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課程對(duì)象：

營(yíng)銷人員

課程大綱：

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于心態(tài)調(diào)整、執(zhí)行力等難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、穩(wěn)拿訂單的十種銷售心法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、有所企圖——有野心才有奇跡

（一）、貧富差距在心態(tài)

（二）、M型社會(huì)的危機(jī)

（三）、企圖心的“八項(xiàng)注意”

（四）、“想要”還是“一定要”

（五）、“野心膨脹”的四個(gè)魔法

結(jié)語：“企圖心狂人”的非凡業(yè)績(jī)

二、目標(biāo)必達(dá)——“績(jī)”不驚人死不休

（一）向一個(gè)方向集中火力

（二）像菲力彼得斯一樣使命必達(dá)

（三）有目標(biāo)自會(huì)有方法

（四）摸清自己的極限

（五）理性目標(biāo)定位法

（六）“小富即安”難成大器

（七）目標(biāo)管理七星陣

（八）你想建一座什么樣的樓

（九）成功只需邁十步

結(jié)語：決不退出

三、終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)

（一）向“第一名”學(xué)習(xí)

（二）在永無止境的變動(dòng)中“搶學(xué)問”

（三）學(xué)習(xí)，否則出局

（四）走出“一夜暴富”的迷陣

（五）做一塊超大的“海綿”

（六）“草船借箭”學(xué)習(xí)法

（七）“知彼知己”學(xué)習(xí)法

（八）“擁抱失敗”學(xué)習(xí)法

（九）“大贏家”學(xué)習(xí)要訣

結(jié)語：讓學(xué)習(xí)成為你的生活方式

四、激情四射——熱情是張制勝王牌

（一）用熱情化解危機(jī)

（二）讓熱情替你說話

（三）像愛孩子一樣愛你的品牌

（四）做自己產(chǎn)品的狂熱信徒

（五）“菜烏”變“鳳凰”的九個(gè)熱情魔法

結(jié)語：顧客只買“熱情”的單

五、加倍努力——要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”

（一）天下沒有白吃的午餐

（二）沒有賣不掉的產(chǎn)品

（三）汗水是成功的快捷鍵

（四）盲花匠的銷售奇跡

（五）十白苦之人苦一世

（六）超越“第一名”

（七）做“最像樣的員工”

（八）帶出“高績(jī)效團(tuán)隊(duì)”

結(jié)語：以謙卑之心愛你的工作

六、自信十足——天生我材必有用

（一）成敗在你心中

（二）每個(gè)人都是稀世珍寶

（三）自信幫你拿訂單

（四）口吃的“金牌銷售人員”

（五）把自己百分百推銷給自己

（六）堅(jiān)信“一定能成交”的十個(gè)心法

結(jié)語：你是宇宙中獨(dú)一無二的

七、以客為尊——顧客才是衣食父母

（一）我們都是“顧客狂”

（二）顧客永遠(yuǎn)第一

（三）地球人都是你的潛在客戶

（四）多管齊下找客源

（五）顧客黃金三法則

（六）掌握顧客的“五W—H”

結(jié)論：留住顧客就能留住一切

八、積極主動(dòng)——要做就做最好

（一）不戰(zhàn)而退還是奮勇當(dāng)先

（二）為你的積極找準(zhǔn)方向

（三）讓老板讀懂你的忠誠

（四）與工作“談戀愛”

（五）四維進(jìn)取心

（六）積極——“拜訪恐懼癥”的克星

（七）打造全力以赴的團(tuán)隊(duì)

結(jié)語：心態(tài)積極，路路通達(dá)

九、樂觀進(jìn)取——包羞忍恥是英雄

（一）奧城良治的青蛙心態(tài)

（二）突破顧客的“心理圍墻”

（三）0科學(xué)樂觀法

（四）悲觀者從未贏過

（五）大浪淘沙留下樂觀的人

（六）樂觀主義是第一生產(chǎn)力

（七）拿捏好“合理的樂觀”

結(jié)語：樂觀不是一天練成的

十、堅(jiān)忍不拔——做到徹底才精彩

（一）雷打不動(dòng)，百折不回

（二）把“絆腳石”變成“墊腳石”

（三）要踏實(shí)肯干更要聰明巧干

（四）堅(jiān)持到最后一秒鐘

（五）像軍人一樣完成任務(wù)

（六）永不倒下的業(yè)務(wù)巨人

（七）成功彼岸的三座燈塔

結(jié)語：沒有放棄購買的顧客，只有放棄顧客的業(yè)務(wù)員

第二章、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

前言：什么是執(zhí)行力——

一、執(zhí)行力——快、準(zhǔn)、狠的完成任務(wù)的藝術(shù)

二、沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力

三、行動(dòng)出結(jié)果

四、執(zhí)行力的特征

（一）、系統(tǒng)性

（二）、全員性

（三）、操作性

（四）、堅(jiān)韌性

案例分析：亮劍的執(zhí)行力精神

一、執(zhí)行力提升的十大步驟

(一)、制定戰(zhàn)略規(guī)劃---解決企業(yè)發(fā)展方向迷茫，向心力不足問題

(二)、設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)---解決崗位不清，分工不明的問題

(三)、編制崗位說明---解決職責(zé)不明，考核無據(jù)的問題

(四)、梳理管理流程---解決部門各自為政，不相配合的問題

(五)、制定目標(biāo)體系---解決效率不高，工作被動(dòng)的問題

(六)、考核員工績(jī)效---解決工作無結(jié)果，分配不公平問題

(七)、設(shè)計(jì)薪酬激勵(lì)---解決工資大鍋飯，工作不積極問題

(八)、建設(shè)文化制度---解決企業(yè)無章可循，無法可依的問題

(九)、打造人才梯隊(duì)---解決人員素質(zhì)不高，能力不足的問題

(十)、管控措施到位---解決執(zhí)行不力，推委扯皮的問題

二、鑄造執(zhí)行力的3個(gè)要素

（一）、 要素一：結(jié)果導(dǎo)向（員工靠結(jié)果生存、企業(yè)只為結(jié)果買單）

1、員工和企業(yè)是什么關(guān)系？

2、執(zhí)行是“我做了嗎”？

3、做任務(wù)是陷阱、做結(jié)果是餡餅

4、做結(jié)果三思：結(jié)果是誰要的？結(jié)果要有什么？結(jié)果有什么用？

5、九段秘書測(cè)試：請(qǐng)問你是幾段？結(jié)果值多少錢？

6、如何獲得最佳的結(jié)果？結(jié)果思維、底線原則、外包理念

（二）、 要素二：責(zé)任邏輯（鎖定責(zé)任，收獲結(jié)果）

1、理由源于責(zé)任是否鎖定

2、陷阱一：“請(qǐng)示”工作與推脫責(zé)任

3、陷阱二：“人多力量大”與推脫責(zé)任機(jī)會(huì)

4、領(lǐng)導(dǎo)只為結(jié)果買單、員工為結(jié)果而戰(zhàn)

5、4個(gè)步驟：結(jié)果定義、一對(duì)一的責(zé)任、跟蹤檢查、結(jié)果考核

（三）、 要素三：6大執(zhí)行法則

1、服從法則：以服從為天職

2、目標(biāo)法則：盯準(zhǔn)一只野兔

3、冠軍法則：做自己擅長(zhǎng)的，上帝助你成功

4、速度法則：先開槍再瞄準(zhǔn)

5、團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已

6、裸奔法則：沒有退路就是出路

三、提升執(zhí)行力的人員流程設(shè)計(jì)技巧

（一）、挑選能執(zhí)行的人

（二）、根據(jù)崗位，確定職責(zé)

（三）、從大處著眼

（四）、適應(yīng)未來的執(zhí)行需要

（五）、重用才能出眾者

（六）、實(shí)行淘汰制度

（七）、留住人才，比招聘更重要

（八）、幫助員工成長(zhǎng)

（九）、創(chuàng)造有吸引力的工作環(huán)境

四、提高自我的執(zhí)行心理素質(zhì)

（一）、不要被推著走，要主動(dòng)走

（二）、舍我其誰的責(zé)任心

（三）、新敬業(yè)精神與績(jī)效思維

（四）、專注于目標(biāo)的定力

（五）、貫徹到底的堅(jiān)定意志

（六）、高效執(zhí)行，拒絕借口

（七）、執(zhí)行與服從是責(zé)任和使命

五、打造高效執(zhí)行力

（一）、執(zhí)行的基礎(chǔ)——愛崗敬業(yè)、忠于職位

（二）、執(zhí)行力來自完善的工作計(jì)劃

（三）、執(zhí)行力來自有效的目標(biāo)管理

（四）、執(zhí)行力來自良好的時(shí)間管理

（五）、執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)與回報(bào)

（六）執(zhí)行的8字方針：

認(rèn)真第一，聰明第二

（七）、執(zhí)行的24字戰(zhàn)略：

1、決心第一、成敗第二

2、速度第一，完美第二

3、結(jié)果第一，理由第二

（八）、執(zhí)行的16字原則：

1、結(jié)果提前

2、自我退后

3、鎖定目標(biāo)

4、簡(jiǎn)單重復(fù)

六、營(yíng)造“有執(zhí)行力”的企業(yè)文化

（一）、培養(yǎng)員工的信念

（二）、我們生活在一個(gè)什么樣的時(shí)代？

（三）、培養(yǎng)員工的敬業(yè)精神

（四）、用企業(yè)的理念影響每一個(gè)員工

（五）、鼓勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)

（六）、文化管理是最高境界

（七）、讓文化潛移默化到每一個(gè)員工

（八）、構(gòu)建適合自己特點(diǎn)的執(zhí)行文化

（九）、提高員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

（十）、速度致勝

（十一）、注重溝通

（十二）、關(guān)注細(xì)節(jié)

（十三）、責(zé)任感

（十四）、堅(jiān)持

（十五）、團(tuán)隊(duì)精神

七、如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力

（一）、為員工提供深造的機(jī)會(huì)

（二）、聽取員工的見解

（三）、鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造力

（四）、團(tuán)隊(duì)分工與合作

（五）、明正思想，提高領(lǐng)導(dǎo)能力

（六）、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的溝通和協(xié)調(diào)作用

（七）、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)作用

（八）、靈活授權(quán)及時(shí)決策

（九）、加強(qiáng)銷售員的培訓(xùn)

八、提高團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感

（一）、團(tuán)隊(duì)是一個(gè)“家”

（二）、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

（三）、融入團(tuán)隊(duì)生活

（四）、團(tuán)隊(duì)第一,個(gè)人第二

（五）、尊重關(guān)愛團(tuán)隊(duì)每位成員

短片觀看及案例分析：深圳創(chuàng)維公司：?jiǎn)T工執(zhí)行力的案例分析

美的公司 ：企業(yè)執(zhí)行力的正反面案例分析

華為公司：?jiǎn)T工執(zhí)行力的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、講解、模擬演練

樊老師

華為管理模式資深研究者、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、國家注冊(cè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)師、高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)師、工商管理碩士、企業(yè)執(zhí)行力專家，中國管理科學(xué)研究院特約研究員

因?yàn)閷Ｗⅲ詫I(yè)，十多年來，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升員工執(zhí)行力方面有很深的造詣，從戰(zhàn)略→流程→制度→獎(jiǎng)懲；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的培訓(xùn)服務(wù)。其顧問時(shí)間為一年，從五階段來進(jìn)行：強(qiáng)化訓(xùn)練階段→跟蹤檢查階段→提高完善階段→鞏固發(fā)展階段→總結(jié)修正階段。

工作經(jīng)歷：

2001年從事銷售工作，超強(qiáng)的營(yíng)銷執(zhí)行能力，在武漢紅桃k直到2002年年底總業(yè)績(jī)突破3000萬；

2003年任東莞美吉電器公司營(yíng)銷總監(jiān)，帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)使公司的業(yè)績(jī)發(fā)展成倍增長(zhǎng)

2005年任東莞美吉電器公司總經(jīng)理，使公司的銷售業(yè)績(jī)突破2.5億。

2006年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，6年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司企業(yè)顧問，曾應(yīng)用執(zhí)行力營(yíng)銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名，獲得眾多榮譽(yù)稱號(hào)；

針對(duì)房鞋業(yè)、地產(chǎn)、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、電力、服裝等營(yíng)銷行業(yè)有6年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人；

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

房地產(chǎn)、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、服裝、等營(yíng)銷行業(yè)

課程特色：

1、激情洋溢 2、互動(dòng)性強(qiáng) 3、案例豐富 4、貼近實(shí)際

5、深入淺出 6、邏輯性強(qiáng) 7、解決難題 8、賞識(shí)培訓(xùn)

授課形式：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩

4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示

【樊老師主要培訓(xùn)課程】 ：

《執(zhí)行力文化塑造之：人文關(guān)懷與職業(yè)素養(yǎng)》（2天） 《執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)塑造之：如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》（2天） 《執(zhí)行力二重精髓之：團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力提升訓(xùn)練》（2天）

《執(zhí)行力效率打造之：時(shí)間管理與目標(biāo)管理技巧》（2天）

《執(zhí)行力階層訓(xùn)練之：?jiǎn)T工執(zhí)行力提升訓(xùn)練（基層、中層、高層班）》（2天）

《執(zhí)行力宏觀打造之：高層執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》，（2天）

《執(zhí)行力綜合打造之：（MTP）管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)》，（2天）

《員工職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練》（2天）

《員工忠誠度的培養(yǎng)與提高》（2-4天）

《壓力管理與積極心態(tài)培養(yǎng)》（2-4天）

《如何做一名優(yōu)秀的員工》（2-4天）

樊老師服務(wù)過的部分企業(yè)：

（一）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、常州農(nóng)行、蘇州中信銀行、山東工行、廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農(nóng)行、荷澤工行、廣東郵儲(chǔ)、廣東信合、浙江商業(yè)銀行、中國建行、廣發(fā)行、深發(fā)展銀行、廣西郵儲(chǔ)、浙江商業(yè)銀行、北滘農(nóng)行、寧波農(nóng)行、慈溪農(nóng)行、安徽宣城人民銀行、宣城中行、交行信用卡中心、交行總部呼叫中心、宣城建行、宣城農(nóng)行、宣城工行、宣城郵儲(chǔ)、宣城交行、宣城農(nóng)村信合、佛山農(nóng)行、賓州工行、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行；

（二）、地產(chǎn)行業(yè)：

光大地產(chǎn)集團(tuán)、中海地產(chǎn)、復(fù)地地產(chǎn)、安太地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、深圳頤安地產(chǎn)；

（三）、通信行業(yè)：

廣州移動(dòng)、番禺移動(dòng)、增城移動(dòng)、深圳移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、上海電信、南京移動(dòng)、福建移動(dòng)、泉州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、福建聯(lián)通、廣州電信、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信、安電信、泉州電信、陽江移動(dòng)、河北電信、南平電信、開封聯(lián)通、臺(tái)州電信、廈門電信、汕頭移動(dòng)、臺(tái)州聯(lián)通、中山移動(dòng)、內(nèi)蒙電信……

（四）、電力行業(yè)：

云南電力、廣州供電、南方電網(wǎng)、大理供電、孝感供電、湖北供電、國家電網(wǎng)、廣東供電、汕頭供電、茂名供電、深圳供電、北京供電、浙江供電、湖州供電、貴州供電、銅仁供電、玉溪供電、青山供電……

其它行業(yè)：

聯(lián)想集團(tuán)、香港高寶集團(tuán)、意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán)、上海寶鋼集團(tuán)、南湖國旅、御足堂連鎖、深圳奧聯(lián)科技、中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國銀行、卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國鋁材集團(tuán)、松下洗衣機(jī)、廣東煙草集團(tuán)、JT煙草集團(tuán)、九美國際、天駒集團(tuán)、中國傳播力、東莞美維電路、銘萬集團(tuán)、綠盾農(nóng)資、路勁地產(chǎn)、雋雅置業(yè)、江西山峰日化集團(tuán)、優(yōu)寶集團(tuán)、利氏生物、綠島西餐、文康大酒店、香港李錦記集團(tuán)、中國平安、中國人壽、玫琳凱（中國）、中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、中意保險(xiǎn)、深圳千婷、商業(yè)銀行、藝連鎖、廣東華潤(rùn)、肇慶邦健、深圳丑小鴨、深圳沙萱、深圳銘剪坊、立信集團(tuán)、廣東誠銘、東莞高絲、國防工業(yè)大學(xué)、中鋁集團(tuán)廣西分公司、深圳海宇、南海發(fā)展股份、深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、韓國LG電子、廣東郵電、媽咪寶貝、明園新都酒店、廣西珠寶行、萬客隆連鎖商場(chǎng)、金六福酒業(yè)、萬力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒業(yè)、北京燕京集團(tuán)、魚峰酒業(yè)、金味麥片、廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、紅桃K集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、北京三元乳業(yè)、吉林通化葡萄酒業(yè)、周大福珠寶、廣西立偉電子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集團(tuán)、河北天香乳業(yè)、邁瑞生物、中國常林集團(tuán)、阿里巴巴、長(zhǎng)沙煙草、天福復(fù)烤、大地產(chǎn)集團(tuán)、石花酒業(yè)、國航呼叫中心……

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