、農業銀行浦江支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行南湖支行、農業銀行臺州市分行、農業銀行天臺支行、農業銀行三門支行、農業銀行黃巖支行、農業銀行椒江支行、農業銀行海門支行、農業銀行臨海支行、農業銀行路橋支行、農業銀行舟山市分行、農業銀行岱山支行、農業銀行普陀支行、農業銀行普陀山支行、農業銀行南珍支行、農業銀行定海支行、農業銀行嵊泗支行、東芝農商行、東陽農行、貴陽農行、梧州農行、重慶農行（7期）、江蘇農行、農行廣東省分行、臨沂農行、茂名農行、武漢農行、農業銀行珠海分行、農行南海分行、安徽池州農行、重慶涪陵農行、常德農行、臨沂農行、番禺農行、蘇州農行、湖北農行、珠海農行……

建設銀行：寧波建行、長沙建行(6期)、建設銀行深圳市分行、建設銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

郵政儲蓄銀行/農信系統：新疆郵儲、河南省郵儲（8期）、長沙郵儲（2期）、廣州郵儲（11期）、浙江郵儲、成都郵儲（2期）、河南農信社、東莞郵政（2期）、福建農商行、肇慶郵政（3期）、德州農信社、鹽城農信社、郵政甘肅省分行......

商業銀行：浦發銀行上?？傂校?期）、貴陽浦發銀行（2期）、重慶光大銀行、榆林農商行（2期）、大邊浦發（4期）、民生銀行蘇州分行（3期）、廣東省農商行封開聯社、廣州興業銀行（2期）、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發銀行無錫分行、浦發銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業銀行、福建農商行（6期）......

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