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課程背景：

隨著競爭越來越激烈，企業的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業務已逐漸成為利潤率最大的貢獻者，因此，培養專業化顧問式的大客戶經理，是企業實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素。本課程將給您傳授大客戶營銷實用策略與技巧；通過明確客戶營銷過程中的一系列關鍵要素，提升大客戶經理的營銷效率，并從傳統式的營銷模式中解脫出來；幫助大客戶經理尋找丟單根本原因，有效客戶忠誠度與客戶維護水平，不斷從優秀走向卓越！

培訓對象：

銷售總監、大客戶經理、區域經理等

課程大綱：

一：大客戶產品、服務與品牌管理

1、大客戶銷售產品金字塔模型分析

2、業務規劃的三層面模型

3、產品引領型戰略營銷模式運作條件與影響要素分析

4、產品生命周期與市場開發模型

5、客戶如何選定品牌

6、小組研討：品牌傳播路徑規律與我們的業務布局戰略

7、以客戶為中心的品牌金字塔

8、品牌成長戰略與路徑選擇

二：大客戶需求分析技巧

1、大客戶需求的三個維度

2、大客戶需求的四個層次

3、決策者的思維習慣

4、大客戶需求挖掘話術體系

5、基于客戶需求基礎上的呈現技巧

6、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異

7、以深入了解大客戶需求的漏斗提問技巧

8、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

9、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

三：大客戶組織結構分析、關鍵人策略與大客戶開拓

1、大客戶組織結構分析與內部運作

2、如何了解大客戶的關鍵問題

3、大客戶決策的基本模式

4、大客戶主要角色分析

5、大客戶影響決策者的特點

6、大客戶需求調查的主要內容

7、大客戶分析的主要內容

8、與大客戶關鍵人策略相對應的銷售流程

9、大客戶銷售隊伍再造

10、關鍵人策略六步法

11、如何發展內線

四：大客戶營銷策略與整合營銷溝通

1、量子營銷理論在促銷策劃中的應用

2、業務促銷模式中的滾雪球策略

4、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進

3、客戶生命周期管理與整合營銷傳播

6、業務的組合營銷與傳播策略

7、市場推廣策劃的關鍵環節

8、推式與拉式溝通策略

9、網絡營銷式的整合營銷溝通戰略

五：大客戶的保持和維護能力

1、如何提升面向大客戶的服務能力

2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略

3、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示

4、從服務客戶到經營客戶

5、大客戶對服務品質的感知與期盼

6、客戶管理的三個層次

7、如何將關系轉化成價值

——客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧

——通過客戶關懷維系客情關系的技巧

——客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧

——利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧

8、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧

9、大客戶關系圖譜的識別、利用

10、客戶關系再利用能力

六：總結、提問與答疑

示范指導、就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練

孫老師

【背景介紹】

著名戰略營銷實戰專家；

金融、通信行業資深營銷導師；

北京大學特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學院外聘專家；

專注于戰略、營銷策劃理論與實戰研究；

曾任著名家電企業品牌經理，知名電力檢測設備公司大區經理，大型民營企業總經辦主任，知名電氣集團市場營銷總監、副總經理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務GE、松下、日本安立、韓國現代、中石化、平安、移動、電信、工農中建交、陜汽等30余家世界500強企業，眾多上市公司、知名企業，獲得高度評價。

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務理念與經驗】

全球化視野的高度，專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內30省市，授課1200余場次，學員10多萬人。

【核心課程】

《企業戰略規劃與管理》

《戰略營銷模式構建與執行》

《移動互聯網時代的營銷突破與創新》

《市場調研與數據分析應用》

《市場營銷策劃與執行》

《大客戶營銷謀略與關系管理》

【咨詢領域】

戰略規劃、商業模式設計、行業深度研究、營銷策劃

【服務領域】

金融、通信、醫療衛生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業

【部分典型客戶】

IT及制造業：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環境系統、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創天元、陽光電源股份、香港信利半導體、重慶康明斯發動機、南京擎天科技、杭州網銀互聯科技、老板電器、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業：安徽廣電網絡、昆明廣電網絡、武漢廣電網絡

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業：中國人民銀行、中國銀聯、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農村信用合作社、平安信托、中國華融資產、中國人壽、華泰保險等

通信業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國通信服務、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設股份、HTC等

大學：北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、上海交通大學、西安交通大學、北京交通大學、廈門大學、山東大學、中國人民銀行干部學院、東北大學、哈爾濱工業大學等

能源業：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業：河南焦作電力

郵政物流業：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內蒙郵政、蘭州郵政

醫療衛生業：遼寧阜新市中心醫院、九州通醫藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業、河南四知堂藥業、現代陽光健康管理集團

其他行業：中國輕工業貿易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學員：講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

日本安立株式會社學員：通過今天的學習，我學到許多知識點，在日常的管理工作當中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學習機會；

新興際華集團學員：通過對本次課程的培訓是我在管理實戰技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規劃，達到期望水平；

長安汽車學員：通過學習，讓我理解了如何管理團隊，如何指導員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學員：現場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內容很細致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學員：本次培訓得到的啟發還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發。感謝工作給予我這次培訓我這次培訓的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學員：通過今天的學習，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲對于我們加深知識的掌握非常好；

韓國現代工程機械學員：通過本次培訓，使我找到了自己的定位。通過本次培訓，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學員：本次培訓應該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業生涯有更進一步的提升；

經緯紡織機械集團學員：培訓形式內容豐富，啟發性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態；

中國南玻集團學員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統培訓；

絲寶集團學員：整場課下來，非常輕松，也學到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學員：在此次的培訓中，受益頗深，希望個個從這次的學習中，提升自己的執行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網絡學員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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