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課程背景

提升銷售人員的作戰能力，從個人素質到具體銷售技能。另外，通過KA掌控消費者是超管理的新趨向，是數據庫營銷的具體運用，對一個品牌來說，培養忠誠的消費者是企業最高的追求。

課程目標

1、 要求學員能夠掌握KA數據分析，并基于數據分析管理KA渠道；

2、 要求學員能夠掌握KA的談判技能；

3、 掌握KA的銷售機會和陳列技能；

4、 學會如何利用KA掌控消費者。

課程對象

品牌企業KA系統營銷人員

課程大綱

第一章 賣場數據分析

一、數據的分類與采集

1、數據的分類與管理

2、數據的采集于分析

二、直接數據的分析與策略

1、銷售額以及各分類商品銷售比例

2、促銷商品的銷售額及銷售比例

3、進貨量與庫存量

4、庫存周轉率

5、毛利率與毛利額

三、間接數據的分析與策略

1、顧客數與客單價

2、商品品相與適銷率

3、庫存管理

4、促銷與變價

5、人員成本與費用成本

6、商品質量與客戶投訴反饋

7、人均銷售率

四、數據化管理與人性化管理的結合

第二章 KA談判要雙贏

1、談判的基礎

2、談判的策略

3、要明確需求

4、談判前的準備

5、對談判結果的謀求

第三章 KA的布局及銷售機會

1、店內布局及適合銷售飲料的區域

2、通道的商業價值

3、收銀區的銷售機會

4、貨架的銷售機會

第四章 KA的陳列及理貨原則

1、陳列作用及注意點

2、理貨的十項基本原則

第五章 產品的生動化陳列

1、什么是生動化陳列

2、生動化的作用

3、一些生動化的手段

第六章 費用管理

1、合理的收入支出模型

2、費用控制原則

3、費用——效果的評估

4、下輪的調整

第七章 KA管理原則

1、規范管理

2、陳列優化

3、品牌推廣

4、利潤至上

第八章 理貨員日常管理

1、巡店要求

2、巡店線路管理工具

3、陳列費用管理工具

第九章 消費者管理

1、消費者檔案的建立

2、消費者檔案管理

3、消費者行為分析

4、如何利用數據庫進行消費者促銷

5、如何將競品消費者攬入懷中

6、消費者忠誠度的培養

李老師

BBC投資基金行業投資顧問

最實戰的消費品營銷管理培訓專家；

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家；

中國食品經銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業培訓經驗, 課程全部源于實戰!

李老師有著豐富的企業營銷實戰經驗：曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理；東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業大區經理；娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發表文章數百篇。

【實戰經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統一的陳列標準和人員管理規范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區）連續6年成為公司的金牌市場，每個地區的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發了《渠道下沉戰法》的課程，并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉鎮都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發渠道潛力，李老師又開發了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到670億的發展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規模、不同階段企業的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）

《經銷商開發與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風格】

實戰、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰、省區分公司管理、集團總部產品營銷戰略制定等實戰經驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養元集團、金健米業、福建閩中集團等國內一流企業

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