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課程背景：

好的采購技巧與穩定的供應商對企業來說是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，貨源品質穩定，準時交貨，公司聲譽就能維持的更好。因此，不僅僅是銷售人員要學談判，采購人員更不可避免的要學習談判。本課程由來自臺灣，具有10多年培訓經驗的老師授課，幫助大家從談判的基本認知開始，用生活化及豐富的案例來學習，采用活潑生動的教學方式，大量的互動案例演練，讓大家做中學，學完之后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。

學員對象：

門店經理、店長、人力資源、采購、銷售、公關人員、儲備干部

課程收益：

提升學員的談判知識與技巧,協助企業獲得最大的利潤；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：

1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現形式，讓學員在做中學，輕松活潑的方式快樂學習，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風趣的授課方式，豐富的講課經驗，運用大量的生活案例,讓學員聽完后就可以馬上上手靈活運用。

課程大綱：

第一講、認知

一、談判的基本認知

1.談判的基本定義

1.1談判必備的條件

兩人發生僵局

一己之力無法解決

可行可欲

成本低廉

2.審視談判的局

2.1厘清談判的議題

2.2排定議題的順序

2.3洞悉權力的關系

二、談判對手的分析

1.非語言行為

1.1肢體語言看出對手心理

2.東西方人格個性分析

2.1從行為心理學了解對手性格

2.2從面相了解談判對手個性

三、談判的籌碼

1.什么是籌碼

1.1籌碼的定義

1.1.1建立互信

1.1.2引發需求

1.1.3迎合需求

2常見的籌碼

2.1十種常見的籌碼

3不給也是一種籌碼

3.1剝奪

3.2傷害

3.3使得不到

4如何增加自己的籌碼

4.1議題掛鉤

4.2結盟

4.3既成事實

4.4公正仲裁

四、談判讓步的藝術

1.讓步的時機

2.讓步的最大價值

3.讓步的技巧

五、談判的前置作業

1.談判的資料搜集

1.1資料搜集的方向

1.2搜集完畢的判斷

2.談判的人員配置

3.談判的議程排列

4.談判的地點座位

第二講、技巧

一、談判說服技巧

1.說話的藝術

2.說服的技巧

3.說服能力演練

二、談判傾聽絕技

1.話多的負面影響

2.傾聽的必要條件

3.傾聽的常用技巧

4.傾聽能力練習

三、談判高手提問

1.問題的基本架構

2.提問的目的

3.提問的技巧

4.提問案例研討

第三講、策略

一、采購談判的關鍵思維

1.采購談判的目的

2.采購談判失敗的原因

3.采購談判困局的處理

4.供貨商的評估與選擇

二、采購與供貨商的關系維護

1.關系的重要性

1.1為何要維系雙方的關系

1.2雙方關系維系的價值

2.如何維系雙方的關系

2.1人脈關系四層面

2.2人脈建立的要點

3.人脈維系常用招式

3.1提升被利用價值

3.2創意與細心

3.3保持關注

3.4同理心

三、采購與供貨商談判實用密技

1.只與有權決定的人談判

2.不要表露對供貨商的認可和對商品的興趣

3.永遠先不開價

4.不要單獨與對方一群人談判

5.永遠不要接受對方第一次報價

6.永遠把自己作為某人的下級

7.在對方沒有提出異議前不要讓步

8.控制談判時間

第四講、談判實戰演練

實際案例演練

郟老師

美國培訓協會認證講師

國際青商會辯論冠軍教練

大陸一級培訓師認證講師

人力銀行講師中心特聘講師

曾任琳瑯實業有限公司總經理

曾任卓越華人訓練團隊訓練總監，曾任圣蔓莎流行飾品公司訓練總監，臺灣談判專家劉必榮教授和風談判學院講師

經驗簡介：

郟老師15年來自己開辦公司百貨公司、專賣店、餐館、網游等，無論大陸還是臺灣都取得了驕人的佳績；近10年的培訓經驗，郟老師培訓過的行業有房地產、政府、門店、通訊行業招投標等數十個行業，但郟老師始終如一專注于談判，將談判講到了爐火純青的地步。郟老師認為學習是一件快樂的事。因此快樂學習，享受學習，才會是真正學習。而談判是以人為本的活動，想要在談判當中達到雙贏，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好談。

談判技巧絕大多數都是在處理與人有關的問題。例如:找出雙方需求、了解對方的想法..等等。上課內容從一般人所熟悉的案例談起，從親子、夫妻的相處，到公司同事的協調、進而公司與公司之間的談判等等、把專業知識變的簡單易懂，進而協助許多學習者在最短的期間快速學習提升績效、進而邁向成功，而深得學習者的熱愛。

課程特點：

大俠老師多年的培訓生涯，積累了豐富的談判案例和實戰經驗，風趣幽默的授課方式，重視與學員的互動與交流。多元化的教學方法，實際的演練，透過實戰來啟發學員，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，激發學員的潛力與反思。營造出一個歡樂的學習氛圍，真正落實快樂學習，享受學習的宗旨，讓每位學員在最快的時間幫企業創造最大效益，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《TTT企業內部講師培訓（2天版）》、《TTT內部培訓師培訓（3天版）》、《TTT企業培訓師--三段式深化輔導項目》、《TTT企業培訓師--四段式深化輔導項目》、《魅力四射簡報秘訣》。

培訓及輔導過的企業：

金富士、杭州東方艦橋培訓中心、川大錦城學院、武漢蒙牛、中國廣東核電集團、天津富力地產、佛山振洪集團、浙江大學、臺灣人壽、富邦人壽、統一集團、中國移動(浙江)、農業銀行、南方電網、富士康集團、廈門煙草局、上海茂姿化妝品公司、廣西數據技術學會、廣州圣蔓莎集團、紅陽科技、昆山聯達、杭州RICO集團、浙江萬林工業公司、太平洋百貨、銀太百貨、上海正大廣場、歐德家俱名品公司、東森房屋、信義房屋、理享家地產投資公司、雷網科技公司、燦坤電器、文化大學培訓部、多元學習交流協會等眾多企業。

學員見證：

郟老師您好：

剛聽完您講完講習會的課程上了這么多的講習會，此堂受易最多因此堂帶領學員進入表達的方式，是采生活實用性上帶各位學員更加深入理解我想這正是帶入年青學子最好的辦法希望能邀請您在明年能到敝會作講習，謝謝！

郟老師好：

我是臺北健言社黃淑惠，上周四您在臺北健言社的教育訓練課程，提供個人的課后感想，順帶運用課程所學到的PNI思考法。

老師您好：

今天的課程聽見不同的聲音很棒又很精采，用很簡單易懂的文字說明，讓人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的設計真的要再給您贊嘆一次，文字精準，用圖檔呈現出傾聽要注意的幾個要點，讓學生容易記住。

學生寶蓮敬筆

Dear Chia tearcher：

很高興有機會于7月14日聽老師這堂”讓人心服、口服又舒服的說話術的課程,這是第二次聽老師講這類似的課程. 讓我聽到不一樣的點,真是太棒了,完全沒有不想聽的重復感覺.再次感謝郟老師給予的用心教導。

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