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【課程介紹】

外貿營銷是一個團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：

掌握國際市場營銷所需要的基本知識,

提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;

系統地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

分層分類地制定有針對性的客戶政策;

系統地提升市場開發的方法與技巧；

識別業務中的法律法規風險并掌握規避方法；

正確簽定合同及順利履約。

【課程對象】

外貿市場區域經理、銷售經理、海外市場分析人員、外貿部財務人員

【課程大綱】

一單元、 國際市場營銷

第一章、自我定位-選擇恰當的海外營銷戰略

1.市場領先者戰略

2.市場挑戰者戰略

3.市場追隨者戰略

4.市場補缺者戰略

【案例】打火機和火柴的市場變化引發的思考

第二章、海外市場調研

【思考】我們眼中的海外市場是多大的餅

分析市場

分析競爭者

分析本公司

細分市場

確定競爭優勢

確定目標市場

傳遞定位信息

目標市場的動態調整

企業的國際化進程規律

【案例】如何選擇目標市場

第三章、海外市場預測

市場預測簡介

市場預測的內容

市場預測的流程

預測方法

定性預測

定量預測

市場需求預測

市場預測報告撰寫

第四章、客戶分析與客戶管理

[思考]您從深層次理解您自己的客戶么？

3.1.進口商的關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現象

[思考]設備出口商與消費品出口商的異同

終端客戶vs.渠道建設

賣產品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

沖動型買家vs.理性消費者

[思考]我們的客戶群體的關注點是什么

3.2客戶分析與管理

客戶的屬性分析

地域屬性

主要國家商務文化現狀掃描

【案例】不同地域客戶的工作模式

傳統市場影響范圍分析

地理因素

文化影響

歷史影響

【案例】傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

傳統市場大于等于周邊市場

發掘好我們自己的傳統市場

客戶群劃分

【練習】客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

終端客戶

分銷商

代理商

【思考】不同狀態的客戶對出口商意味著什么

把握重要信息

把握關鍵客戶

3.3經銷商扶持與管理

對不同級別經銷商的分類支持

審視現有的支持模式

多緯度分類支持策略設計

客戶成長類型分析

對于快速成長的經銷商扶持

【思考】對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格

價格支持的極限

非價格支持的對雙方的利益

快速成長客戶的專項扶持

對于潛力市場區域的經銷商扶持

【思考】新經銷商的疑慮

【案例】客戶選擇或者不選擇我們的理由

跨文化溝通

對海外地域文化的系統了解

識別與客戶溝通的障礙

與海外客戶的溝通方法

與不同的海外客戶的商務禮儀

二單元、市場開拓方式方法

第一章.對經銷商的服務與支持策略

1.1對經銷商的基本服務內容

產品信息更新

價格調整

維修服務

傳統的中國出口維修模式

發達國家設備制造商的維修模式

基于發展模式的維修流程

技術難題

培訓服務

培訓工作該由誰進行

[案例分享]歐洲人的培訓觀

客戶投訴/抱怨

客戶投訴對企業發展的重要意義

客戶零投訴對企業發展的危機

投訴及抱怨的處理方式

1.2廣告與宣傳

制定符合自身能力廣告計劃

制定有針對性的廣告計劃

運用流動的廣告宣傳策略

國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力

第二章.市場開拓的方法

2.1對出口人員的基本要求

對產品的熱情

品牌意識

充分了解產品信息

充分了解企業的生產及服務流程

明確的目標

2.2 出口人員應做的事項

傳遞己方信息

公司歷史

公司戰略

商業理念

企業結構

技術力量

創新能力

市場營銷

?客戶關系

業務情況

產品信息

獲取對方信息

客戶好奇心

真實需求

投訴/失望

絕望/怨恨

市場期望

2.3出口人員服務中的團隊協調

【案例】外貿團隊的工作授權

解決什么問題

與誰協調溝通

怎樣協調溝通

協調溝通的時間考慮

協調溝通中的分工

2.4出口業務開發方式

展會營銷

電子商務

客戶拜訪

數據庫營銷

•第三章 國際貿易溝通與談判

3.1.認知國際貿易溝通與談判

認知溝通的本質

認知海外銷售談判的本質

影響溝通的四個要素

影響談判的決定因素

[練習] 與海外不同客戶有效溝通

六個有效溝通談判的原則

3.2.溝通談判全過程控制

3.3五種談判風格的比較

3.4十二項溝通談判技巧的運用

三單元 風險歸避及國際貿易法律法規的應用

國際貿易法律法規簡述

1.1.國際上主要的有關國際貿易的法律

有關貨物貿易的主要國內法種類

境外有關法律的其他分類的補充

1.2.國際貿易條約

1.3.國際貿易慣例

涉外交易風險規避

2.1.國際貿易風險類型

[分析]不同區域的貿易結算風險

[案例]業務不熟練的情況下，外銷人員怎樣把T/T做成了D/P等風險高的結算

外匯風險

國際結算風險

決策失誤風險

操作風險

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿易結算的影響

案例分析:國際貿易詐騙

2.2業務評估與風險防范

風險防范意識

業務洽談規范

業務評估制度

跟單規范

財務人員注意事項

2.3簽定合同的注意條款

合同結算條款的選擇

INCOTERM2010與合同條款的關系

INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響

L/C等單據與合同的關系

合同適用法律

相關法律的明確

如何繞開繁瑣的法律程序

合同風險條款

合同執行異議處理

交期滯后問題

匯率變化

產品變化

交貨后期管理

售后服務

質量問題

付款

[案例]國際貿易索賠處理

岳老師

中山大學-花旗銀行創業培訓師；

中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育及學術交流背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；

管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；

計算機及應用. 哈爾濱工業大學；

市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；

俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

國際貿易和國內貿易從根本上不是一回事……

職業生涯：

直接涉外工作經驗超過10年，其中，海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。

威海環翠區對外經濟貿易委員會 外資企業管理科員；

國營外貿公司 進出口部經理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場分析師；

廣州外貿公司(中、英文)區域經理；

中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯絡員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業常年外貿顧問。

服務企業及項目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯化科技、中化寧波（集團）、江蘇雅迪科技發展、山東藍帆股份、美的集團、廣東樂美文具、廣東東江環保技術、廣東金明塑膠設備、廣東金玉蘭包裝機械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠）電子、清遠冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛浴、佛山美德耐化工、怡邦實業（中山）、怡高企業（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業企業及中交航道局、白云國際機場、廣州科技園、廣州開發區報關行、廣州開發區貨檢管理、安陽通用國際等服務管理業企業提供咨詢服務、是外貿、涉外管理及流程優化方面具有豐富管理經驗的青壯派實戰專家。

工作語言：中英文

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