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雙贏談判策略與技巧
【課程編號】：NX07893
雙贏談判策略與技巧
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【所屬類別】：溝通技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】：1-2天，6小時/天
【課程關(guān)鍵字】：談判技巧培訓(xùn)
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為什么學(xué)習(xí)本課程？
銷售談中，在信息高度不對稱的情況下，該有如何制定談判的策略與方案哪？
項目性訂單周期長、波動大，需求復(fù)雜，如何制定競爭性與個性化的策略與方案哪？
面對大客戶組織中復(fù)雜的采購關(guān)系，該如何在談判中快速清晰各角色的定位與作用哪？
談判目標(biāo)不清晰，談判常常很糾結(jié)，如何把握正確的談判策略，贏得主動，實現(xiàn)雙贏？
。。。。。。。。。。。。
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程
課程目標(biāo)：
了解大客戶談判的總體步驟，清楚大合同談判的總體策略。
深知前期調(diào)研對談判的重要價值與作用，建立信息對稱性平臺與觸角；
根據(jù)客戶需求層次性和階段性，清晰差異化定位，有效引導(dǎo)談判。
高開高打，高屋建瓴，提高大客戶談判的針對性和說服力。
深刻分析大客戶采購組織及內(nèi)部關(guān)系，諳熟各類談判策略與技能。
在談判中控制談判，圍繞主要目標(biāo)，果斷出擊，踢好臨門一腳。
適合對象：
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
培訓(xùn)形式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程內(nèi)容：
導(dǎo)論商業(yè)世界中的談判
第一招：常識比專業(yè)更重要
第二招：看聽問是一切前提
第三招：善解人意談判旋律
第四招: 氣場制空先聲奪人
第五招: 博弈節(jié)奏檢驗?zāi)托?/p>
第六招: 準(zhǔn)確把控關(guān)鍵時機
第七招: 戰(zhàn)術(shù)技巧系統(tǒng)演繹
第八招: 談判中的結(jié)尾技巧
結(jié)論談判素養(yǎng)常規(guī)修煉
導(dǎo)論:商業(yè)世界中的談判
商業(yè)世界與談判
談判的價值與作用
談判之道
談判之局
案例1、大客戶部的案例總結(jié)“秘笈”
案例2、與海信1700合同的談判啟示
第一招：常識比專業(yè)更重要
接觸常識
人情是人生中的法寶
客套是交往的潤滑劑
愛好是溝通的捷徑
交往常識
接客的基本素養(yǎng)是和氣
放棄的時機、藝術(shù)與勇氣
借力打力的溝通技巧
維系常識
包容--比天地寬廣的是胸懷
守拙—永遠不要表現(xiàn)出“聰明”
底線—別突破對方的心理底線
案例1、納愛斯10年累計7000萬合同的簽訂經(jīng)歷
案例2、11位大客戶經(jīng)理的選拔與培養(yǎng)經(jīng)歷
第二招：看聽問是一切前提
聽清客戶歷史過程
接近體系找到人
如何打開第一張嘴巴
聽話聽音，透視客戶的成長歷程
看清現(xiàn)場的蛛絲馬跡
客戶企業(yè)現(xiàn)場的偵破技能
談判現(xiàn)場的偵破技能
關(guān)鍵人的體態(tài)與微表情分析
問清客戶需求與潛在競爭
引導(dǎo)提問掌握客戶需求
換位思考理解競爭對手
引導(dǎo)提問展示自身優(yōu)勢
案例1、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
案例2、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
第三招：善解人意談判旋律
初戀談判技能
客戶接近術(shù)，一切都需要過程
贊美與幽默是敲門磚
熱戀談判技能
感性的引導(dǎo)：真誠的表演需要磨練
理性的接地：不說超出對方想象的事
節(jié)奏的切換：逐步建立共同興趣體系
三數(shù)字談判技能
概念與故事需要數(shù)字
成功案例也需要故事
規(guī)避談判禁區(qū)
案例1、蘇州隆興3000萬合同的突破經(jīng)歷
案例2、小王談單的煩惱
第四招：氣場制空先聲奪人
談判初探
談判與辯論的區(qū)別
談判是一項合作的事業(yè)
把握談判要素
談判目標(biāo)與時機
談判籌碼與空間
先聲奪人的談判策略
思維決定地位
大氣場者的現(xiàn)場表演技能
結(jié)構(gòu)決定功能，實力決定勝敗
案例：1、汽車大客戶的談判經(jīng)過
案例：2、好兄弟分家談判的雙贏局面
第五招：博弈節(jié)奏檢驗?zāi)托?/strong>
一、討價還價的策略
二、時間是談判的唯一資源
拖延時間的策略
拖延時間的方法
用把柄牽制對手
三、利益不在分割，在于平衡
案例：1、四大行業(yè)的談判特點分析
案例：2、王經(jīng)理的劍走偏鋒策略
第六招：準(zhǔn)確把控關(guān)鍵時機
走出談判僵局的策略
把控時機，轉(zhuǎn)換話題
識破對方的談判伎倆
隨時準(zhǔn)備離開（表演與真實）
案例：1、LED產(chǎn)業(yè)基地的市場拓展
案例：2、趙經(jīng)理的在關(guān)鍵時刻的“賭注”。
第七招：戰(zhàn)術(shù)技巧系統(tǒng)演繹
明確談判目標(biāo)
談利益，不爭立場
談利益，隱藏關(guān)系
談道理，隱藏人情
利益引導(dǎo)體現(xiàn)價值
讓對方在談判中承諾
規(guī)避對抗性談判
最后關(guān)頭的5種表演性技能
案例：1、呂經(jīng)理談判的典型案例
案例：2、富煌鋼構(gòu)的大客戶“暗度陳倉”策略
第八招：談判中的結(jié)尾技巧
重視談判中的結(jié)束語
書面文字讓對方更放心
收到定金才是最后的勝利
全款收回也需要談判
案例1、河南市場開拓的經(jīng)驗與教訓(xùn)
案例2、美的電器的1500萬談判的收尾
結(jié)論談判素養(yǎng)常規(guī)修煉
談判素養(yǎng)非一日之功
在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)實戰(zhàn)，注重案例分析
知識體系的結(jié)構(gòu)性提升
商務(wù)人員的基本習(xí)慣
商務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)
案例1、十大銷售精英的啟示錄
案例2、總結(jié)會與案例手冊的價值與作用
吳老師
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理
曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
曾任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超多3000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時，負責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領(lǐng)團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔(dān)任高管的10年中，負責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計，都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。
授課風(fēng)格：
課程生動：劉老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
榮譽與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構(gòu)建與升級（可配書）》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
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