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課程簡(jiǎn)介

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問(wèn)題。但在現(xiàn)實(shí)中，廠(chǎng)家往往把這幾大重要工作孤立對(duì)待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設(shè)立一條清晰的主線(xiàn)，在不同時(shí)期就都會(huì)遇到千奇百怪的、難以解決的問(wèn)題。

2009年度《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》渠道首席專(zhuān)家肖陽(yáng)老師，為您打通“任督二脈”，帶來(lái)渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個(gè)階段串連起來(lái)，使學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)到傳統(tǒng)管理模式的不足之處，了解創(chuàng)新管理模式的突破之處，融會(huì)貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績(jī)的“奇妙武功”。

課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷(xiāo)商

課程收益

• 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
• 老話(huà)題新含意：通過(guò)學(xué)習(xí)，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
• 新話(huà)題深含意：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開(kāi)拓思維、另辟蹊徑”

課程特色

• 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長(zhǎng)期管理任督二脈
• 了解“非資源投入性”增長(zhǎng)理論，獲得渠道業(yè)績(jī)快速提升新方式、新手段
• 學(xué)會(huì)“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用

課程大綱

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)

一線(xiàn)案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？

• 渠道推理：代理商的八大平臺(tái)價(jià)值
• 渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論
• 渠道公理：合則兩利——找到廠(chǎng)商利益“黃金分割點(diǎn)”

一線(xiàn)案例解讀：渠道建設(shè)如何白手起家？

• 渠道推理：渠道設(shè)計(jì)的基本原則
• 渠道定理：產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系
• 渠道公理：渠道建設(shè)形式與本質(zhì)

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠(chǎng)商關(guān)系

“喝酒游戲”-----渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的基本類(lèi)型

“帕累托改進(jìn)”----“非資源投入性”增長(zhǎng)理論

渠道管理六大核心要素

• 廣告
• 公關(guān)
• 促銷(xiāo)
• 物流
• 財(cái)務(wù)
• 售后

廠(chǎng)商關(guān)系進(jìn)化與演變

• 上帝論
• 情人論
• 夫妻論
• 雞場(chǎng)理論
• 樹(shù)苗理論

※ 第三部分：“病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”——渠道沖突解決

渠道沖突的類(lèi)型

• 橫向沖突——不同地區(qū)之間
• 縱向沖突——不同層級(jí)之間
• 多向沖突——不同地區(qū)、層級(jí)、模式之間

渠道沖突的原因

• 目標(biāo)差異——對(duì)銷(xiāo)售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同
• 預(yù)期差異——對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同
• 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
• 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突
• 地位變化——廠(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)能力此消彼漲的變化

業(yè)務(wù)員與代理商關(guān)系

企業(yè)與代理商關(guān)系

代理商與代理商關(guān)系

博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地原則

博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲

博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——渠道分層理論

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

渠道生命周期三段論

• 廣種期
• 精收期
• 重組期

渠道更新后的基本體系

• 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
• 公司式
• 管理式
• 契約式
• 水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷(xiāo)模式
• 暫時(shí)型
• 永久型
• 多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)

※ 第五部分：“生死契闊,與子成說(shuō)。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來(lái)十年走勢(shì)

生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出海口”

流通分銷(xiāo)型企業(yè)——后向一體化，實(shí)施“搶灘登陸”

新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)

共贏思想整合——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率

肖老師

主要背景：清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)起者與奠基人之一、《中外管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新滬商》專(zhuān)欄金牌撰稿人、被國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界譽(yù)為“能給營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講課的專(zhuān)家”；

職業(yè)經(jīng)歷：肖老師具有15年以上的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)理論，是將西方營(yíng)銷(xiāo)理論與中國(guó)本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，是現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的理論和應(yīng)用方式，并對(duì)企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)提供了具體思路和方法。

肖老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員做起，歷任合資企業(yè)辦事處主任、保健品企業(yè)分公司經(jīng)理、藥業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)。國(guó)內(nèi)著名大型環(huán)保新能源企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、常務(wù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁等職務(wù)，吉林大學(xué)MBA，吉大商學(xué)院MBA聯(lián)合會(huì)主要?jiǎng)?chuàng)辦者和領(lǐng)導(dǎo)人。

案例取材于多年一線(xiàn)真實(shí)經(jīng)歷的《肖陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)管理筆記》，于2009年開(kāi)始在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》渠道版每期連載，文章長(zhǎng)期位列銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站點(diǎn)擊率前十名，并獲全國(guó)熱評(píng)。不到一年時(shí)間連續(xù)發(fā)表近20篇稿件，打破《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日?qǐng)?bào)《新滬商》雜志等也開(kāi)始陸續(xù)發(fā)表《管理筆記》部分文章節(jié)選。

培訓(xùn)風(fēng)格：

◆肖老師在從事管理咨詢(xún)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的過(guò)程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與大家分享，善于理論與實(shí)際結(jié)合，親和力強(qiáng)，氛圍輕松愉悅，具有很強(qiáng)的感染力。

◆肖老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，通過(guò)運(yùn)用課堂教授、經(jīng)典案例分析及研討、課堂情景演練、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)交流等培訓(xùn)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員學(xué)以致用，快速?gòu)闹R(shí)轉(zhuǎn)化為技能。

◆肖老師的培訓(xùn)內(nèi)容，充實(shí)新穎、深入淺出，并充分運(yùn)用教練技術(shù)和心理學(xué)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界；

服務(wù)部分客戶(hù)：中石化、首鋼集團(tuán)、奧康集團(tuán)、創(chuàng)維中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總部、中糧集團(tuán)、榮事達(dá)集團(tuán)、東北制藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、伊利集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、安世亞太（中國(guó)）公司、中國(guó)工商銀行、諾普信農(nóng)化股份、杭州金魚(yú)電器集團(tuán)、藍(lán)泉酒業(yè)、海神藥業(yè)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、山東羅欣藥業(yè)、寧夏化工等600多家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)，取得了豐碩的實(shí)踐成果。

經(jīng)典課程：

◆營(yíng)銷(xiāo)策略：《營(yíng)銷(xiāo)管理心理學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇》、《企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》

◆營(yíng)銷(xiāo)管理：《渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道》、《營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核創(chuàng)新攻略》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理與溝通》、《會(huì)議管理與溝通》、《渠道的規(guī)劃與管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì)》

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

“肖老師是一個(gè)非常優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，他的學(xué)術(shù)能力及他對(duì)個(gè)人和組織的影響力是少見(jiàn)的。我們非常榮幸地能夠邀請(qǐng)他作為我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理課程的專(zhuān)家。”——中化集團(tuán)副總裁、中化國(guó)際董事長(zhǎng)：羅東江

“肖創(chuàng)造了《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》的多項(xiàng)奇跡，是一位不可多得的營(yíng)銷(xiāo)管理奇才”——《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》渠道版副主編：范超偉

“肖老師的課程對(duì)我們有很大的啟發(fā)， 我尤其從他的咨詢(xún)中得到了許多新鮮的思路及方法， 相信肖老師能為中國(guó)企業(yè)的成功做出獨(dú)特的貢獻(xiàn)。” ——天一集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁：勾志國(guó)

“營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”——食間餐飲集團(tuán)總裁：趙秩群

“肖老師是一位見(jiàn)識(shí)廣，能力強(qiáng)，學(xué)識(shí)淵博，實(shí)戰(zhàn)功力深的資深專(zhuān)家，超強(qiáng)的理論功底和生動(dòng)的實(shí)操案例使我們獲益匪淺！”——中美合資勁達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司中國(guó)區(qū)總裁：齊威虎

“感謝肖老師對(duì)《中外管理》的支持，他是《中外管理》的寶貴財(cái)富”——《中外管理》編輯部主任：劉宏君

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