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課程大綱：

第一講客戶預約

預約的五大目的

預約的四大原則

預約的幾種常用方法

第二講客戶面談

面談準備的要點

Ø推銷工具的準備

Ø心理的準備

Ø著裝和儀容的準備

面談第一步：開場白

Ø創造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍

Ø幾種場景下的面談注意事項：客戶開會時、客戶忙碌時、客戶心情不好時

Ø典型開場白的四大內容：

面談第二步：建立好感

Ø客戶關系發展的四個階段

Ø快速建立好感的10種方法

Ø贊美的5大原則

面談第三步：“聽—問—說”的循環

Ø成功銷售人員的突出技能：四個“善于”

Ø聽—問—說在面談過程中的最佳時間比例

Ø聆聽的5個階段和3個層次

Ø故事：三個小金人

Ø提問的目的：發現客戶真實需求（判斷需求不要想當然）

Ø提問的技巧——開放式問題和封閉式問題

Ø了解客戶需求的方法

Ø銷售語言運用的基本原則

面談第四步：產品呈現——演示與體驗的藝術

Ø介紹產品的FABE策略

Ø為什么要進行產品演示

Ø產品演示的6大原則

Ø故事：大金空調銷售員的秘密武器

Ø說服任何人的兩個原則：讓他快樂；讓他痛苦

Ø讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能

面談第五步：異議處理

Ø異議產生的8種原因：

Ø異議的8個類型

Ø借我一雙慧眼吧——判斷真實異議與潛在異議

Ø處理客戶異議的六大原則

面談第六步：成交

Ø銷售員時間分配模型

Ø成交的三大原則：主動；自信；堅持

Ø識別客戶的購買信號：語言信號；行為信號；表情信號

Ø促進成交的四種技巧

Ø努力提高成交質量：力爭擴大交易金額；不能做到得事情絕不答應；讓滿意得客戶引薦其它客戶

Ø對于不能一次成交的產品要以獲得承諾結束。

面談第七步：退場白

退場白技巧

第三講客戶關系發展

Ø關系的定義

Ø從好感到信任：信任來源于信心.信心來源于了解.了解來源于接觸.接觸來源于感知

Ø商務活動的處理原則——娛樂與宴請

Ø建立信任的方法——從組織信任到個人信任

Ø個人信賴感的四大原則

Ø胡雪巖式的客戶關系發展

Ø客情關系維護的四大技巧

第四講 銷售人員的職業生涯規劃

Ø銷售人員技能模型：知識、技能和心態

Ø成功銷售人員的三種心態：商人的心態、明星的心態和佛的心態

Ø施瓦辛格為什么會成功

Ø哈佛的商業調查

Ø銷售人員的職業生涯規劃

宮老師

國家企業培訓師、營銷策劃師、勞動部國家職業經理人

名課堂實戰派營銷專家、訓練專家、咨詢師

心態執行力及有效溝通專家

“漢堡式”銷售人才復制系統創始人

天津生活廣播空中課堂主講嘉賓、天津經濟廣播課堂主講嘉賓

12年營銷、團隊管理經驗，四個行業冠軍經歷，推崇只有冠軍才能培養冠軍的理念。

針對門店導購營銷、工業品營銷、網絡營銷、會議營銷、電話營銷、渠道經銷商、中層管理干部技能提升等五年的培訓經驗

專注顧問式企業內訓服務，強調“沒有調研就沒有培訓權”的理念，至今培訓上百家企業，人次達到萬人規模，被譽為“最實戰、最具有針對性的培訓講師”稱號。

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