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課程背景

作為一個銷售人員，你是否遭到對方以這些態度拒絕說服?

想確認對方的心意，但是對方的答復模棱兩可。

打招呼已經變成形式化。

正想進入說服的主題，對方卻欲拖延話題。

只是點頭，并不表示意見。

追問細節。

一直保持嚴肅的態度。

談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。

課程形式

本引入“全程體驗培訓模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。

課程目的

1、掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求；

2、銷售心理與行為分析；

3、掌握銷售人員如何了解客戶心理；

4、專業銷售人員的價值主張；

5、客戶的個性模式分類與溝通；

6、情境與消費者購買行為；

7、激發購買意愿的技巧；

8、提升銷售人員高端客戶銷售技巧。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；

2、氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；

3、效果：簡單的 輕松的 互動的；

4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。

課程對象

一線銷售人員、銷售管理人員

課程安排

兩天，可根據企業具體情況和時間要求調整課程大綱內容。

課程大綱

第一部分、心理學對銷售的重要性

1、銷售工作真正的定義

2、銷售中要真正解決的二個問題：利益傳遞和情感塑造

3、影響人們購買決策的要素

4、悖論：無法短期了解一個人與必須短期洞察一個人

5、心理學、社會學與政治學的分野

6、掌握銷售心理學對業務推動的巨大作用

7、掌握銷售心理學對人生的巨大作用

第二部分、 心理學實用基礎

1、什么在決定人的命運

2、性格的起緣與組成

3、心理學兩組核心要素：內外向、感理性

4、兩組核心要素對人際關系和決策模式的根本性影響

5、銷售心理學與治療心理學的根本差異

6、銷售心理學常有測試工具與優缺點

MBTI、 九型人格、 四型人格

7、研討：分析自己的心理特征與起源

第三部分、客戶購買心理決策模式

1、引發注意及要點

2、產生興趣及要點

3、產生需求及要點

4、產生偏好及要點

5、確定需求及要點

6、產生沖動及要點

7、決策定位及要點

8、后悔模式及要點

9、持續或中止購買及要點

第四部分、銷售實用心理分析

1、測試：四性人格測試

2、駕馭型性格特征分析與判斷線索

3、分析型性格特征分析與判斷線索

4、平易型性格特征分析與判斷線索

5、表現型性格特征分析與判斷線索

6、研討：案例具體應用

第五部分、銷售實用心理應用

1、駕馭型人格決策要點及應對策略

2、分析格決策要點及應對策略

3、平易型人格決策要點及應對策型人略

4、表現型人格決策要點及應對策略

5、駕馭+分析應對之道

6、駕馭+表現應對之道

7、分析+平易應對之道

8、平易+表現應對之道

9、駕馭+平易應對之道

10、分析+表現應對之道

11、研討：安全具體應用

第六部分、消費決策與購買行為

消費者決策與準備

消費者對于不同商品的卷入

邊際效用

風險知覺

認知決策學說

決策規則

消費者決策研究

消費者的購買準備

購買行為研究

第七部分、消費體驗與品牌忠誠

消費體驗與滿意度理論

消費體驗與評價

顧客滿意度的概念

消費者的品牌忠誠

品牌忠誠的基礎

第八部分、社會性因素的影響

文化與風俗

文化差異

消費風俗

傳統節日

宗教因素的影響

家庭消費心理與行為

家庭結構：家庭類型、家庭人口、受教育程度

家庭發展周期（表）：單身、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡

家庭收入（中國收入排名前十與后五名）

家庭消費計劃

家庭消費角色分工

第九部分、營業環境中的消費心理行為

外部營業環境

外部特色、門店裝飾、周邊環境

內部營業環境

總體布局、柜臺布置、內部印象、內部照明

營業環境的服務

服務質量體系、經營特色、便利服務、促銷活動

服務人員與顧客的心理溝通

購買過程的心理溝通

優秀服務員對顧客心理的影響

顧客與服務人員的沖突

化解沖突的策略與方法

第十部分、高端客戶營銷技巧

一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法

傳統式與顧問式銷售的不同

咨詢式的銷售技巧

二. 發揮影響力與說服力的秘訣

在潛意識中影響客戶的能力

掌握七種購買訊號

三. 發掘更多潛在客戶的方法

如何開發更多的客源

如何接近你的潛在客戶

四. 確實掌握客戶購買動機

顧客類型分析與應對技巧

顧客購買的四大心理階段

五. 激發購買意愿的技巧

如何打動人心的產品解說技巧

成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

六. 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優勢

對“產品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

七. 產品呈現技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關聯性陳述

非語言呈現技巧

八. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

九. 獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

十. 成交技巧

快速成交的7個要訣

成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業實戰派經營管理專家，資深金牌顧問導師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監、戰略發展總監和公司總經理等職位，對企業戰略發展、資本運作及企業競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經驗和理論認知。首創“協同混業經營+風投對賭”戰略模型， “三維精確制導矩陣” 決策預測定量分析管理工具，“權責積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發管理工具：“訴苦大會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業目標100% 達成心態激發系統”，在國內企業管理界贏得了極高的贊譽。

崔老師現為知名咨詢培訓機構特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網站的特約撰稿人，南京大學、中山大學、暨南大學EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！

培訓風格：其親和、務實的咨詢式培訓授課風格深受學員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經營管理、企業咨詢實戰案例經驗結晶，生動流暢、妙趣橫生，采用獨創的四元化教學法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓黃金法則”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術，道術并舉"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多種現代培訓手法，將培訓與學員的實際工作緊密結合，營造出強烈的學習氣氛，瞬時內激發學員的欲望并能聽之即用！

培訓及咨詢方向：

1、企業單位和政府事業單位培訓（公開課、內訓、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓（知名大學工商管理學院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領導力——卓越領導藝術與危機管理的八項修煉》

《戰略決定成敗——中小企業突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競爭——解碼現代企業競爭中的智慧》

《品牌低成本深度營銷與實務全景案例》

《人力危機下的80/90后員工的管理》

《企業融資的28種模式—資本運營戰略及資本運營陷阱與防范》

《企業宗教的力量——企業文化建設》

《集團管控》

企業內訓及MBA培訓：

二、營銷類：

《品牌戰略與營銷創新》

《“關系”就是生產力 —大客戶關系營銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標技巧》

《企業招商謀略與方法剖析》

《十招激活經銷商——實戰渠道管理》

《商務談判實戰策略技巧》

《“心戰”——營銷中的心理戰術應用》

《心理誘導促成法-催眠式營銷技術》

《非營銷經理的營銷管理常識——營銷必修課》

《轉怒為喜－五星級客戶服務技巧》

《金牌店長》

企業經銷商年會培訓：

《突圍-經銷商如何做強做大》

《金牌經銷商修煉》

《區域市場品牌運作與管理》

三、管理技能：

《真實與謊言-如何識別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級說服影響力》

《商業秘密--人為泄密防范與技術防范》

《現代企業檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領導及團隊信任》

《贏在中層——中層經理核心管理技能訓練教程》

《贏在執行——打造組織的高效執行力》

四、人力資源：

《組織行為學——高績效團隊管理》

《打造卓越的組織執行力》

《企業人力資源問題診斷》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《突破績效管理的瓶頸——實用績效量化技巧攻略》

五、心態及思維：

《員工陽光心態引導管理——頂尖職場心態修煉》

《發揮員工最佳工作狀態——壓力與情緒管理》

《心理學在管理中的運用》

創新思維：

《創新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓服務客戶：

康佳集團、中南集團、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業、科力汽配、上海汽輪機、中國電信、中國移動、中國銀行、工商銀行、建設銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團等知名企業和政府職能部門

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