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課程目的：

理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營銷能手。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)不可或缺的關(guān)鍵人才。今日的網(wǎng)點(diǎn)營銷，已脫離往昔單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營銷鏈條。理財(cái)經(jīng)理作為聯(lián)動營銷的第一承接人，其自身的營銷能力強(qiáng)弱，產(chǎn)品知識多寡，配合度高低已成為營銷成敗的關(guān)鍵。現(xiàn)實(shí)中，理財(cái)經(jīng)理總是存在著一些困惑：

如何快速的識別客戶，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品速配，為客戶推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？

如何進(jìn)行聯(lián)動營銷的客戶承接，快速與客戶進(jìn)行對接，形成產(chǎn)品共識？

如何分析不同客戶的心理，掌握客戶的購買信號，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售？

如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品與營銷的學(xué)習(xí)，擺脫以往宣讀產(chǎn)品說明說的無效培訓(xùn)？

如何巧妙的處理客戶異議，讓客戶正確的認(rèn)識理財(cái)產(chǎn)品的特性，實(shí)現(xiàn)成交？

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

課程特色：

理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的5S理論；服務(wù)營銷檢視系統(tǒng)；視覺營銷九大區(qū)域；聯(lián)動營銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營銷經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷視頻，真實(shí)展示營銷現(xiàn)場的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評，出具考評表，確保學(xué)員真正掌握營銷語術(shù)和流程。

課程大綱：

第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷趨勢

從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營銷重要性

網(wǎng)點(diǎn)營銷的今生與明日

落地方式：

理論：營銷效能倍增法則

分享：招行大堂制勝的三級管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀

從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)

理財(cái)產(chǎn)品營銷的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶的購買決策動機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例

工具：銀行客戶的購買動機(jī)分析工具

第三單元：不同客戶產(chǎn)品推薦

年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

落地方式：

理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；

資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；

行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：營銷技能學(xué)習(xí)管理

銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端

營銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程

常用工具及使用方法

落地方式：

工具：《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營銷演練與評價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》

第五單元：客戶識別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語信息

落地方式：

理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。

工具：《客戶識別六大信息檢索表》

第六單元：聯(lián)動營銷

銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷鏈條

聯(lián)動營銷模式詳解

聯(lián)動營銷的三大工具

聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)

聯(lián)動營銷演練

落地方式：

理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動營銷模式

視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析

研討：沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動營銷？

流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。

工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第七單元：畫圖營銷

理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營銷

定投的畫圖營銷

產(chǎn)品組合的畫圖營銷

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交？

分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第八單元：營銷語術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)

營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：

理論：理財(cái)產(chǎn)品營銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》

第九單元：電話營銷

銀行客戶的電話營銷策略

如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則

邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則

有效處理客戶異議

得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

落地方式：

案例：招行小李如何與新客戶建立關(guān)系

理論：雙維互動法則

研討：面對客戶拒絕時(shí)的處理流程？

工具：《網(wǎng)點(diǎn)電話營銷常用語術(shù)》、《電話營銷工作記錄表》

第十單元：交叉營銷

業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大

如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”

不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法

落地方式：

理論：1+1>2法則

研討：光大銀行如何與重慶移動展開合作？

案例：舟山寶島幼兒園的定投營銷

工具：《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設(shè)銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購買決策主要來源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結(jié)。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現(xiàn)在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個(gè)工具。

我用一句話營銷進(jìn)行定投營銷，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語術(shù)，第二天當(dāng)場成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶，我還反復(fù)問他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶對理財(cái)產(chǎn)品購買的思考過程，對我們啟發(fā)很大。而且講得很生動，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營銷，聽完這個(gè)課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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