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【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理是方案營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)完成經(jīng)營(yíng)管理的核心過(guò)程，方案營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不同于僅僅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，他們的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的形式進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理課程將為你提供一個(gè)系統(tǒng)的方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，管理營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，提升企業(yè)績(jī)效。

目前絕大部分方案營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理中面臨的困擾是：

1.收到標(biāo)書(shū)邀請(qǐng)參與投標(biāo)，但是感覺(jué)這標(biāo)書(shū)明確已經(jīng)有了傾向性，標(biāo)前他們已經(jīng)做了些什么，我們?cè)撟鲂┦裁矗?/p>

2.客戶的需求很多，還不斷變化，我們?cè)撊绾巫プ】蛻舻年P(guān)鍵需求，如何引導(dǎo)客戶的需求與我們的產(chǎn)品方案靠攏；

3.投標(biāo)的過(guò)程該如何進(jìn)行管理，這應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)該如何組建，應(yīng)標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些；

4.合同談判如何進(jìn)行，談判團(tuán)隊(duì)如何組建過(guò)程如何進(jìn)行管理；

5.合同簽訂了，如何承接后續(xù)的工程項(xiàng)目，工程交付過(guò)程中如何進(jìn)行配合；

6.如何實(shí)現(xiàn)LTC（Lead To Cash）從線索到收款的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理。

本課程在解決方案營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)以上營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的實(shí)際問(wèn)題，指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理能力提升，提升企業(yè)績(jī)效。

【參加對(duì)象】

企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)主管、片區(qū)經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】

1.掌握營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的階段劃分，理解營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的關(guān)鍵動(dòng)作，明確職責(zé)分工，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理過(guò)程規(guī)范有序；

2.理解并引導(dǎo)客戶需求，在標(biāo)前引導(dǎo)和策劃中贏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3.做好項(xiàng)目策劃，做到事事有策劃，策劃有結(jié)果；

4.組建應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)，控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，逼近項(xiàng)目目標(biāo)；

5.提供項(xiàng)目立項(xiàng)模板，提供營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃書(shū)模板、應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)模板、項(xiàng)目總結(jié)模板。

【課程特色】

本著學(xué)以致用，理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，將項(xiàng)目管理工具、方法與市場(chǎng)業(yè)務(wù)具體實(shí)踐相結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售領(lǐng)域項(xiàng)目管理的新局面；

以案例和工具、方法的使用為線索，以學(xué)員為導(dǎo)向，課堂情景設(shè)計(jì)，道出項(xiàng)目管理的精辟所在；將項(xiàng)目管理的工具、方法應(yīng)用在企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的具體業(yè)務(wù)環(huán)境中，推選出適合公司市場(chǎng)規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的流程和決策環(huán)境。

【課程大綱】

一、項(xiàng)目與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理

1.什么是項(xiàng)目、項(xiàng)目管理管理

案例：營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理管理

2.項(xiàng)目管理的難點(diǎn)和關(guān)鍵

3.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目項(xiàng)目管理過(guò)程

4. 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及其責(zé)權(quán)利

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

理解項(xiàng)目與運(yùn)營(yíng)區(qū)別，明確項(xiàng)目的定義和特征；

明確項(xiàng)目管理架構(gòu)，了解項(xiàng)目管理過(guò)程；

項(xiàng)目中角色定義及其職責(zé)分工；

理解項(xiàng)目經(jīng)理的角色，以及他具有責(zé)權(quán)利；

明白營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)方法

二、項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目策劃

1.項(xiàng)目立項(xiàng)與可行性分析

2.項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

3.客戶需求分析與引導(dǎo)

4.市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析

實(shí)戰(zhàn)演練：營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃書(shū)的編寫(xiě)

1.項(xiàng)目策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：項(xiàng)目章程制定

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目可行性分析，將公司的資源投入最有價(jià)值的項(xiàng)目中；

針對(duì)項(xiàng)目情況針對(duì)性組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到方案營(yíng)銷(xiāo)；

利用工具模板分析客戶需求，抓住營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的關(guān)鍵；

編制營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃書(shū)，做好標(biāo)前引導(dǎo)和項(xiàng)目策劃；

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)及制定項(xiàng)目章程。

三、項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)與項(xiàng)目方案制作

1.干系人識(shí)別與管理

案例及實(shí)戰(zhàn)演練：干系人分析及管理策略

2.投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與方案制作過(guò)程管理

實(shí)戰(zhàn)演練：標(biāo)書(shū)制作

3.商務(wù)決策與技術(shù)方案選擇

4.方案應(yīng)答與澄清

5.應(yīng)標(biāo)及過(guò)程管理

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

抓住營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的關(guān)鍵決策鏈，有針對(duì)性制定應(yīng)對(duì)策略；

投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建及管理，調(diào)動(dòng)各方積極性完成應(yīng)標(biāo)；

進(jìn)行有效的商務(wù)決策和管控，進(jìn)行技術(shù)方案選擇；

進(jìn)行應(yīng)標(biāo)過(guò)程管理。

四、合同談判與簽訂

1. 合同談判流程

2. 談判團(tuán)隊(duì)與過(guò)程管理

實(shí)戰(zhàn)演練：合同談判

3. 合同資料傳遞與審批

4.方案澄清與技術(shù)交底

5.工程項(xiàng)目啟動(dòng)與交接

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

組織合同談判和談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)，明確談判的角色分工；

掌握基本的談判技巧；

進(jìn)行方案澄清和需求引導(dǎo)；

談判和合同審批過(guò)程管理。

五、工程實(shí)施及合同管理

1.工程溝通與協(xié)調(diào)

案例：溝通協(xié)調(diào)案例

2. 工程監(jiān)控與變更管理

案例：合同變更管理

3. 進(jìn)度、成本及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

4. 合同管理

5. 收款管理

6.項(xiàng)目總結(jié)與獎(jiǎng)勵(lì)

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

掌握營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的溝通協(xié)調(diào)技巧；

掌握項(xiàng)目合同變更管理及控制技巧；

進(jìn)行項(xiàng)目的進(jìn)度、成本及風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控；

進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)。

黃老師

廈門(mén)大學(xué)MBA

中興領(lǐng)導(dǎo)力與組織發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目管理課程經(jīng)理

資深講師、高級(jí)顧問(wèn)、六西格瑪黑帶

美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）PMP

英國(guó)OGC項(xiàng)目管理PRINCE2 Registered Practitioner

美國(guó)國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)WIAL認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)教練

工作經(jīng)歷：

具有十一年的中興研發(fā)、工程項(xiàng)目管理和管理工作經(jīng)驗(yàn)。在中興期間參與研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、國(guó)際銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、國(guó)際工程項(xiàng)目管理等項(xiàng)目管理工作，具有豐富的項(xiàng)目管理實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)歷。在中興期間為中興供應(yīng)商培訓(xùn)項(xiàng)目管理系列課程達(dá)到500場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，幫助培訓(xùn)了30000員學(xué)員，成功輔導(dǎo)過(guò)中興多家供應(yīng)商通過(guò)PMP考試認(rèn)證

培訓(xùn)特色：

培訓(xùn)的風(fēng)格是案例演練教學(xué)為主，教練式培訓(xùn)導(dǎo)師更重要要教會(huì)學(xué)員如何去應(yīng)用，幫助學(xué)員找到解決問(wèn)題的思路和方法。授之以魚(yú)，不如授之以漁，關(guān)注學(xué)員和組織的需求，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并根據(jù)自己實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析并提供解決方案。通過(guò)分析演練使學(xué)員掌握相關(guān)技能，從理論講解到案例分析到實(shí)際演練，通過(guò)實(shí)踐讓學(xué)員有充分的體會(huì)，邏輯性及系統(tǒng)性強(qiáng)。十多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)技巧讓學(xué)員寓學(xué)于樂(lè)，在實(shí)踐中掌握并運(yùn)用。

項(xiàng)目管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

長(zhǎng)期負(fù)責(zé)大型知名公司項(xiàng)目管理咨詢、培訓(xùn)，推動(dòng)公司項(xiàng)目化運(yùn)作。在公司進(jìn)行項(xiàng)目管理推廣和培訓(xùn)工作，與外部咨詢公司一起推動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)項(xiàng)目管理應(yīng)用。

在公司營(yíng)銷(xiāo)體系建立售前和售后項(xiàng)目管理體系，與羅蘭貝格管理咨詢公司一起將營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化運(yùn)作引進(jìn)中興，建立營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化運(yùn)作機(jī)制：包括項(xiàng)目三級(jí)架構(gòu)、項(xiàng)目財(cái)務(wù)四算機(jī)制、項(xiàng)目經(jīng)理職業(yè)發(fā)展、項(xiàng)目考核獎(jiǎng)勵(lì)、各級(jí)項(xiàng)目管理辦公室（PMO）和項(xiàng)目管理IT支撐系統(tǒng)。

在產(chǎn)品研發(fā)體系建立高效產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，建立產(chǎn)品、平臺(tái)和技術(shù)的規(guī)劃和開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)過(guò)程，建立研發(fā)決策、規(guī)和合開(kāi)發(fā)的組織保證，建立不同平臺(tái)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目管理機(jī)制，建立研發(fā)項(xiàng)目的組織、人力資源和財(cái)務(wù)機(jī)制。

作為內(nèi)部管理咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)講師，為公司和客戶進(jìn)行管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，根據(jù)公司和客戶面臨的具體問(wèn)題開(kāi)展項(xiàng)目進(jìn)行改進(jìn)。咨詢研究方向主要推動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化運(yùn)作（ＰＯ）和研發(fā)的高效產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（HPPD）。。

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化運(yùn)作主要基于為全球跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商提供解決方案過(guò)程中如何保證項(xiàng)目售前和售后的運(yùn)作，提升項(xiàng)目成功率，降低項(xiàng)目成本，提高客戶滿意度。

高效產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要致力于在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中如何做正確的事、做正確的事和更快更省做事，通過(guò)建立研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)過(guò)程、進(jìn)行相應(yīng)組織保障、建立管控機(jī)制和支撐機(jī)制，提升研發(fā)效率和提升研發(fā)項(xiàng)目管理成熟度。

服務(wù)客戶：

廣西移動(dòng)、安徽聯(lián)通、廣東電信、電信集團(tuán)北方事業(yè)部、電信集團(tuán)無(wú)線創(chuàng)新中心、福建電信、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行山西分行、廣東核電、廣東聯(lián)通、貴州電信、貴州移動(dòng)、海南聯(lián)通、黑龍江網(wǎng)通、鐵通集團(tuán)、山東鐵通、江蘇電信、江蘇聯(lián)通、湖北電信、遼寧電信、東莞電信、清遠(yuǎn)電信、陜西聯(lián)通、陜西移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院、新疆規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)電信廣東研究院、銀星科技、云南電信、玉溪移動(dòng)、楚雄移動(dòng)、萬(wàn)科集團(tuán)、文山移動(dòng)、深圳綜合研究院、芭田股份、鐵通集團(tuán)、武漢郵電研究院、立德電子、廣東國(guó)稅局等

學(xué)員反饋：

學(xué)到了很多有用的知識(shí)，收獲豐富，特別是老師舉了很多案例和一些參與活動(dòng)。

——某電信學(xué)員評(píng)價(jià)

能夠?qū)θ粘９ぷ魈嵘欢ǖ南到y(tǒng)理論高度，案例很好，老師經(jīng)驗(yàn)很豐富。

——某聯(lián)通學(xué)員評(píng)價(jià)

通過(guò)本次培訓(xùn)對(duì)項(xiàng)目管理的認(rèn)識(shí)有了進(jìn)一步的提高，了解到了一些關(guān)于項(xiàng)目管理的科學(xué)方法，對(duì)我以后的工作有明顯的指導(dǎo)作用。通過(guò)此次培訓(xùn)對(duì)項(xiàng)目管理方面的理論知識(shí)有了系統(tǒng)性，了解對(duì)今后工作中在項(xiàng)目管理方面能起很大的幫助。

內(nèi)容與工作聯(lián)系密集，便于工作中運(yùn)用，部分案例形象、生動(dòng)。對(duì)平時(shí)工作中的一些做法得到了理論上的對(duì)應(yīng)，學(xué)習(xí)啟發(fā)了平時(shí)工作應(yīng)加強(qiáng)的地方，收獲較大。

——某電信學(xué)員評(píng)價(jià)

主講課程：

《工程項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)》《項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)》

《項(xiàng)目管理知識(shí)體系與實(shí)戰(zhàn)》《通信工程項(xiàng)目管理》

《項(xiàng)目管理實(shí)景訓(xùn)練》《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理》

《項(xiàng)目人力資源管理與溝通管理》

《項(xiàng)目管理工具、模板及應(yīng)用》

《項(xiàng)目管理知識(shí)體系與實(shí)戰(zhàn)》

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