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課程背景

隨著銷售工作的深入，銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中不可避免會遇到與客戶談判的場面。無論是涉及價格、服務(wù)或是投訴，又甚至是面對客戶提出的個人要求，對于銷售人員來說都是必須面對的挑戰(zhàn)。

你想做一個商務(wù)談判高手嗎？你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時局、贏得主動，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關(guān)鍵時刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓對手心悅誠服？

本課程將帶您進(jìn)入商務(wù)商務(wù)談判的藝術(shù)殿堂，幫助您掌握商務(wù)談判的技巧。學(xué)習(xí)本課程，您將在商務(wù)談判中揮灑自如、走向成功，在商務(wù)談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。

課程形式

本引入“全程體驗培訓(xùn)模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場問答等。

課程目的

1、了解專業(yè)談判的基本要領(lǐng)；

2、讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點，把握談判策略制定的要領(lǐng)；

3、掌握設(shè)定談判底線的技巧；

4、了解應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)；

5、把握建立談判優(yōu)勢的方法；

6、掌握成功談判的技巧 ，學(xué)會使用在商務(wù)談判中的策略。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點，在講師教授的基礎(chǔ)上；設(shè)計了針對性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；

2、氣氛活躍互動，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設(shè)自由問答時間解決實際困惑；

3、效果：簡單的 輕松的 互動的；

4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場領(lǐng)悟和掌握。

課程對象

一線銷售人員、銷售管理人員

課程安排

兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容

課程大綱

第一部分 談判要領(lǐng)

什么是談判

衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

談判的三個層次

陣地式談判和理性談判

雙贏談判金三角

成功談判者的特征

談判“三部曲”：申明價值 創(chuàng)造價值 克服障礙

第二部分 談判的準(zhǔn)備階段

成功談判者的核心技能

如何確定談判的目標(biāo)

怎樣了解你的對手

談判中的角色以及策略的制定

如何設(shè)定你的談判底線，對談判項目進(jìn)行優(yōu)先級排序

檢驗界限的合理性

怎樣擬訂談判議程

如何營造良好的談判氛圍

第三部分 談判的策略制定

原則談判法的含義

原則談判法的四項法則

尋找可變因素

計劃在談判中的策略

角色策略

時間策略

議題策略

讓步策略

地點策略

對比策略

底線策略

談判活動中的“先發(fā)制人”與“后發(fā)制人”

為什么不愿先發(fā)制人？

后發(fā)制人

第四部分 如何成為成功的談判者

專業(yè)的行為表現(xiàn)

案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天

專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢

開始談判應(yīng)注意的問題

如何判別談判氣氛

怎樣解讀對方身體語言

怎樣提出建議

怎樣回應(yīng)對方的提議

成功的談判者——注重行為

常見的一般行為

談判中鼓勵使用的行為

談判中避免使用的行為

認(rèn)清自己、識破對手——談判場上常用的幾種手段：

裝傻(Acting Crazy)

漫天要價(Big Pot)

與有聲望的人或物聯(lián)系起來(Get a Prestigious Ally)

我已被榨干(The Well Is Dry)

權(quán)力有限(Limited Authority)

拍賣(Whipsaw / Auction)

分而取之(Divide and Conquer)

過一段時間再說(Get Lost / Stall for Time)

無表情或怪面孔(Wet Noodle / Poker Face)

耐心(Be patient)

各讓一半(Let’s Split the Difference)

試探性汽球(Trial Balloon)

驚訝(Surprises)

談判中應(yīng)注意的：

不要打斷對方的回應(yīng)

廢話少說

不斷地總結(jié)

不要被其它事情打擾

不要用軟弱語言

談判時不該提起的：

外表，個人衛(wèi)生，衣飾

種族，性別，信仰

職業(yè)，公司，生意

能力或經(jīng)驗

年齡

談判時不該做的

受不了時眼睛翻上。

瞧不起時發(fā)的鼻哼

用手指或揮舞拳頭。

摔東西。

任何其它可能被理解為威脅性的姿勢。

第五部分 談判實施模式

建立關(guān)系

了解狀況

提出建議

簽約完成

展開談判時將遇到的障礙及對策

如何破解對方戰(zhàn)術(shù)

如何面對不同類型的談判者

如何建立自身的談判優(yōu)勢

將面臨的困難和解決方法

如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

如何削弱對方的優(yōu)勢

掌握適度讓步策略

第六部分 如何判別談判者的風(fēng)格

談判的四種風(fēng)格

優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

課程總結(jié)

第七部分 成功談判技巧

有效地處理對方的拒絕

如何有效地拒絕對方

探測的技巧

語言的技巧

電話談判的技巧

對付不同談判者的技巧

第八部分 如何突破談判僵局

談判哲學(xué)

職業(yè)采購的談判原則

職業(yè)采購的采購哲學(xué)

如何面對拒絕壓力

突破談判僵局

與困難案例的談判

成功談判的指導(dǎo)原則

第九部分 談判的達(dá)成協(xié)議階段

達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題

如何選擇結(jié)束談判的方式

如何攻克最后一分鐘猶豫

第十部分 最后的忠告

永遠(yuǎn)不接受第一次報價

不要接受“各讓一半”

利用暫停

讓價技巧

明確目標(biāo)，見好就收.

談判不是要對方輸,是要雙贏.

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業(yè)實戰(zhàn)派經(jīng)營管理專家，資深金牌顧問導(dǎo)師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監(jiān)、戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)和公司總經(jīng)理等職位，對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務(wù)具豐富實踐經(jīng)驗和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營+風(fēng)投對賭”戰(zhàn)略模型， “三維精確制導(dǎo)矩陣” 決策預(yù)測定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100% 達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽。

崔老師現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，南京大學(xué)、中山大學(xué)、暨南大學(xué)EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓(xùn)師”！

培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營管理、企業(yè)咨詢實戰(zhàn)案例經(jīng)驗結(jié)晶，生動流暢、妙趣橫生，采用獨創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作緊密結(jié)合，營造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時內(nèi)激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽之即用！

培訓(xùn)及咨詢方向：

1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓(xùn)（知名大學(xué)工商管理學(xué)院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領(lǐng)導(dǎo)力——卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與危機(jī)管理的八項修煉》

《戰(zhàn)略決定成敗——中小企業(yè)突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競爭——解碼現(xiàn)代企業(yè)競爭中的智慧》

《品牌低成本深度營銷與實務(wù)全景案例》

《人力危機(jī)下的80/90后員工的管理》

《企業(yè)融資的28種模式—資本運營戰(zhàn)略及資本運營陷阱與防范》

《企業(yè)宗教的力量——企業(yè)文化建設(shè)》

《集團(tuán)管控》

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及MBA培訓(xùn)：

二、營銷類：

《品牌戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新》

《“關(guān)系”就是生產(chǎn)力 —大客戶關(guān)系營銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標(biāo)技巧》

《企業(yè)招商謀略與方法剖析》

《十招激活經(jīng)銷商——實戰(zhàn)渠道管理》

《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略技巧》

《“心戰(zhàn)”——營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用》

《心理誘導(dǎo)促成法-催眠式營銷技術(shù)》

《非營銷經(jīng)理的營銷管理常識——營銷必修課》

《轉(zhuǎn)怒為喜－五星級客戶服務(wù)技巧》

《金牌店長》

企業(yè)經(jīng)銷商年會培訓(xùn)：

《突圍-經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》

《金牌經(jīng)銷商修煉》

《區(qū)域市場品牌運作與管理》

三、管理技能：

《真實與謊言-如何識別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級說服影響力》

《商業(yè)秘密--人為泄密防范與技術(shù)防范》

《現(xiàn)代企業(yè)檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領(lǐng)導(dǎo)及團(tuán)隊信任》

《贏在中層——中層經(jīng)理核心管理技能訓(xùn)練教程》

《贏在執(zhí)行——打造組織的高效執(zhí)行力》

四、人力資源：

《組織行為學(xué)——高績效團(tuán)隊管理》

《打造卓越的組織執(zhí)行力》

《企業(yè)人力資源問題診斷》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《突破績效管理的瓶頸——實用績效量化技巧攻略》

五、心態(tài)及思維：

《員工陽光心態(tài)引導(dǎo)管理——頂尖職場心態(tài)修煉》

《發(fā)揮員工最佳工作狀態(tài)——壓力與情緒管理》

《心理學(xué)在管理中的運用》

創(chuàng)新思維：

《創(chuàng)新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓(xùn)服務(wù)客戶：

康佳集團(tuán)、中南集團(tuán)、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團(tuán)、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業(yè)、科力汽配、上海汽輪機(jī)、中國電信、中國移動、中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達(dá)、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團(tuán)等知名企業(yè)和政府職能部門

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