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課程大綱

開篇

銀行的變革與挑戰

1.一個故事開始

2.客戶期望的變化

3.行業的挑戰

4.銀行的變化

5.案例

6.體驗是什么？

7.以業務為中心？以客戶為中心？

8.未來的變化

第一篇 我們的產品是什么？

1、銷售的挑戰

2、客戶心中的金牌銷售

3、金牌銷售究竟賣給了客戶什么？

4、客戶的感知

5、關注帶給客戶的價值

6、金牌客戶經理的成功之道

7、什么是金牌客戶經理

第二篇 轉變的開始——如何與客戶社交

1.什么是社交

2.解決什么問題

3.我們與客戶的四種關系？

4.客戶想要什么關系？

5.建立關系的三法則

6.社交技能訓練

7.發現客戶的隱性需求

8.滿足客戶的情感需求

9.滿足情感需求的三項基本原則

第三篇 顧問式銷售

一、基礎認知

1.銷售的兩個要素

2.目前銷售的現狀

3.客戶為什么拒絕

4.給客戶做顧問

5.顧問的不同在哪里？

二、建立聯系

1.客戶識別的關鍵點

2.重點客戶識別技術

3.與我們的重點客戶建立聯系

4.如何化解陌生與抗拒

5.如何體現專業形象

6.如何編寫短信

7.案例

三、電話拜訪邀約

1.學員演練：給客戶打電話

2.問題在哪里？

3.如何撥打首訪電話

4.案例：電話拜訪

5.電話邀約的非語言要素

6.客戶拒絕的原因

7.如何應對客戶拒絕

四、訪前準備

1.您會如何做拜訪前的準備

2.風險在哪里

3.克服內心恐懼，建立自信心

4.確定拜訪目標

5.如何讓客戶期待你的到來

6.如何做拜訪準備

7.案例—一個客戶經理拜訪前的準備

8.賣點與買點的準備

五、精彩開場

1、高風險的開場

產品導向還是客戶導向

2、低風險首訪開場

案例：低風險首訪開場示范

3、精彩的開場白

開場白5要素

開場白的秘密

贏得信賴的問題

如何帶入話題

來意說明的原則

建立議程的價值

時間確認的緣由

4、實戰演練

六、互動交流

1、高風險的互動

2、客戶拜訪如何推廣金融產品

如何克服客戶的障礙

激發客戶金融服務需求

什么是需求？

如何由我向你賣轉成你向我買

金融產品銷售工具——需求三問

3、案例練習

銀保產品、基金等的需求發掘

話術的設計

案例

實戰演練

4、介紹呈現

低價值的呈現

產品呈現的要點

非語言呈現技巧

強化對接人信心的證據

案例：銀保產品的呈現

5、實戰演練

6、銷售成交的技巧

堅持成交的三個原則

締結的時機

與客戶成交的策略與方法

林老師

講師簡介

林老師——營銷實戰訓練導師

中大工商管理碩士

培訓+現場輔導實戰營銷專家

原友邦保險、名訊德電子培訓經理

互生實業、中國網通營銷總監

曾任深圳中興咨詢特聘培訓師

工作經歷：

九年的一線實戰銷售與管理經驗，從銷售基層到銷售總監。熟悉業務流程及管理層面領域的綜合運作；擔任惠州大亞灣互生實業有限公司營銷總監兼內部培訓講師，在該任職期間幫助企業下屬的直營店和加盟店培訓導購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業進行市場策劃，為企業實際提升年業績達到70%，培育了一大批高素質的導購以及經銷商老總，吸引了眾多經銷商老板成為該企業的忠實客戶。

授課風格

授課內容注重于企業的實用性，灰諧幽默不失專業，課堂氣氛輕松活潑，學員參與程度高對于實際工作帶來啟發與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經銷商開發與管理》

《二級經銷的開發的管理》

《電話營銷情景式訓練營》

《KA渠道開發與日常管理維護技巧》

《銷售經理的團隊管理智慧》

《銷售經理的市場管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導：由問題開始，論點結束。讓學員發現而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；

實戰：內容源于一線，貼合實際，引發學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業教練技術幫助學員尋找答案，調動學員參與，引發學員思考，并將所學進行現場演練，并進行現場糾偏，使內容在現場轉化為工作技能；

信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；

活躍：根據人員激勵實戰經驗原創開發的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發、案例分析、小組討論、實戰模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務過的客戶：

通訊手機行業：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀通訊、樺煒通訊……

建材/五金業：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿易、保定鵬經貿易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業：東莞城市巴客、鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車厘子、山東偉能實業、惠陽萬客來、康寶實業、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業、杭州易久、華北制藥廠……

學員反饋

一般人培訓是讓學員明白，林老師的培訓是讓學員醒來，林老師的培訓讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實務結合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業績是我們對林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿總經理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實用，我認為我選擇林老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內部員工的培訓，認識相當多優秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實，那是誠摯的服務加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學庭總經理）

林老師多年的銷售管理經驗，他的培訓比一些號稱專家大師更實戰、更實效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業實際，值得一聽！

（山東康寶實業：杜荗軍）

我們聽過無數的課程，也聽過無數的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問題的老師。非常感謝林老師來個我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團：陳躍總經理）

今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓，講的最好的就是我們林老師，我們的學員也接受過不少培訓，能把他們充分調動起來，積極參與并能馬上運用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監）

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