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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經濟下行周期，優質貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰不斷上演。銀行的角色，不是傳統意義上的甲方和乙方，針對企業內部復雜的決策流程，客戶經理應該有一套適合的客戶開發方法。

課程收益：

● 認知對公客戶經理的業績特點

● 掌握開發和成交過程的5個步驟

● 學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析

● 現場演練開發策略

課程對象：

對公客戶經理，主管對公條線的行長，適合針對企業客戶，不適合小微貸客戶開發

課程大綱

第一講：客戶經理的客戶經營公式

1. 客戶經理的業績公式

1）業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度

2. 對公業務的性質和特點

3. 對公客戶經理的知識和技能結構

第二講：中國文化下的客戶關系層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 儒家文化：禮儀倫常

3. 客戶關系類別：工具類、混合類、親情類

4. 分析和構造你的客戶關系

第三講：闖陌拜關—從陌生到認識

目標：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎

1. 陌生客戶接觸的若干通道

2. 常見的客戶拒絕的方法和動機分析

3. 客戶經理應對方式——沖，我還會回來的

案例演練

第四講：闖推托關—總是跟你客氣，無法展開業務

目標：化被動為主動，對客戶心理施加影響力

1. 客戶給了你一堵客氣的墻

2. 影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間

3. 固化日常的影響力行為

4. 影響力練習

第五講：闖信息關—突破信息壁壘

目標：一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假

1. 組織行為中的行為動機分析

2. 各個層次的拒絕理由

3. 先專業影響，后私人關系

案例練習

第六講：闖把控關—主動把握客戶需求與變化

目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行專業服務

1. 客戶信息收集的重要性

2. 客戶信息收集的拓撲結構

3. 客戶信息收集的工具

案例：詳細列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關—獲得客戶的真心認可

目標：真正建立客戶對我行的忠誠度

1. 真正站在客戶角度提供服務

2. 從保護客戶的角度，可以做哪些事情

3. 建立忠誠關系的關鍵時刻

案例研討

第八講：適合對公業務的幾種市場策劃

目標：批量的、戰略性地獲得企業客戶

1. 獲得客戶聯系方式的策劃

2. 單品上量的策劃

3. 獲得行業客戶的策劃

4. 某行全國創業大賽的策劃案例分析

案例研討：近期可行的市場活動策劃

羅老師

羅樹忠老師 銀行高端客戶運營與管理專家

風險投資人

北大商業領袖國學班導師

中行、農行個人財富中心教練

香港君謀資本等多家基金合伙人

深圳彭成集團、深圳綠源有機食品公司董事

著名九型人格導師，國內第一批企業高管教練訓練導師

專注管理技術對組織的影響，投資業務中，幫助企業進行管理優化和人力資源提升。國內資深企業教練，清華大學、中山大學、北京大學等總裁班客座教授。

近年教練客戶有：建設銀行（江西）、中國銀行（深圳）、中國銀行（浙江）、華夏銀行、農業銀行（北京）、東莞商業銀行、海通證券、中國移動、金地地產、今朝科技、騰訊科技、匯海科技等近百家，特別是輔導了十多家高成長企業（銷售規模從幾千萬到數億）的企業家，使他們從單一能力提升到綜合經營能力，實現了能力突破與企業高速發展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業中成功應用，得到了實踐的檢驗。

專業能力：

● 六年左右的教練服務中，羅教練整理提煉了近百個教練架構，充足地保證了為企業服務的實用管理工具。

● 羅樹忠教練具備戰略前瞻能力、產業宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業家從戰略高度、產業角度為企業尋找價值最大化路徑。

● 羅樹忠教練具備深厚的中國傳統文化功底和心理學功底，使其能在具有中國文化氛圍的環境中協助企業家推進組織建設和管理。

● 羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專業訓練保證了教練的技巧和操守。且羅老師的課程《九型人格客戶心理學》目前被金庫網做成教材，全國所有理財師考試和升級都要學這個科目。

媒體出版：

在《銷售與市場》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》、中國營銷傳播網等專業媒體上發表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團隊》。

主講課程：

《保險大客戶成交策略》

《銀行高端客戶心理學》

《銀行對公客戶營銷5步法》

《九型人格與領導力提升》

《王陽明心學今用領導力心法》

《大轉型時代銀行管理干部的領導力提升》

服務過的部分客戶：

金融行業：

中國銀行：中國銀行深圳上步支行、中國銀行青島分行（5期），中國銀行深圳蛇口支行、中國銀行深圳國貿支行、中國銀行蘇州總行、中國銀行杭州分行、中國銀行蘭州分行、中國銀行、中國銀行蘇州總行、中國銀行南寧分行、濟寧中國銀行、中國銀行南陽分行、中國銀行揭陽分行.....

工商銀行：工商銀行深圳分行（2期）、工商銀行廣州分行、工商銀行佛山分行（2期）、工商銀行蓬萊分行、工商銀行遵義支行、工商銀行來賓分行、北京工商銀行西客站支行、南京工商銀行、中國工商銀行樂山分行、廈門工商銀行(2期).....

建設銀行：建設銀行江西省行、中國建設銀行肇慶分行（2期）、中國建設銀行武漢分行（3期）、山東建行、河南省分行、蘭州建行、大連建行.....

郵儲銀行：郵政儲蓄銀行長沙分行、郵政儲蓄廣州分行、郵儲銀行南陽分行、河南省郵儲銀行、廣州番禺郵儲、江西郵儲銀行（2期）.....

農商行、農行：農業銀行北京分行、農業銀行湖南省行、農業銀行山東省行（3期）、農業銀行總行（網絡視頻）、重慶農商行（2期）、貴陽農商行、東莞商業銀行（3期）、深圳農村商業銀行、如東農村商業銀行、武漢農業銀行總行、中國農業發展銀行福建省分行（2期）、青海農行（2期）、寧夏農商行、曲阜農行、江蘇農商行（3期）、寧夏黃河農商行、長春農行、海門農商行（2期）、農業銀行柳州分行.....

其他銀行：招商銀行深圳分行、民生銀行深圳分行、民生銀行濟南分行、交通銀行宜昌分行、華商銀行、華夏銀行北京朝陽門支行、華夏銀行北京上地支行、渤海銀行、昆明農信社、深圳金融聯銀雁公司、桂林銀行（2期）、中山證券、海通證券、廣發證券、信泰人壽、皖江金融租賃有限公司、蘇州銀行、廣西交行（2期）、成都招行、湖北城市銀行(3期)、隴西合行（2期）、北京銀聯、新疆農信社、上海興業銀行（2期）、佛山招行、浙江農信社、福州農信社、梅州蕉嶺農信社.....

通訊業：廣州移動（輪訓）、東莞移動（輪訓）、深圳移動（輪訓）、河南移動（輪訓）、浙江電信（輪訓）、南京電信、廣東省電信公司數據通信局、深圳市中興通訊股份有限公司、中興移動、中國網通、信威通信.......

地產業：金地地產、世聯地產、中原地產.......

高校、醫藥：清華大學、北京大學、中山大學、西北大學、海南漢光醫藥有限公司、國藥控股（中國）有限公司、清華大學高級工商管理總裁班.......

IT行業：長城計算、金蝶軟件、騰訊計算機系統有限公司、深圳宇龍計算機通信科技有限公司、深圳市匯深網信息科技有限公、用友軟件股份（深圳）有限公司、北京超圖軟件股份有限公司、騰訊公司……

其他行業：中捷縫紉機股份有限公司、日立電梯、申通地鐵、TCL集團培訓學院、TCL多媒體、匯海科技、本地寶、珠海華粵離合器有限公司司、亞略特生物識別科技有限公司、深圳市百麗投資有限公司、深圳市金證科技股份有限公司、深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司、火王燃氣具有限公司、福建恒安集團有限公司、浙江新杰克縫紉機有限公司、上海復星、深汕電器、今朝科技、九恒印刷、巨化集團、廣西交通投資集團（3期）、廣東立信、紅星美凱龍、四川中郵人壽、全友家私、廣州地鐵……

學員評價：

羅老師在湖北省農總行拍攝《中高端客戶管理》網絡視頻課程，很快農行的幾十萬員工就能看到，效果非常好！

——北京某咨詢公司楚總

羅老師給聚成大課十分成功，1200人，掌聲不斷，一下課學員峰擁上臺，助教欄不住呀，老師頓有華仔的趕腳。

——聚成股份

羅老師的課程和骨干輔導對我們財富中心很有作用，使我們認識到自己的強項和不足，充分發掘客戶資源和客戶深度，對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。

——中行深圳分行上步支行財富中心總經理劉立軍

《深度關系營銷》這門課對我的幫助很大，使我知道用什么方法系統地開發客戶，建立深層次的客戶關系。

——中行深圳分行蛇口分行理財經理陳薇

《高端客戶開發和成交技巧》課程中就有很多學員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。

——農業銀行湖南省行財富中心主任：周明(全國農行系統十大私人銀行經理)

《九型人格在大客戶營銷中的應用》這門課，對全省的個金精英來說收獲很大，簡單、實用、有效。

——工商行廣東省分行培訓經理王琳

羅老師在分析客戶心理方面有十分獨到的工具和技術,這些技術對服務好銀行高端客戶是十分必須的.

——福布斯全國理財經理大賽評委、著名理財專家孔志軍

我們很多同事都聽過九型人格，但羅老師將九型人格與保險業務拓展緊密集合，十分實用。

——信泰人壽（聯創保險銷售公司）宣總

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