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【課程內(nèi)容】

一、銷售與營(yíng)銷概念

營(yíng)銷=經(jīng)營(yíng)+銷售

銷售：被動(dòng)性、隨意性、散點(diǎn)性、短期利益性

營(yíng)銷：主動(dòng)性、規(guī)范性、系統(tǒng)性、客戶經(jīng)營(yíng)性

二、營(yíng)銷發(fā)展史

①.20世紀(jì)50年代

以市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌形象為主；

②.20世紀(jì)60年代

逐步導(dǎo)入大營(yíng)銷概念

③.20世紀(jì)70年代

以產(chǎn)品定位、服務(wù)營(yíng)銷為主；

④.20世紀(jì)80年代

逐步導(dǎo)入直接營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷；

⑤.20世紀(jì)90年代以后

以體驗(yàn)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷為主；

三、營(yíng)銷趨勢(shì)

①.實(shí)物營(yíng)銷→無形服務(wù)營(yíng)銷

②.產(chǎn)品分銷→網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷

③.戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷→戰(zhàn)略營(yíng)銷

④.企業(yè)營(yíng)銷→社會(huì)營(yíng)銷

四、現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）、市場(chǎng)調(diào)查

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

宏觀：政法法律、社會(huì)文化、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、自然等調(diào)查；

微觀：企業(yè)自身、企業(yè)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他公眾等調(diào)查；

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

購(gòu)買心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買感情

（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1.確定企業(yè)使命；

2.確定企業(yè)目標(biāo)；

3.確定業(yè)務(wù)組合；

（三）、市場(chǎng)營(yíng)銷過程管理

1.分析目標(biāo)消費(fèi)者；

2.設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合；

3.管理營(yíng)銷活動(dòng)；

營(yíng)銷4P理論：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷

五、營(yíng)銷技巧

（一）、客戶拓展

①.親友開拓法；

②.連環(huán)開拓法；

③.權(quán)威推薦法；

④.宣傳廣告法；

⑤.交叉合作法；

⑥.展會(huì)推銷法；

⑦.兼職網(wǎng)絡(luò)法；

⑧.網(wǎng)絡(luò)利用法；

⑨.刊物塑造法；

⑩.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)法。

（二）、陌生拜訪

1、客戶信息調(diào)查；

2、陌拜策劃探討；

3、電話預(yù)約；

4、資料準(zhǔn)備；

5、見面拜訪；

（三）、客戶成交

①.注意---氛圍及狀態(tài)調(diào)整；

②.興趣---建立信賴感；

③.了解---塑造產(chǎn)品價(jià)值；

④.聯(lián)想---挖痛苦，找快樂；

⑤.評(píng)估---對(duì)比；

⑥.抗拒---解決抗拒點(diǎn)；

⑦.決定---成交。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1、主要營(yíng)銷方式

①.搜索引擎營(yíng)銷

②.論壇營(yíng)銷

③.博客營(yíng)銷

④.微博營(yíng)銷

⑤.視頻營(yíng)銷

⑥.問答營(yíng)銷

⑦.權(quán)威百科營(yíng)銷

⑧.郵件營(yíng)銷

⑨.QQ營(yíng)銷

⑩.微信營(yíng)銷

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷PK傳統(tǒng)營(yíng)銷

家電銷售業(yè)巨頭對(duì)比：國(guó)美、蘇寧、京東商城；

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分享

①.網(wǎng)站建設(shè)案列；

②.網(wǎng)絡(luò)推廣案例；

4、微信營(yíng)銷

①.微信營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；

②.微信主要功能；

③.微信營(yíng)銷案例分享。

葉老師

中小企業(yè)管理研究專家

中小企業(yè)管理咨詢專家

中山大學(xué)EMBA客座講師

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 研究員

江西創(chuàng)業(yè)大學(xué) 特聘教授

廣州東鵬陶瓷 管理顧問

廣州鴻邦西廚 首席顧問

廣東中光電集團(tuán) 管理顧問

江西維平家具 常年顧問

江西客家彩印 常年顧問

河南哈他科技 管理顧問

葉老師簡(jiǎn)介：

中國(guó)中小企業(yè)的管理實(shí)戰(zhàn)專家、資深管理顧問、著名培訓(xùn)導(dǎo)師，中山大學(xué)、江西創(chuàng)業(yè)大學(xué)等多所知名大學(xué)特聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。

半年基層員工的經(jīng)歷、2年中層管理的經(jīng)歷、5年企業(yè)高管經(jīng)歷、9年管理培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，中小企業(yè)駐廠式咨詢模式的研究與實(shí)踐者。專注于“中國(guó)式精益管理模式”及“三步九戰(zhàn)法”。

曾帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)為 “東鵬陶瓷、鴻邦西廚、潔麗衛(wèi)浴、旭榮電器、金利源凈水設(shè)備、客家彩印包裝、德普特科技、維平創(chuàng)業(yè)家具、李氏王朝家具、國(guó)興集團(tuán)、開發(fā)區(qū)建設(shè)投資集團(tuán)”等企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，所服務(wù)的企業(yè)在管理系統(tǒng)完善及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等方面有了巨大變化，甚至有部分企業(yè)產(chǎn)值或銷售額提升了10倍，葉老師曾輔導(dǎo)的部分企業(yè)有：

制造行業(yè)：

佛山東鵬陶瓷、廣州鴻邦西廚、江西晨光稀土、江西維平家具、江西廣藍(lán)傳動(dòng)、江西國(guó)興集團(tuán)、江西齊云山食品；湖北龍德活動(dòng)房、湖北晉遠(yuǎn)集團(tuán)、河南哈他科技、河南北方永盛等……

銷售行業(yè)：

香港豪庭閣窗簾、富安娜家紡、金利源凈水器、沁園凈水器、全戴內(nèi)衣連鎖、大眾汽車4S店、雷士照明、九牧衛(wèi)浴、龍樹門業(yè)、格蘭仕電器等……

其他行業(yè)：

香港木吒專業(yè)減肥、夢(mèng)顏堂美體、時(shí)尚生活美容等。

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