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課程背景

作為一個職業(yè)營銷經(jīng)理人，你的團隊存在這些問題嗎？

1、營銷疲軟，計劃執(zhí)行事倍功半

2、營銷團隊想不到位、說不到位、做不到位；

3、幫派結(jié)盟，文斗武斗天天有；

4、營銷腐敗，費用失控；

5、能人留不住，庸人任逍遙；

6、客戶是銷售人員的客戶，不是企業(yè)的客戶；

7、惡意控銷、截留、虛報，重小利輕大義；

存在如是問題，這還是一支可以沖鋒陷陣的戰(zhàn)斗團隊嗎！寒冬之下，企業(yè)如何保暖并尋找到更多木柴？依靠的還是營銷人的努力！當前的嚴峻形勢，對營銷經(jīng)理人來說不啻一次職業(yè)“煉獄”！在新市場環(huán)境下，在有限的時間內(nèi)，如何調(diào)整管理觀念、營銷思維？如何最大程度的激發(fā)、提升團隊的整體效率？如何對銷售策劃、目標分解、團隊構(gòu)建、梯隊培養(yǎng)、士氣激勵、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源競爭等等方面重新思考、整合？

本課程為營銷職業(yè)管理者而設(shè)計。通過全面團隊管理思維、藝術(shù)的導入和實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，提供給營銷職業(yè)管理者實效的團隊管理系統(tǒng)，將你的團隊打造成一支高效的營銷鐵軍！

課程目標

1、營銷管理者角色全面認知

2、學習如何招聘與培訓團隊成員

3、學習如何提升銷售隊伍的效率

4、建立銷售激勵與管理機制，提升團隊業(yè)績

5、建立系統(tǒng)、人性化的績效考核系統(tǒng)

6、提升營銷執(zhí)行力

培訓對象

職業(yè)經(jīng)理人

授課方式

實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓相結(jié)合；實效解決問題。

課程大綱

模塊一：潛龍勿用——選用人才的大智慧，大胸懷

一、團隊認知及營銷團隊價值

1、高效團隊必備的特征

2、加強營銷團隊建設(shè)的意義

3、目前營銷團隊中存在的問題

分組討論：當前營銷團隊存在的主要問題有哪些？

互動問答：建設(shè)高效營銷團隊的主要策略有哪些？

二、登臺拜相，禮賢下士——營銷團隊甄選與招聘

1、招募的主要途徑

2、甄選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、營銷團隊的王小二過年現(xiàn)象

案例：某外企招聘

案例：某民企招聘

三、志同道合，責任為先

四、、揚長避短，互補和諧

五、軟硬兼施——人力資源最優(yōu)化

六、痛在表，傷在心，透過現(xiàn)象看本性

1、案例

七、換位思考

八、潛龍無數(shù)，慧眼天空

1、分組討論

2、現(xiàn)場問答

模塊二：見龍在田——適用配置

一、排兵布陣——業(yè)務(wù)流程分析

1、總體業(yè)務(wù)布局

2、市場營銷策劃

3、銷售執(zhí)行

4、產(chǎn)品促銷

5、管理與后勤支持

6、關(guān)系維護與協(xié)同

二、調(diào)兵遣將——事有不同，術(shù)有專攻

1、胸有甲兵

2、棋行天下

模擬訓練：發(fā)現(xiàn)團隊過程盲點

協(xié)同作業(yè)：觀察營銷行為找出人才特點

三、士為知己者死，運用之妙，存乎一心

1、如何成為優(yōu)秀的團隊教練

2、實效OJT技巧

3、不同風格的溝通技巧

4、我跟你混了！

四、給客戶找最合適的“情人”

1、案例：客戶喜歡誰？

2、分組討論

3、現(xiàn)場問答

模塊三：或躍在淵——管控人員

一、銷售人員日常管理

1、銷售會議

2、銷售表格

3、應(yīng)收賬款

4、飛單

5、上下溝通技巧

棘輪效應(yīng)及對策

二、和——愿景個性化、人性化

1、故事分享：劉邦與韓信

2、分析點評：宋江與盧俊義

三、合——企業(yè)、客戶、人員的共贏機制

1、合適的、合理的團隊績效考核方案

• 關(guān)鍵業(yè)績考核指標
• 薪酬與考核實施策略
• 薪酬與考核方案評估

2、易——授權(quán)與獎罰的藝術(shù)

• 因時而變，因人而異——馬斯洛的需要層次理論
• 弗雷德理克?赫茨伯格的激勵—保健雙因素理論
• 有一種愛叫做放手
• 授權(quán)藝術(shù)
• 獎罰藝術(shù)
• 常見誤區(qū)
• 案例分析：成功企業(yè)的授權(quán)系統(tǒng)
• 互動討論：現(xiàn)實獎罰制度存在問題、解決方案

3、成——培與練

• 如何發(fā)現(xiàn)培訓信號
• 診斷團隊的成熟度
• 為團隊的前途負責
• 培養(yǎng)營銷團隊的十項關(guān)鍵能力：
• 營銷團隊輔導實戰(zhàn)訓練

模塊四：亢龍有悔——心態(tài)調(diào)整

一、衡——過去與過不去

1、管理者的心理定位與行為定位

2、面臨的挑戰(zhàn)

3、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求

二、調(diào)——自救與外求

1、十問

2、改變心智模式

3、團隊管理者應(yīng)樹立的心態(tài)

4、管理者成長的3個階段

5、管理者擁有的4種天賦

6、管理者的3種價值

三、順——順心，順意，順利，順應(yīng)

1、機遇與挑戰(zhàn)

2、中國國情與市場經(jīng)濟

3、中國企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境

4、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

模塊五：終日乾乾——素質(zhì)提升

一、仁：廣結(jié)善緣

二、義：義以聚人

三、禮：禮多人不怪

四、智：學習力、判斷力、毅力

五、信：信而立

模塊六：群龍無首——團隊文化

一、構(gòu)建團隊文化與團隊精神能力

1、團隊文化和團隊精神

2、團隊管理者的角色

3、團隊管理者的個人品牌

4、如何提升團隊凝聚力

電影討論：斯巴達克300勇士

二、獅頭與羊頭

1、團隊管理者的領(lǐng)導力從何而來？

2、團隊管理者角色與職責

3、營銷管理者的職業(yè)定位

4、優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標準

三、“跟我沖”與“給我上”

1、問題：你的團隊執(zhí)行力如何？問題在哪里？

2、關(guān)于團隊領(lǐng)導力的思考

業(yè)務(wù)精英與管理者的不同

3、關(guān)于團隊執(zhí)行力的思考

執(zhí)行不力問題剖析

4、如何提高執(zhí)行力

• 執(zhí)行文化
• 執(zhí)行速度
• 細節(jié)決定成敗
• 案例：鐵軍是怎樣煉成的
• 案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

四、尋找靈魂

1、團隊的靈魂——共同價值觀在哪里？

2、如何建立團隊共同的價值觀？

2、企業(yè)的共同價值觀

3、共同價值觀的目標及重要性

五、承上啟下

模塊七：飛龍在天——激情創(chuàng)造價值

一、“售”性大發(fā)——狼、鷹、虎形格剖析

二、成功在線——立即行動

1、練與煉——實戰(zhàn)活動

2、誓與事——進攻！進攻！

王老師

山東醫(yī)藥集團華東大區(qū)經(jīng)理、正大集團華北大區(qū)經(jīng)理、伊利山東營銷副總、酒神實業(yè)有限公司營銷副總、魯明集團品牌運營總監(jiān)、豐馳機械全國營銷總監(jiān)、盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān)

王老師是實戰(zhàn)派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費品等行業(yè)做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營銷實戰(zhàn)心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓風格。在營銷管理上具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢培訓經(jīng)驗。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團的新藥PPA入市、海惠利化工全國市場開發(fā)整體營銷策劃、伊利集團濟南公司營銷整合、海爾藥業(yè)整體廣告策劃、魯明服裝全國連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國招商、血爾保健品招商、內(nèi)蒙成吉思汗奶酒全國招商、榮祥花園營銷策劃、惠民世紀花園營銷策劃、洛安廣場地塊分析策劃、豐馳機械全國辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節(jié)、新博偉電器公司市場提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場、沃爾沃客運汽車營運策劃、四川農(nóng)家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓客戶：

快消酒水：酒神實業(yè)、湘泉酒業(yè)、寶健芝酒業(yè)、伊利牛奶

醫(yī)藥保健：盛泰藥業(yè)、安時利醫(yī)療科技、正大集團、內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥、龍力集團、齊魯制藥

電信金融：中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、鄒平廣電局

酒店地產(chǎn)：聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、濟南四建集團、濟南城建投資總公司、中建八局、陽光100地產(chǎn)、山東三和、濟南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業(yè)服務(wù)：廣東新高端、三聯(lián)家電、飛龍飛商場、濟南人民商場、大觀園商場

科技生產(chǎn)：深圳鼎誠印刷、科瑞集團、龍源電力、輕騎集團、浪潮樂金、三菱重工、濟南水處理公司、隆宇凈化、濟南鋼鐵、濟煉、小鴨集團、魯能集團

授課風格：

風趣幽默，通俗易懂；實際案例，強調(diào)本土化實戰(zhàn)；教與練，培與訓相結(jié)合；敏銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決問題。

服務(wù)宗旨：實戰(zhàn)才是實用的，實效才是最好的！

專長項目：

一、營銷策劃：廣告活動策劃，公益營銷策劃，產(chǎn)品入市招商策劃

二、營銷培訓：企業(yè)營銷戰(zhàn)略，營銷實戰(zhàn)技能，實用營銷管理

三、企業(yè)咨詢：企業(yè)營銷戰(zhàn)略方案，營銷團隊，市場開發(fā)、執(zhí)行與客戶維護，管理營銷管理系統(tǒng)，企業(yè)文化實施

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