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課程目的：

客戶真正需要的不是商品。洞察客戶的心理需要。準確了解客戶的心理需求；我們做銷售，行銷其實就是在引爆客戶心理需求和引爆客戶的購買心理，人類本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩，尊重，它是人們內心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會讓你的口袋充實：如何引爆客戶的購買心理。這是我們每個銷售人員都在思考和為之奮斗的事業，本課程將教會你如何引爆客戶的購買心理，也就是銷售心理學的各種技巧與方法

招生對象：

各級銷售，推銷，行銷人員.主管，銷售經理及其相關人員和愿意或即將從事銷售的相關工作人員；

學習方式：

3天封閉式集中培訓，以操作實務和案例教學為主，在較短時間內使學員掌握引爆客戶消費心理的各種技巧與方法:

精彩語錄：

一位好的聽眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷售初期，有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息，他會因此而獲得更多成交的機會！

課程大綱：

一、解讀客戶消費心理；

1、要善于察言觀色;

2、磨練精確的判斷力；

3、精準的把握對方心態；

4、觀察對方的表情；

5、觀察可見的信號；

6、留心客戶的態度；

7、辨別客戶的防火墻；

8、留意對方的逆反心理；

9、注意客戶態度的突變；不要給客戶施加過大的壓力；

10、解讀客戶消費心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。

11. 客戶消費的名牌心理：

二、銷售人員應具備的基本心理素質：

1、戰勝失敗的方法；

2、不要半途而廢；

3、推銷要堅持不懈；

4、學會解壓和克服推銷低潮；

5、銷售要一點一點累積，不要操之過急；

6、意志薄弱者難成大事；

7、失敗是成功之母，成功是失敗之父；

8、銷售人員要學會自我管理和嚴于律己；

9、如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）

10. 七種品格很重要，（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優點，心情放松，人非圣賢.看淡得失）

11、擁有更多失敗經驗；

12、堅信你是正確的。

13、自信是銷售人員不可缺少的氣質。

14、自信與他信邏輯；

15、銷售需要提高心理修養；（相信自己，樹立目標，把握原則.創造魅力等）

16、塑造自我。

三、培養正確的銷售心理：

1、銷售人員要目標遠大；

2、樹立明確的目標；

3、銷售人員要有責任心和事業心；

4、銷售不只是賣產品：（態度，個人品牌.從幽默開始，人脈）

5、天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；

6、選擇你所愛的人.（價值觀。個性和氣質，現實處境）

7、提高工作和生活的激情；

8、打破固有的思維；

9、做個誠實守信的人（對企業對產品對客戶）

10、尋找一切機會學習（客戶，他人，主管.自己.書本，網絡。事情，）

11、學習至勝法則；

12、沉著冷靜應對突發事件：

13、保持鎮定自若的態度；

14、投射效應（聽覺，視覺，感覺）；

15、做真實的自我；

16、窮與富的選擇；

17、今天的事情今天做；

18、優秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶；

四、拉近與客戶的消費距離：

1、溝通是接受的前提；（客戶永遠覺得自己很重要，客戶多說自己多聽，多談你少談我，傾聽客戶的談話，應有恰當的自我回應，多贊美客戶，

2、溝通的六條策略；（隨時溝通，動作溝通，視覺溝通，空間溝通，聽覺溝通，感覺溝通）

3、渾身透著熱乎勁兒：（樂觀.熱忱，服務意識，想像力，友情。。。。。。）

4、禮貌是接受的前提；

5、尋找客戶的興趣所在

6、把握客戶；

7、銷售要有耐心；

8、接近客戶才有機會成交；

9、引起客戶的興趣；

10、要關懷客戶，客戶是用來感動而不是推卸責任的；

11、學會勸說；

12、喬吉拉德250法則；

13、由點及面原則；

五、銷售心理說服法；

1、第一印象（彭式實戰派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念）；

2、與客戶保持輕松氛圍；

3、利用環境，學會營造氛圍；

4、請將不如激將；

5.、激發客戶購買的欲望；

6、首先要讓客戶認可自己，

7、賣產品不如賣自己（先成功銷售自己）

8、向有經驗的人請教；

9、給客戶適當的好處；

10、產品要讓客戶適合,舒服；

11、掌握主動，引導客戶；

12、讓客戶與你合作；

13、新人的銷售之道（彭式實戰派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網銷售理念）；

六、利用服務抓住客戶的心：

1、精通自己的產品。

2、要以產品至上；

3、客戶異議處理技巧；（忽視法，補償法，太極法，詢問法;是的，如果法;直接反駁法）

4、發揮催收貨款口才技巧的心理準備；

5、要經常拜訪客戶；

6、售后服務，銷售后的銷售，

7、留住客戶的十個秘訣；（不要留遺憾，對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實待客，歡迎難纏客戶，主動為客戶著想，提醒客戶不要錯過機會，利用廣告讓客戶認識產品，感動客戶）

8、滿足客戶需求，

9、沒有叫做客戶的人（請記住客戶的姓名）

10、服務，服務再服務，（人際關系也是生產力）

七、提升銷售能力的11種心理技巧：

1、互惠互利---讓客戶主動來找你；

2、環境誘導----借助環境來操縱客戶；

3、才華吸引—用你的魅力來征服客戶；

4、心靈滿足—給客戶適合的心靈支持；

5、動機激發---引導客戶產生強烈的購買欲望；

6、心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵；

7、意志力----用心靈的氣勢威懾客戶；

8.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

9.情緒引導—有效的控制客戶情緒的行為；

10.承諾的力量-令客戶不得不兌現的承諾

11．求之不得的圈套—讓客戶產生迫切的購買心理；

附；一、塑造產品價值滿足客戶需求的19條要求；

1. 找到客戶的問題與痛苦；

2. 加重對方購買的痛苦；

3. 提出解決方案加以改進；

4. 展示解決問題的關愛和資格；

5. 列出客戶對產品所有的好處；

6. 解釋你的產品為什么是最好的理由；

7. 考慮一下我們是否可以送一些贈品；

8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西；

9. 提供客戶見證；

10. 做一個價格比較；解釋為什么物超所值；

11. 列出客戶所有不買的理由；

12. 了解客戶希望得到什么結果；

13. 要塑造客戶對該產品的渴望度；

14. 解釋客戶購買你產品的好處和壞處分析（SWOT分析）；

15. 解釋客戶應購買你產品的五個理由；

16. 你跟競爭對手不一樣的地方做比較；

17. 客戶對該產品產生問題或疑問的分析；

18. 解釋你產品貴的理由；

19. 為什么客戶今天就要購買產品的理由；

二、客戶類型的分析及應對方案；

1.沉默型（善于提問并等他回答）；

2.冷淡型（熱情和真誠）；

3.慎重型（需要態度和耐心）

4.自高自大型（要附和要稱贊但要找適度機會進入自己的話題）

5.博學型（要請教把他當老師）

6.見異思遷型（給予理解和尊重）

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經驗：十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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