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課程收益

1、深刻領悟經銷商應該具備的知識、能力、素養

2、如何更好的建立經銷商品牌，打造渠道競爭力

3、掌握打造品牌經銷商的方法，如何更好的開好市場

課程對象：

電子行業渠道經銷商

課程大綱：

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于渠道管理、銷售技巧的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。

第一章、經銷商的自身能力塑造（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、認知經銷商

（一）、對經銷商認識的誤區

（二）、經銷商品牌的存在價值

（三）、制約經銷商發展的主要因素

（四）、經銷商提升的4大瓶頸

二、經銷商的“四大內傷”

（一）、自我意識太強

（二）、忽視個人品行

（三）、品牌意識不夠深入

（四）、自身素質不足

三、經銷商必備的七大職業素養

（一）、制定管理制度

（二）、關注管理細節

（三）、堅持管理細節

（四）、管理以身作則

（五）、管理全力以赴

（六）、管理冷靜務實

（七）、做到實事求是

四、經銷商的五大禁忌

（一）、忌透支健康

（二）、忌墨守成規

（三）、忌拒絕學習

（四）、忌事事只求表面

（五）、忌事事圓滑處理

五、經銷商必備的三大能力

（一）、專業技術能力

（二）、選擇判斷能力

（三）、資源整合能力

短片觀看及案例分析：從海爾總裁張瑞敏的管理藝術看管理者的素質

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、經銷商的品牌策略

（一）、顛覆傳統，為品牌正名

（二）、掌握品牌的分類

（三）、經銷商——無品牌者無未來

（四）、品牌——經銷商無法繞過的大山

（五）、未來經銷商的發展趨勢

二、經銷商的品牌定位

（一）、超越競爭，做渠道霸主

（二）、不能不知的渠道霸主

（三）、經銷商的品牌價值定位

（四）、打造經銷商品牌的6大差異性價值

（五）、影響渠道霸主品牌建立的5大因素

（六）、未來經銷商的6種存在模式

三、正確選擇產品和品牌

（一）、經銷商選擇產品必須做的6項調查

（二）、經銷商如何選擇經銷產品

（三）、經銷商選擇產品的5個互補標準

（四）、經銷商選擇品牌的6大標準

（五）、經銷商選擇品牌過程中的自我品牌傳播

（六）、盡量避開的6種品牌

（七）、經銷商選擇品牌容易犯的6種錯誤

四、打造渠道霸主品牌

（一）、品牌戰略的對象是誰

（二）、企業自身建設

（三）、造成經銷商品牌弱勢的6個因素

（四）、渠道商品牌如何勝出

（五）、經營領先性和差異性是品牌成功的根本

（六）、如何讓經銷商的品牌飛起來

（七）、經銷商的內部管理為何失控

五、打造渠道霸主品牌的10項修煉

（一）、風險最小化——利潤最大化的前提

（二）、嚴密有力的財務——利潤和經營的護航者

（三）、高效營運——讓一分錢發揮兩分錢的效用

（四）、策劃推廣——讓品牌公司刮目相看

（五）、因地制宜設計價格，創造更大的生存空間

（六）、動態庫存管理，不讓每一分錢沉睡

（七）、合理設計品項——真正實現投入產出比最大值

（八）、讓區域成為自己的地盤，搞定才是硬道理

（九）、無縫對接，讓品牌代表成為自己的助理

（十）、超越一般的增值服務，為品牌加分

六、打造品牌影響力

（一）、渠道關系重新定位

（二）、為什么受傷的總是經銷商

（三）、經銷商的生存危機

（四）、制勝廠家策略

（五）、經銷商主導廠商關系

（六）、如何進行渠道創新

（七）、經銷商的策劃和推廣能力

（八）、識破廠家的打壓策略

（九）、經銷商要學會與廠家“過招”

（十）、科學設計渠道，讓自己賺更多錢

（十一）、善于尋找自己的關系型客戶

短片觀看及案例分析：海天集團：建立渠道品牌的案例分析

匯源集團：建立渠道品牌的正反面案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、提高渠道競爭力（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、經銷商的發展趨勢

（一）、專業性逐漸增強

（二）、經銷商群體進一步分化

（三）、經銷商與廠家的地位對等

（四）、以區域性經銷商為主

（五）、經銷商的更多的成為渠道和品牌的服務商角色定位

（六）、馬太效應出現，強者更強、弱者更弱

二、渠道提升和創新

（一）、渠道創新的理由

（二）、渠道創新的方向

（三）、渠道創新的內容

（四）、渠道創新的障礙

（五）、渠道創新的準則

（六）、渠道營銷發展趨勢

三、經營團隊持續優化

四、渠道和終端管理的信息化

五、突出策劃和推廣能力

六、提升運營效率

七、整合供應鏈體系

短片觀看及案例分析：國美電器：提高渠道競爭力的案例分析

國生電器：提高渠道競爭力的正反面案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、渠道霸主的大賣場之道（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、大賣場已經成為主要商業業態形式

二、大賣場強大的生命力

三、經銷商如何跟大賣場打交道

四、經銷商價值的重新定位

五、經銷商如何通過大賣場提升自身品牌

六、經銷商如何平衡新老渠道關系

短片觀看及案例分析：國美電器：建立渠道霸主的正反面案例分析

蘇寧電器：建立渠道霸主的正反面案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、創新終端，提升經銷商品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、終端發展的4大特點

二、渠道霸主如何經營終端

三、經銷商對于終端認識的8大誤區

1、終端是大品牌的專利，小企業莫談！

2、做終端就意味著大投入！

3、終端＝專柜＋促銷員 ！

4、產品＝產品形象 ！

5、做終端就是要品牌自己制作柜臺！

6、促銷員就是一定要馬上實現銷售！

7、終端數量越多越好！

8、只要有強勢終端，通路不要也罷！

四、5類企業不宜選擇的終端

（一）、市場新進入者

（二）、所經營產品處于較長導入期者

（三）、產品品質和產品形象不佳者

（四）、終端管理經驗和終端人才缺乏者

（五）、售后服務體系未健全者

五、導致終端效率低下的6大因素

（一）、終端形象不突出

（二）、終端陳列的品項結構不合理

（三）、終端促銷員能力不足

（四）、品牌對終端投入的資源相對不足

（五）、品牌與終端商場的關系緊張

（六）、品牌對于終端競爭的反應滯后

六、從終端策略到人本戰略

一、 終端的經營者——商場主管

二、 終端的執行者——促銷員

三、 終端的合作者——經銷商

四、 終端的組織者——區域主管

五、 終端的價值鏈一環的屬性——需要終端之外其他成員的

七、終端的未來趨勢

短片觀看及案例分析：國美電器：與終端合作的正反面案例分析

蘇寧電器：與終端合作的正反面案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第六章、渠道霸主的農村市場攻略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、農村市場的特點

（一）、農村市場容量大

（二）、地域廣闊、網點分散、管理難度大

（三）、區域差別大

（四）、信息不對稱

（五）、市場秩序混亂

（六）、金融危機總體上來說對我國廣大農村影響不大

二、農村市場的消費特征

（一）、品牌意識較弱

（二）、消費觀念不熟度

（三）、價格敏感度很強

（四）、獲取對比信息較少

（五）、購買意圖以功能實用性為主

（六）、消費者個性：從眾心理

三、農村市場的促銷策略

1、折價讓利

2、贈品銷售

3、體驗式營銷

4、抽獎銷售

5、演藝類促銷

6、累計積分卡

7、場外促銷

8、聯合促銷

9、聯動促銷

10、游戲促銷

四、產品宣傳策略

（一）、消費者體驗

（二）、銷售人員推動

（三）、媒體廣告效應

（四）、促銷活動呼應

（五）、公關事件互動

七、聯誼會的銷售技巧

（一）、會前準備技巧

1、檔案收集：尋找潛在顧客

2、檔案歸類：尋找目標顧客

3、檔案使用：與目標顧客溝通

（二）、會中銷售技巧

1、銷售準備

2、銷售導入

3、銷售開啟

4、銷售話述

5、銷售達成

（三）、會后跟進技巧

1、鞏固銷售成果

2、拓展銷售成果

3、培養忠誠顧客

六、獲得政府政策支持的六大要點

（一）、掌握政府政策需求

（二）、了解和掌握政府的核心人物需要

（三）、保持獨立，適時參政議政

（四）、注重自身形像

（五）、進行“公關管理”

（六）、成功導致更大的成功

短片觀看及案例分析：國美電器：打入農村市場的正反面案例分析

蘇寧電器：打入農村市場的正反面案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

樊老師

華為管理模式資深研究者、營銷實戰導師、國家注冊高級經營師、高級企業培訓師、經濟師、工商管理碩士、企業執行力專家，中國管理科學研究院特約研究員

因為專注，所以專業，十多年來，樊老師一直致力于企業執行力的研究，在如何提升員工執行力方面有很深的造詣，從戰略→流程→制度→獎懲；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。其顧問時間為一年，從五階段來進行：強化訓練階段→跟蹤檢查階段→提高完善階段→鞏固發展階段→總結修正階段。

工作經歷：

2001年從事銷售工作，超強的營銷執行能力，在武漢紅桃k直到2002年年底總業績突破3000萬；

2003年任東莞美吉電器公司營銷總監，帶領公司團隊使公司的業績發展成倍增長

2005年任東莞美吉電器公司總經理，使公司的銷售業績突破2.5億。

2006年開始從事企業培訓工作，6年的培訓經驗；

歷任外企、港資企業、上市公司企業顧問，曾應用執行力營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名，獲得眾多榮譽稱號；

針對房鞋業、地產、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、電力、服裝等營銷行業有6年的培訓經驗；培訓課程數百場，培訓學員數萬人；

擅長領域：

房地產、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、服裝、等營銷行業

課程特色：

1、激情洋溢 2、互動性強 3、案例豐富 4、貼近實際

5、深入淺出 6、邏輯性強 7、解決難題 8、賞識培訓

授課形式：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩

4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示

【樊老師主要培訓課程】 ：

《執行力文化塑造之：人文關懷與職業素養》（2天） 《執行力團隊塑造之：如何打造高績效營銷團隊》（2天） 《執行力二重精髓之：團隊凝聚力與執行力提升訓練》（2天）

《執行力效率打造之：時間管理與目標管理技巧》（2天）

《執行力階層訓練之：員工執行力提升訓練（基層、中層、高層班）》（2天）

《執行力宏觀打造之：高層執行力與領導力提升訓練》，（2天）

《執行力綜合打造之：（MTP）管理能力提升訓練營》，（2天）

《員工職業心態訓練》（2天）

《員工忠誠度的培養與提高》（2-4天）

《壓力管理與積極心態培養》（2-4天）

《如何做一名優秀的員工》（2-4天）

樊老師服務過的部分企業：

（一）、銀行行業：

蘇州工行、常州農行、蘇州中信銀行、山東工行、廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農行、荷澤工行、廣東郵儲、廣東信合、浙江商業銀行、中國建行、廣發行、深發展銀行、廣西郵儲、浙江商業銀行、北滘農行、寧波農行、慈溪農行、安徽宣城人民銀行、宣城中行、交行信用卡中心、交行總部呼叫中心、宣城建行、宣城農行、宣城工行、宣城郵儲、宣城交行、宣城農村信合、佛山農行、賓州工行、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行；

（二）、地產行業：

光大地產集團、中海地產、復地地產、安太地產、恒大地產、越秀地產、深圳頤安地產；

（三）、通信行業：

廣州移動、番禺移動、增城移動、深圳移動、清遠移動、上海電信、南京移動、福建移動、泉州移動、惠州移動、福建聯通、廣州電信、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信、安電信、泉州電信、陽江移動、河北電信、南平電信、開封聯通、臺州電信、廈門電信、汕頭移動、臺州聯通、中山移動、內蒙電信……

（四）、電力行業：

云南電力、廣州供電、南方電網、大理供電、孝感供電、湖北供電、國家電網、廣東供電、汕頭供電、茂名供電、深圳供電、北京供電、浙江供電、湖州供電、貴州供電、銅仁供電、玉溪供電、青山供電……

其它行業：

聯想集團、香港高寶集團、意大利玖姿集團、久泰能源集團、上海寶鋼集團、南湖國旅、御足堂連鎖、深圳奧聯科技、中山大學腫瘤醫院、中國銀行、卡頓連鎖機構、中國鋁材集團、松下洗衣機、廣東煙草集團、JT煙草集團、九美國際、天駒集團、中國傳播力、東莞美維電路、銘萬集團、綠盾農資、路勁地產、雋雅置業、江西山峰日化集團、優寶集團、利氏生物、綠島西餐、文康大酒店、香港李錦記集團、中國平安、中國人壽、玫琳凱（中國）、中華聯合財產保險、萊茵集團、中意保險、深圳千婷、商業銀行、藝連鎖、廣東華潤、肇慶邦健、深圳丑小鴨、深圳沙萱、深圳銘剪坊、立信集團、廣東誠銘、東莞高絲、國防工業大學、中鋁集團廣西分公司、深圳海宇、南海發展股份、深圳安泰普醫療、華盛集團、韓國LG電子、廣東郵電、媽咪寶貝、明園新都酒店、廣西珠寶行、萬客隆連鎖商場、金六福酒業、萬力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒業、北京燕京集團、魚峰酒業、金味麥片、廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、蒙牛乳業、伊利乳業、北京三元乳業、吉林通化葡萄酒業、周大福珠寶、廣西立偉電子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集團、河北天香乳業、邁瑞生物、中國常林集團、阿里巴巴、長沙煙草、天福復烤、大地產集團、石花酒業、國航呼叫中心……

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