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課程背景

產品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環。產品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產品展示在眾多供應商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。

本課程從銷售的視角來對待一個看似是“專業技術型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓練方法，令您的產品展示生動靈活，成為推動銷售的重要力量。

課程大綱

一．前言：展示的力量與價值

說明：通過4個案例給學員最直接的客戶體驗，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。

1.案例1：震撼的展示贏得陪審團的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）

2.案例2：失敗的展示即便證據十足也會失去機會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）

3.案例3：史蒂夫•喬布斯（蘋果公司創始人）的完美陳述

4.案例4：兩段產品展示錄像的對比（來自我們身邊的實例）

二．展示失敗的7大原因

說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結構混亂等），引起重視和思考。

1.把陳述對象當成競爭對手

2.將陳述本身當做終極目的

3.沒有明確的主題

4.忽略了聽眾的需求

5.以演講代替溝通

6.缺乏清晰的脈絡

7.過分糾纏細節

三．完美展示的5個步驟

說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達到預期效果。這個部分給到學員的是核心思路。只要掌握了這個思路，文字的表達和語言表達就水到渠成了。

1.充實頭腦，過濾收集到的信息

2.延展觸角，全面感知素材

3.適當放松，靈感自會到來

4.整理思路，提煉加工創意

5.擬定文稿，做到流利陳述

四．展示內容的組織

說明：前面的課程內容解決了客戶體驗換位思考，解決了對號入座認識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個環節解決的就是如何具體落實。把一個指導性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達形式，怎樣去做才能達到預期目標。

1.階段不同，內容不同

銷售前期：意向方案

銷售中期：研討方案

銷售后期：正式方案

2.對象不同，內容不同

面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織

3.形式的影響

口頭，書面，PPT各有不同

五．產品展示教練

說明：光說不練，效果減半。教練在學員的練習中反復強調相關原則，讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導，改變工作中已經習慣的錯誤動作。

1.展示前的準備工作

產品分析

客戶分析

要點：產品和客戶之間的關聯

2.產品展示（各組用PPT進行展示，每次展示后自評，互評，教練點評）

初期展示

a)場景：面對客戶的第一次展示

b)要點：

i.對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解；

ii.我方產品和客戶之間關聯的描述；

iii.話題的深入的程度是否恰當；

iv.一定時間內內容的分配；

中期展示

c)場景：針對客戶所提需求提出的研討方案

d)要點：

i.對客戶需求的關注與分析；

ii.方案與需求的匹配度；

iii.對客戶方參與人員的分析；

iv.是否有備選方案；

v.能否提出建設性的要求；

成交前的展示

e)場景：面對決策委員會的展示

f)要點：

i.決策委員會的人員構成分析；

ii.展示的內容是否跟決策委員會的關注點合拍；

iii.展示的要點與結構是否清晰明了；

iv.能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；

v.時間與內容的搭配

3.文檔展示（基于工作現實的文本分析，可以根據客戶的具體要求進行解讀。希望能提供實際工作的素材。）

往來文檔的基本要求

g)對象

h)目標

i)內容

j)臺階

從PPT到文檔的轉換呈現（分組呈現。自評、互評、教練點評。因時間關系，只呈現結構和要點）

六．總結

說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內容，準確的展示目標，恰當的表達方式，成就完美展示。

1.產品展示需要銷售意識

2.產品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發布

3.產品展示的成功取決于事前的準備

4.產品展示的核心思維：投其所好

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰保險公司，在無任何背景情況下從業務員做到經理，深知業務員甘苦；

隨著時代發展進入互聯網行業，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區總監；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續3個月零業績零收入到年薪50萬的職業歷程，對銷售工作和中小企業經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰績：

做保險業務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區域之一，所負責的北方區業績占公司總業績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發的各種電話銷售工具表格在業務員中廣為流傳，實現約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業務員能力，穩定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰檢驗，深得一線好評，學員業績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業務員的本能反應，（提高業務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業務員的本能反應！

優秀的銷售人員就像優秀的運動員，把一系列正確規范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業務員夢寐以求的個人境界，也是企業持續經營的重要環節。拿下大客戶，對業務員的要求不僅僅是執著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續穩定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業而且職業的中層隊伍！

一名優秀的員工，未必是一名優秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業堅強的中層！

服務過的企業：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業務能力有了很大提高。一線業務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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