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【課程背景】

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀。企業銷售業績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發。大客戶是一項長期的戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的銷售者加以足夠的關注。然而，隨著復雜的大型機構采購流程的發展，買方決策層次增多、決策時間拉長、決策風險增加，傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功。在復雜多變的大客戶銷售過程中，您是否遇到以下常見困惑——

如何判斷客戶項目的真實性？

如何通過提問來挖掘客戶的潛在需求并使其產生強烈的購買欲望？

究竟如何才能獲取客戶的信任與承諾？

如何提高異議防范的能力？能讓客戶自己去解決自己的異議嗎？

本課程講解大客戶攻堅的技巧，通過實戰訓練，剖析如何把握時機并進行銷售推進，層層瓦解客戶堅固堡壘；從而學會挖掘客戶的隱含需求。

【培訓對象】

企業營銷副總、營銷總監、市場總監、營銷管理、市場策劃人員，包括區域經理、大客戶銷售代表、業務員等。

【培訓目標】

學習并掌握大客戶營銷技巧。

通過大客戶營銷實戰訓練，提升營銷能力，不斷挖掘大客戶。

學習客戶關系管理方法，穩定客戶，特別是大客戶。

【課程內容】

第一章、大客戶營銷技巧

1.你適合做營銷嗎？（營銷的幾個誤區）

2.目標：客戶在哪里？誰有決定權MAN原則

3.量變質變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）

4.討論：大誠信與小伎倆

5.營銷的4P4C4R

6.討論：以產品為中心，以客戶為中心

7.從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次

8.換位思考：營銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事

9.電話約見

自報家門：介紹自己以及單位

你的微笑我可以聽見

短時間引發興趣

電話重要的是約見

電話營銷勇敢者的事業：忘掉時間、忘掉數量、忘掉被拒絕

10.好的習慣：好記性不如爛筆頭，隨時準作好記錄

11.實用的方法：二選一

12.營銷：時刻準備著，沒有準備就是準備失敗！

13.拜訪技巧：

時機掌握：由頭及敲門磚

暈輪效應，第一印象很重要

寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花

聽比說更重要

適當的提問：問君能有幾多愁

正確地處理異議

14.贊美法：PMP

15.微笑：世界通行的語言

16.巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則

17.巧用從眾心理：槍打出頭鳥

18.巧用貪小便宜的心理

19.饑餓營銷法：蘋果的案例

20.幽默：營銷的潤滑劑

21.送禮：千里送鵝毛禮輕人意重

22.外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要

23.產品組合營銷

24.FABE營銷方法

25.顧問式營銷與組合營銷

26.會議營銷、論壇營銷

27.內部營銷與團隊營銷

28.營銷話術及產品亮點分析

29.緣故法，拓寬你的人脈，一種關系創造49種關系

30.創意營銷：小小的創意大大的不同

第二章、大客戶營銷實戰訓練：

1.營銷方案的制作

方案的框架

產品的亮點

如何潤色包裝

2.營銷的話術提煉

3.互相扮演客戶和客戶經理

第三章、客戶關系管理

1.營銷始于簽約后：轉介紹

2.最重要的第一單，分享心情

3.客戶維護的技巧

4.客戶的忠誠度與滿意度分析

5.四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔

6.鎖定你的客戶：5種以上的產品

陳老師

北京工商大學、清華大學金融專業碩士

曾任江西理工大西方經濟學講師

廣發銀行總行高級培訓講師、顧問

曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師

實戰經歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經理，華南金融展（金融機構），對公司的用戶大會、技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達克上市公司）市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二；

2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

授課風格：

陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當作舞臺，把上課當作享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

服務客戶：

金融業：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業銀行總行、興業銀行廣州分行、農行湖北分行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業：廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……

部分學員評價：

陳老師是銀行培訓專業人士，與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂……——廣發銀行人事總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點……

——廣州新達城物業人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識……

——奧迪通用肖總經理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產品營銷技能提升》

《金融產品服務營銷》

《資產配置與營銷技巧》

《客戶關系管理》等

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