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課程介紹：

忠誠，是一種心態(tài)，一種信念。廠家和經(jīng)銷商之間相互的忠誠，就是可持續(xù)性的長期收益。忠誠必須以能力為支撐，并最終體現(xiàn)為業(yè)績。調整心態(tài)、塑造信念、提升能力、追求業(yè)績，這就是忠誠管理的要點。

經(jīng)銷商忠誠度管理，以共同的效益為核心，以追求業(yè)績?yōu)槟繕耍瑢崿F(xiàn)戰(zhàn)略性合作伙伴關系的建立，最終把廠商打造成共同利益體。

經(jīng)銷商忠誠于廠家，是看重當前收益和預期前景；廠家忠誠于經(jīng)銷商，是看重經(jīng)銷商的市場觸角。當不能或沒必要相互替代，那就會形成忠誠的合作。

課程概述：

本課程為馬千里經(jīng)銷商忠誠度意識提升與經(jīng)銷商忠誠度打造重點精品課程。課程以豐富的歷史故事、企業(yè)案例揭示出什么是“不忠誠”、什么是“假忠誠”，從而歸納“忠誠”的真諦。

課程重點用現(xiàn)代職業(yè)道德和市場競爭原理闡述經(jīng)銷商如何才能做到真正的忠誠，廠家如何才能獲得經(jīng)銷商真正的忠誠。

尤其對企業(yè)應該如何做，從企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理三方面提出獨到的可操作性的具體建議，并在銷售政策、合作模式等方面提出構建廠商共同利益體的精髓觀點。

本課程對于提升經(jīng)銷商忠誠信念和建立新型廠商合作關系具有深遠的實踐指導意義。

適合對象：

企業(yè)中高管理層及銷售骨干經(jīng)銷商

課程收益：

經(jīng)銷商明確與廠家休戚相關的利益關系以及自身的責任；

企業(yè)高層明確經(jīng)銷商的忠誠度是可以管理的，并有意識導入忠誠度管理模式；

廠商共同努力打造和諧共贏的利益共同體。

課程大綱：

第一單元：從價值鏈理論分析經(jīng)銷商的價值

企業(yè)價值鏈中的經(jīng)銷商因素

行業(yè)價值鏈中的經(jīng)銷商地位

第二單元：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商盈利模型

向上延伸的盈利追加模型

向下延伸的盈利追加模型

第三單元：創(chuàng)新型經(jīng)銷商盈利模型

不投資擁有制造資源：廠商利益共同體設想

第四單元：利益共同體的打造忠誠的經(jīng)銷商團隊的需要

最應該考慮的問題——

什么不是忠誠？

什么是假忠誠？

什么是真正的忠誠？

第五單元：鑒別忠誠的歷史故事

從歷史事實和現(xiàn)實案例揭示忠誠的真諦是什么

討論：通過以上這些歷史事實，你如何理解“真正的忠誠”，真正的忠誠應該具備哪些特點？

第六單元：忠誠的真諦：利益為紐帶

1、沒有無緣無故的忠誠，忠誠與賞識密切相關。

2、也沒有無緣無故的賞識，賞識與能力緊密相連。

3、忠誠有小忠與大忠之分。一味投其所好的小忠，是最大的危害。

4、真正的忠誠可能抵牾廠家，但對廠家有利。

5、忠誠的前提是價值觀的相同，道不同不相與謀。

6、忠誠是信念，是心態(tài)，更要以能力和業(yè)績?yōu)榛A。

7、經(jīng)銷商能力和價值要通過廠家來實現(xiàn)。忠誠，是經(jīng)銷商的必備素質。

8、忠誠，最終得益的是自己。說到底，忠誠，就是對自己負責。

第七單元：探討與總結

最高境界的忠誠是對事業(yè)的忠誠、對自己的忠誠

經(jīng)銷商如何提高職業(yè)素養(yǎng)

經(jīng)銷商培訓，廠家的義務、責任和手段

第八單元：廠家的責任：忠誠度管理秘籍

創(chuàng)造并保持適合經(jīng)銷商全面成長的平臺

構建與經(jīng)銷商一致的價值觀

構建適合經(jīng)銷商合作共贏的企業(yè)發(fā)展路徑

構建經(jīng)銷商規(guī)劃體系

第九單元：企業(yè)診斷

現(xiàn)場指導客戶企業(yè)忠誠度管理

解答經(jīng)銷商在工作中遇到的實際問題

馬老師

名課堂特聘銷售培訓師，著名管理專家、高端培訓專家、學者。華夏酒報酒業(yè)營銷專家團專家，旁園書院主講。中山大學、清華大學、北京大學等高校客座教授或MBA班講師。

馬老師非獨立培訓師，而是咨詢師做培訓。曾就職大型國企、商業(yè)集團、政府機構，1998年創(chuàng)辦咨詢公司，具有12年企業(yè)管理咨詢服務經(jīng)驗。主攻中國傳統(tǒng)哲學與現(xiàn)代企業(yè)管理對接研究，從事管理咨詢、營銷策劃服務。擅長以"中國道理"解決中國企業(yè)問題，尤其在企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理三大核心管理體系方面多有理論建樹和實操經(jīng)驗，對產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理、市場營銷等企業(yè)運營全流程也有獨到見解和獨創(chuàng)管理工具。

馬老師講座課程以高層管理和營銷主管、銷售骨干群體為主，憑借深厚的營銷理論知識和豐富的營銷咨詢執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，擅長結合經(jīng)濟形勢、行業(yè)背景和企業(yè)實際進行前瞻性、宏觀性分析，并作出營銷規(guī)劃、市場運作等方面可操作性的具體建議和設想，極具啟發(fā)性、前衛(wèi)性、延展性。

馬千里講座風格穩(wěn)重大方，娓娓道來，理論前沿，案例豐富，有理論收益，更具實戰(zhàn)價值，具有啟發(fā)性和互動性等特點。

1998年之前，馬先生歷任方圓集團宣傳部宣傳干事、中興商廈策劃部經(jīng)理、新亞購物集團戰(zhàn)略規(guī)劃部主任、邢臺市高新技術產(chǎn)業(yè)（省級）開發(fā)區(qū)戰(zhàn)略研究室主任等職務，涉及行業(yè)紡織、商業(yè)、政府，從事文職、策略和戰(zhàn)略管理，積累了一線管理運營的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

講座培訓客戶：孔府家集團、寧夏紅集團、中鋼集團邢臺機械軋輥有限公司、廣州地鐵、中國移動廣州公司、中興通訊、美國HOPO公司中國總部、谷馨坊食品有限公司、北京羅丹•莫納標牌有限公司、中國移動東莞分公司、中國移動山東公司、翔泰電力集團（原151電廠）、河北金牛能源股份集團有限公司、冀中能源集團、冀中能源中煤河北煤炭建設第四工程處、中山大學、南方醫(yī)科大學、中國銀行河北分行、廣東江門建設局；

客戶領域和媒體報道過的部分典型案例：

服務客戶涉及工業(yè)制造企業(yè)、通訊業(yè)、銀行金融、地鐵、服裝、珠寶、食品、商場或超市、酒類生產(chǎn)企業(yè)、餐飲酒店等行業(yè)及政府機構。

恒源祥集團-品牌國際化策略

恒源祥是典型本土品牌，入選著名中華老字號。“恒源祥”三個字極具中國傳統(tǒng)文化特色，在國內(nèi)具有極高品牌價值。然而，面對國際化大市場，這三個字反而成了進軍海外市場的障礙。

孔府家集團-企業(yè)文化管理、品牌文化管理和經(jīng)銷商管理

曾經(jīng)輝煌的孔府家集團在謀求復興的時候，面臨的最大問題是企業(yè)文化和品牌文化的變革。孔府家三個字到底代表著什么，與之前有何本質的變革，都將為市場的回歸產(chǎn)生重要影響；同時我們還規(guī)劃了孔府家全國經(jīng)銷商的開拓、管理活動的規(guī)劃咨詢。

佰家匯餐飲集團-小企業(yè)騰飛之路

佰家匯本來是渭南一家經(jīng)營陜西小吃的極小的餐館，但老板是個很有志向的人，這也是我們合作的基礎。我雙方努力下，制定了連鎖經(jīng)營的盈利模式，總店設在山東章丘，快速在山東河北等地開辦連鎖經(jīng)營，得以本質性的突破。完成原始積累之后，佰家匯回軍陜西，在西安、渭南投資大型餐飲、酒店項目。

谷馨坊食品公司-全程輔導

谷馨坊是一家投資2億元的新建食品企業(yè)，我們的合作從公司定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃直至市場營銷、團隊建設等涉及企業(yè)管理運營全過程。

寧夏紅集團-品牌變革

寧夏行以保健酒的姿態(tài)起家并取得一定成功，但銷量總是徘徊在3億元左右，難以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。寧夏紅酒本來是鮮果釀造的果酒，新的品牌戰(zhàn)略是淡化保健酒形象，轉向果酒形象，從而成為大眾消費酒品。

永輝房地產(chǎn)集團-樓盤定位和銷售策略規(guī)劃輔導

永輝房地產(chǎn)集團以開發(fā)富有個性的高尚小區(qū)為主，我們參與了永輝集團所有樓盤的項目規(guī)劃和銷售輔導，是從集團建立開始就合作至今的客戶之一。

圣馬葡萄酒莊園-戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、市場規(guī)劃

全程輔導圣馬葡萄酒莊園起步建設和后期運營，輔導領域涉及企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃和市場規(guī)劃等。

北京羅丹•莫納標牌設計有限公司-戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務結構調整

協(xié)助制定公司戰(zhàn)略，含3年戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略步驟、實施策略等，并重點實現(xiàn)與戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的業(yè)務結構的全面調整，使公司在減少工作強度和工作時間的目標下實現(xiàn)利潤大幅提升。

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