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課程對象

酒店餐飲領(lǐng)班主管等中基層管理者

課程意義

隨著中國餐飲業(yè)的成熟和市場競爭的加劇，增加顧客價(jià)值營銷已經(jīng)成為餐飲獲取競爭優(yōu)勢的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，如何采取合理的市場競爭策略，建立并提高餐飲的銷售模式？如何增加顧客價(jià)值 ,提供個(gè)性化服務(wù)？如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷，使餐飲銷售發(fā)揮最佳優(yōu)勢，這都是目前餐飲管理者的當(dāng)務(wù)之急。

課程收益

1、 學(xué)習(xí)有效的營銷理念和新的服務(wù)理念，進(jìn)一步提升營銷觀念和服務(wù)理念

2、 學(xué)習(xí)增加顧客價(jià)值的的方法，提供個(gè)性化服務(wù)營銷策略

3、 健全顧客檔案，建立良好的顧客關(guān)系，培養(yǎng)建立忠誠顧客

4、 正確使用營銷方法，制定正確的營銷策略

課程大綱

第一講 導(dǎo)言

1 、從不同角度看餐飲困惑

2 、餐飲市場營銷發(fā)展趨勢

3 、餐飲營銷是什么

（ 1 ）餐飲營銷觀念的演變，正確認(rèn)識(shí)餐飲營銷管理

（ 2 ）樹立餐飲營銷新觀念

4 、何為餐飲關(guān)鍵營銷

A 餐飲營銷其實(shí)就是一個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的組合體

B 餐飲的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1 迎賓——客戶的第一印象最關(guān)鍵

2 領(lǐng)位——個(gè)性化滿足是關(guān)鍵

3 點(diǎn)菜——能否成為“點(diǎn)菜顧問”是關(guān)鍵

4 餐飲服務(wù)——跟進(jìn)服務(wù)是關(guān)鍵

5 結(jié)賬——速度效率是關(guān)鍵

6 送客——新一次營銷的起點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)

第二講 餐飲營銷重在價(jià)值的創(chuàng)造

1.餐飲產(chǎn)品八大推銷藝術(shù)

2.餐飲服務(wù)員六大基本功

3.推銷的語言藝術(shù)和應(yīng)對顧客技巧

4.顧客消費(fèi)心理方法及服務(wù)對策

5.不同客人消費(fèi)行為分析

6.價(jià)格對客人的影響以及客人心理需求服務(wù)對策

第三講 構(gòu)建忠誠客戶體系，增加顧客價(jià)值

1 、 做好個(gè)性化服務(wù)，提高顧客滿意度

（ 1 ） 做好個(gè)性化服務(wù)對員工的 6 個(gè)必備要求

A 、在對客中的服務(wù)態(tài)度如何

B 、會(huì)用心預(yù)測需求和觀察客人嗎

C 、關(guān)注客人的程度如何

D 、會(huì)對顧客的 “ 全過程經(jīng)歷 ” 負(fù)責(zé)嗎

E 、能與顧客有效溝通嗎

F 、能適時(shí)幫助顧客嗎

（ 2 ） 個(gè)性化服務(wù)就是員工良好的工作習(xí)慣

2 、 滿意的員工創(chuàng)造滿意的的顧客

3 、 健全客戶檔案，構(gòu)建忠誠客戶體系

(1) 顧客檔案資料來源

(2) 顧客檔案 具體類型

(3) 完善客戶檔案的注意點(diǎn)

第四講 注重培訓(xùn)與合作，提高全員營銷意識(shí)

1 、專業(yè)培訓(xùn)與灌輸，提高全員素養(yǎng)

2 、加強(qiáng)合作協(xié)調(diào) , 創(chuàng)造良好的營銷氛圍

3 、人人都是營銷者

4 、培養(yǎng)餐飲企業(yè)的“核心員工”

楊老師

背景：中國人民大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士、中國酒店餐飲實(shí)戰(zhàn)管理專家、中國人民大學(xué)客座教授、清華大學(xué)酒店管理總裁班特聘講師、中國烹飪協(xié)會(huì)高級講師、國際注冊飯店高級培訓(xùn)師（CHT）、《中國餐飲業(yè)職業(yè)經(jīng)理人》職業(yè)資格認(rèn)證講師、《中國飯店業(yè)職業(yè)經(jīng)理人》職業(yè)資格認(rèn)證講師；

授課特色：授課深入淺出，富有激情與感染力，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。多年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的實(shí)際運(yùn)作能力，通過經(jīng)典案例、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)將培訓(xùn)課程與案例故事融會(huì)貫通，互動(dòng)性很強(qiáng)，使學(xué)員在輕松的環(huán)境中獲得提升，為企業(yè)發(fā)展指點(diǎn)迷津。

職業(yè)經(jīng)歷：北京兆龍飯店（五星級）和日本東京帝國飯店十多年酒店工作經(jīng)歷，對酒店餐飲業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新有獨(dú)特的理念，多年來一直致力于酒店餐飲及服務(wù)行業(yè)的籌備、策劃、管理及培訓(xùn)工作，積累了豐富的酒店餐飲實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。北京2008奧運(yùn)會(huì)前期為多家五星級酒店做過管理培訓(xùn)工作。

服務(wù)客戶：日本東京帝國飯店、北京兆龍飯店、北京建國飯店、北京亞太花園酒店、北京溫特萊酒店、上海浦東香格里拉大酒店、上海亞世都酒店、上海虹港大酒店、上海錦江之星酒店、開元旅業(yè)集團(tuán)、寧波九龍湖開元華城五星級度假村、開封開元名都大酒店、日照水韻大酒店、如家快捷酒店、君怡快捷酒店、長城腳下的公社凱賓斯基飯店等；

內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司、吉野家餐飲有限公司、真功夫餐飲連鎖店、順峰餐飲集團(tuán)、北京松子日式餐飲連鎖、北京烏巢西式餐飲連鎖店、俏江南、九頭鳥、渝信川菜、北京首都機(jī)場餐飲公司、北京海霸飯店、眉州東坡酒樓、太熟悉餐飲連鎖店、新世紀(jì)青年餐廳等；

中國移動(dòng)、國家電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、中國神華集團(tuán)、中國核電工程有限公司、北京銀行、上海汽車集團(tuán)、北京順義財(cái)政局、北京八方達(dá)客運(yùn)公司、河北朔黃鐵路公司、翠微集團(tuán)、中友百貨、君太百貨、四川瀘州老窖集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、大連大商集團(tuán)、張家口勸業(yè)集團(tuán)、北京超市發(fā)、華聯(lián)超市等；

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