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課程介紹

培訓對象：營銷總監、市場總監、渠道經理、拓展經理、區域經理、市場專員等

培訓收益：提高市場開發的分析能力、營銷策劃能力、銷售執行能力和客戶管理能力

授課方式：實際案例，本土化實戰環境模擬；教與練，培與訓相結合；實效解決問題。

課程大綱

模塊一：市場調研與資源調集

一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關鍵要素

2、企業準備投向市場的產品分析

3、市場信息調查

4、宏觀政策、行業環境認知

5、客戶信息調查

分享：賞金獵人攻略

二、如何選擇目標準客戶

1、選定目標客戶的標準

2、目標市場服務的方向

3、市場投放方式

4、市場開發目的

5、促銷手段

6、產品的質量控制

7、售后服務支持方案

三、資料準備

四、自身準備

五、后勤支持

模塊二：市場開發策略及預案

一、目標市場特點分析

1、宏觀營銷環境分析

2、營銷環境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰略

二、設計優勢市場策略

1、市場競爭優勢和價值分析

2、市場運作誤區剖析

3、市場策略設計原則和要素

4、市場策略評估

三、市場開發計劃實施

1、確定目標市場

2、營銷策略組合

3、市場開發戰略

模塊三：溝通與談判

第一部分：高效溝通能力

一、什么是溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內容

第二部分：創造“雙贏”溝通的技巧

一、語言溝通技巧

二、非語言溝通技巧

三、書面溝通的技巧

四、解決“怯場”的方法

1、要點：身份決定溝通方式與內容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場營銷談判基本功

1、超前的營銷理念

2、堅實的知識基礎

3、營銷人應具備的心理素質

4、嫻熟運用談判語言

模塊四：談判資源整合與談判戰

第一部分：談判資源整合

一、牢記營銷談判格言

1、談判的出發點：“有所需求”

2、談判成功的標志：“互相滿足”

3、談判的結果：“雙方均是贏家”

案例分析：中國鐵礦石談判

二、學會談判環境整合

1、雙方關系整合

2、法律因素整合

3、社會文化因素整合

三、談判班底整合

四、運用好談判力的整合

1、談判=2C+3M

2、談判“三D人”

3、五力整合——運籌力、應變力、意志力、自制力、排遣力

五、做一個釣魚高手

1、找準營銷談判對象

2、了解談判對象特征

3、談判對象資格認定——“MAN”法則

六、談判對象約見準備

1、“3H1F人”

2、約見準備的內容

七、談判對象約見方法

第二部分：談判語言魅力

一、展示出色的語言魅力

1、會說話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語言特色

二、要遵循的營銷洽談要則

三、做好企業產品介紹

1、掌握介紹步驟

2、你給客戶帶來什么？

四、應對問題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

第三部分：價格洽談與讓步策略

一、談判報價的基本技巧

二、價格解釋的要求原則

三、談判的妥協讓步策略

模塊五：客戶管理與風險控制

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創新

2、客戶管控預警機制

二、客戶培訓與輔導

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓導師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養

1、了解客戶的關鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客戶動態評估

1、制訂客戶評估標準

2、實施客戶考核與評估管理

3、終端陳列與庫存稽核

4、渠道中的常見問題及解決方案

5、客戶歷史遺留問題處理

五、風險控制與渠道沖突應對

1、回款風險預警機制及預案

2、渠道價格維護與竄貨、頂包

3、客戶退貨與質量事故投訴應對

4、價格體系維護、返利、市場費用、鋪底回收等問題處理策略

5、渠道沖突與渠道管理

6、客戶信用管理

7、客戶管理報表體系

8、如何更換渠道經銷商

9、如何減輕更換經銷商帶來的市場震蕩

王老師

山東醫藥集團華東大區經理、正大集團華北大區經理、伊利山東營銷副總、酒神實業有限公司營銷副總、魯明集團品牌運營總監、豐馳機械全國營銷總監、盛泰藥業全國銷售總監

王老師是實戰派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫藥、畜牧、房地產、快速消費品等行業做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業文化宗教》、《十大行業營銷實戰心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓風格。在營銷管理上具有豐富的實戰經驗。在企業戰略、品牌建設、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰經驗和咨詢培訓經驗。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團的新藥PPA入市、海惠利化工全國市場開發整體營銷策劃、伊利集團濟南公司營銷整合、海爾藥業整體廣告策劃、魯明服裝全國連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國招商、血爾保健品招商、內蒙成吉思汗奶酒全國招商、榮祥花園營銷策劃、惠民世紀花園營銷策劃、洛安廣場地塊分析策劃、豐馳機械全國辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節、新博偉電器公司市場提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場、沃爾沃客運汽車營運策劃、四川農家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓客戶：

快消酒水：酒神實業、湘泉酒業、寶健芝酒業、伊利牛奶

醫藥保健：盛泰藥業、安時利醫療科技、正大集團、內蒙古億利醫藥、龍力集團、齊魯制藥

電信金融：中國電信、工商銀行、建設銀行、鄒平廣電局

酒店地產：聊城鳳凰新城、海納地產、濟南四建集團、濟南城建投資總公司、中建八局、陽光100地產、山東三和、濟南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業服務：廣東新高端、三聯家電、飛龍飛商場、濟南人民商場、大觀園商場

科技生產：深圳鼎誠印刷、科瑞集團、龍源電力、輕騎集團、浪潮樂金、三菱重工、濟南水處理公司、隆宇凈化、濟南鋼鐵、濟煉、小鴨集團、魯能集團

授課風格：

風趣幽默，通俗易懂；實際案例，強調本土化實戰；教與練，培與訓相結合；敏銳發現問題，實效解決問題。

服務宗旨：實戰才是實用的，實效才是最好的！

專長項目：

一、營銷策劃：廣告活動策劃，公益營銷策劃，產品入市招商策劃

二、營銷培訓：企業營銷戰略，營銷實戰技能，實用營銷管理

三、企業咨詢：企業營銷戰略方案，營銷團隊，市場開發、執行與客戶維護，管理營銷管理系統，企業文化實施

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