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課程背景：

中國目前連鎖門店銷售課程處在升級進階過程，建議遠離“三大派”：

1、慎選話術派：教人怎么背臺詞，百度上一搜一大把，太淺，對剛入職的菜鳥尚有點用；

2、打倒忽悠派：拿成功學的一套給學員和顧客“洗腦”，希圖顧客在遲鈍中“拍大腿飛錢包”，后患很大；

3、擯棄武俠派：教一招半式所謂的“六脈神劍”，根本不考慮事物之間的內在原理和聯系，學員弄不清目標，很容易犯錯，而且堅持不下去。

這類課程多數還停留在個人經驗感覺分享、生硬說服銷售者態度轉變和粗淺的技巧上，沒有上升到個體購買者和銷售者的情緒、動機、人格、從眾等心理特質分析，對購買心理原理和本質缺少科學理性的分析應對，也無法復制傳承，只能看到短期效應，甚至看不到短期效應。

以上這些正是本課程需要著力解決的！

課程目標：

1、利用實用心理學技術，幫助學員厘清銷售態度和行為背后的心理機制。

2、系統了解顧客購買動機、消費心理和銷售者的心理構建，按九路營銷兵法，控制銷售節點，扭轉不利局面，并主動化解異議、創造銷售機會，攻“心”為上，讓銷售者突破業績倍增，并將原理方法傳承復制下去。

3、不撒胡椒面，重點下切，將心理學原理生活化、生動化、應用化，啟發學員的全腦快樂學習。

課程受眾：

連鎖業店長級別以上老板、總監、督導、內訓師，60人以內為佳。

授課特色：

1、講授與情境練習結合，氣氛好、互動強、案例多、效果快，直擊銷售本質，方法簡單實用。

2、按門店銷售步驟與流程進行。每半天引導學員填寫《學習行動表》，現場“扎口袋”，學以致用，跟進培訓效果。

3、贈送一套《經營型店長實用工具包》（電子版），讓學員訓后自檢自查、學以致用、延伸落地。

落地工具：贈12個工具包（包含品類管理、業績目標管理、店長自查自測、銷售能力測試、會議系統表格、經營管理表格、上墻可視化工具、內訓游戲、推薦影視作品等。）

課程提綱：

分享：顧客心理學在賣場是怎么表現的？

案例一：一瓶酒有四種思維？

案例二：人是怎么后悔的？

案例三：錢跟錢難道不一樣？

第一模塊：銷售顧問的態度有多么重要？

1、終端銷售的三大特點/六大特質

2、零售業發展的四大心理瓶頸全攻破

案例：人腦無法刪除不用的軟件

3、殺豬理論與銷售顧問成長之路

案例：學什么都不白學

第二模塊：銷售九步兵法心理分析與實戰應用

1、零售業的魔鬼法則：28:72法則——83:11:6

拒絕狼性、野性、匪性!

98%經營人性，2%經營產品

2、顧客購買前四大心理顧慮

越拉越躲/天生對抗/唯利是圖/后果焦慮

案例：這個顧客你怎么判斷？

3、當今顧客四種隱秘心理需求

主動權歸誰？

我也是專家

額外定制化

欲望無止境

案例：服務到絕望和變態的行業

4、顧客購買人格與銷售模式

成本型&品質型

配合型&叛逆型

一般型&特殊型

自我判定型&外界判定型

5、銷售環節22大關鍵節點的心理訓練

感知：視覺與聽覺歧義的決斷（意象一致）

贊賞：最佳無成本業績提升（利他效應/曼狄諾定律）

愛笑：用微笑打動人心（海格力斯效應）

氣度：無中生有的“三大主義（平等效應）

輕松：一切信任本源問題的破解（拆遷定律）

提問：問話價值大于傾聽和陳述（古德雙簧原理）

真誠：百術不如一誠（刻板印象）

講故事：講營銷故事的四個技巧訓練（禁果心理）刺激+轉移

主導：主導顧客談話思路，把握營銷主動權（二選一慣性定律）

模仿：模仿顧客有利于達到共情感（共通心理定律）

挖痛：四大方法保證顧客被引導（完形法則）

信息：顧客最喜歡的四種另類信息（巴納姆投射效應）

需求：講三句不及問一句，賣三點不如賣一點（奧美定律）焦點

稀缺：適當營造商品稀少的氛圍（稀缺效應）

感性：用理性撬腦袋，用感性撬口袋（壓井原理）

認同：針對顧客內在需求的核武器（雙面維納斯定律）

排異：克服爭辯，引導焦點（表現欲/避雷針效應）

拐彎：顧客都是注意力動物（選擇性注意）

堵后路：防止丟單飛單的殺手锏（權威效應）

小而緩：過程越艱難，越有成就感（小而緩原則）

逼單：有效性、靈活性逼單訓練（通牒圍場效應）

下臺階：給顧客臺階是留后路（貝勃撒牛奶定律）

第三模塊：可供選擇的銷售心理技術應用

配套效應——擁有越多，遺憾越多；

三分之一效應——最可能在街道三分之一處成交 ；

權威效應——我說沒用，那就讓權威發言吧；

操作性條件反射——及時贊賞，強化顧客的購買意愿；

間接暗示——讓顧客不知不覺“上套”；

吉芬商品效應——越貴的商品往往越有人買 ；

口紅效應——把握契機，做一支鮮艷的“口紅” ；

冷熱水效應——介紹先壞后好，放大顧客的利好感覺；

折中法則——讓客戶更容易接受；

明確原理——給顧客的所有指令必須明確；

重復原理——拼命復制成功的銷售案例。

李老師

名課堂著名終端連鎖服務營銷專家

清華大學應用心理學碩士

劍橋商務學院商業心理學碩士

中國消費者心理研究會常務理事

曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監

施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運營總監、歷任香港上市天時印刷集團區域經理、營銷副總等職、出版發行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務密碼》、曾任3萬人團隊事業的培訓總監、10年專業培訓經驗、受訓學員人數超過50萬人次。

三大特質：

實用性：直指節點，透徹心理。

思想性：系統關聯，集成思考。

嵌入性：啟發右腦，深度練習。

四大風格：激情、引導、嚴謹、感性

五大輸出：

給知識——培訓師理論、經驗、積累和閱歷底蘊。

給系統——幫助學員整理思路，用架構串聯經驗。

給體驗——用心理技術開悟，高品質互動與共享。

給思想——培訓師對核心內容的獨立見解與思考。

給引導——用嵌入式培訓技術引導學員愉悅參與。

品牌課程：

通用課程：

情緒壓力管理簡快技術訓練

領導者的情商浴

8090后員工管理

連鎖課程：

金牌店長特訓營

高盈利店長的6項修煉

經營型店長高盈利管理實戰訓練

卓越店長階梯成長訓練營

店長如何正確引導80后90后

服務過的部分企業：

零售業：皮爾•卡丹鞋業、奧康鞋業、步步高鞋業、龍浩鞋業、意爾康鞋業、TATA鞋業、城市麗人服裝、森美服裝、LV、安奈爾服裝、深圳國際名表、GIADA服裝、雪妮芳內衣、黛安芬內衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、威豹皮具、紅谷皮具、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、普爾斯瑪特、美特斯邦威、佐丹奴、以純、經典故事、衡韻、非牌女裝、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、吳良材眼鏡、中廚櫥柜、百年好櫥柜、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、箭牌衛浴、箭牌瓷磚

電信業：中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、中國郵政、聯想公司、中柏電腦、三星售后、摩托羅拉深圳天音公司

金融業：招商銀行、工商銀行、農業銀行、建設銀行、深圳發展銀行、杭州銀行、華夏銀行、海通證券、招商證券

服務業：中國人壽、幸福人壽、平安保險、深圳航空、南方航空、深圳巴士集團、深圳西部公汽、深圳東部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽車出租、廣州小汽車出租、中國安利公司、中國完美公司、中國天獅公司

政府窗口：深圳行政服務大廳、蘇州行政服務大廳、珠海行政服務大廳、石家莊行政服務大廳、深圳地稅、青島地稅、青島國稅、廣東稅務干部進修學院、長沙稅校、廣州國稅、南昌國稅、寧波地稅、東莞地稅、濟南地稅、南京地稅、三水國稅、臺山地稅、肇慶地稅、順德國稅、佛山國稅、高明地稅、清遠國稅、韶關地稅、深圳南山區街道辦、南寧工商局、廣州中級人民法院、廣州第三人民醫院。

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