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培訓對象

渠道經理、營銷經理、大客戶經理、重點客戶主任

培訓特色

實際案例，本土化實戰環境模擬；教與練，培與訓相結合；實效解決問題。

培訓目的

1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業化精神

2、建立專業化銷售流程，養成良好的工作習慣

3、掌握客戶開發、銷售面談和服務營銷的技巧

4、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業績

5、確立成功的思維和服務的心態，挖掘銷售潛能，

6、創造并留住優質大客戶

7、培育合格專業的客戶經理和營銷精英

課程大綱

模塊一：客戶營銷、開發策略框架

一、客戶營銷的核心

1、發現需求、創造需求、滿足需求

2、通過市場細分、市場定位、市場區隔鎖定目標客戶群

二、價值判斷

1、對需求不要作價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學

三、目標客戶判斷

1、用得著，買得起，信得過

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質來分析

• 忠誠的老客戶
• 盈利的大客戶
• 有發展潛力的小客戶
• 有戰略意義的新客戶
• 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
• 觀點分享：北方人以質論價，市場做不開；溫州人以價論質，市場大的多

3、人性剖析：

我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣

需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要

模塊二：客戶需求分析與應對策略

一、兩個假設：萬能的產品不存在、全能的企業不存在

二、兩大難題：新產品面對新市場，成熟產品面對成熟市場

三、如何根據客戶差異實施有效的營銷管理？

1、觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求

四、三大工具

1、曉之以利

2、動之以情

3、約之以法

五、鎖定目標客戶

1、從4P（產品價格促銷渠道）

2、到4C（需求、成本、便利、溝通）

3、再4R（關聯、速度、關系、回報）

4、分享：如何既從供應者又從消費者角度的結合上著眼21世紀來研究營銷策略組合

模塊三：市場調研與資源調集

一、營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關鍵要素

2、企業準備投向市場的產品分析

3、市場信息調查

4、宏觀政策、行業環境認知

5、客戶信息調查

二、如何選擇目標準客戶

1、選定目標客戶的標準

2、目標市場服務的方向

3、市場投放方式

4、市場開發目的

5、促銷手段

6、產品的質量控制

7、售后服務支持方案

三、資料準備

四、自身準備

五、后勤支持

1、案例分享：酒神白酒市場操作方案

模塊四：客戶開發策略及開發實施

一、目標客戶特點分析

1、宏觀營銷環境分析

2、客戶環境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰略

二、設計優勢市場策略

1、市場競爭優勢和價值分析

2、市場運作誤區剖析

3、市場策略設計原則和要素

4、市場策略評估

三、客戶開發計劃實施

1、確定目標客戶

2、營銷策略組合

3、開發戰略實施

案例分享：豐馳機械全國市場開發策略

模塊五：溝通能力修煉與談判實戰

第一節：高效溝通能力認知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內容

第二節：有效聆聽與信息分析

一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型

2、有效傾聽的障礙

3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風格類型分析

六、辨析溝通對象的職業性格

七、了解溝通對象的氣質類型

第三節：謀略性高級溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計

六、孫子兵法在商業溝通中的應用

七、厚黑心理與力學原理精髓

1、故事分享

第四節：談判資源整合與談判實戰

一、營銷洽談要則

二、營銷談判格言

三、談判環境整合

四、談判班底整合

五、運用好談判力的整合

六、如何做一個釣魚高手？

1、案例分析：中國鐵礦石談判

七、價格洽談與讓步策略

1、談判報價的基本技巧

2、價格解釋的要求原則

3、營銷談判的妥協讓步

八、談判的完美收官

1、故事分享：猶太人的談判智慧

2、歷史典故：【項羽本紀】鴻門宴

模塊六：客戶管理與關系維護

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創新

2、客戶管控預警機制

二、客戶培訓與輔導

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓導師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養

1、了解客戶的關鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客情維護——關系營銷

1、關系營銷的本質

2、關系營銷的基本模式

3、關系營銷的價值測定

4、關系營銷的原則

5、關系營銷的形態

6、關系營銷的具體措施

“十大天地”現象

7、客情維護六要點

案例分享

五、客情維護——服務營銷

1、服務營銷的原則

2、顧客關注原則

3、服務營銷七要素（7P）

4、顧客讓渡價值

5、如何把握服務趨勢

6、如何做到服務滿意

案例分享：維珍航空的高品質服務與服務創新

王老師

山東醫藥集團華東大區經理、正大集團華北大區經理、伊利山東營銷副總、酒神實業有限公司營銷副總、魯明集團品牌運營總監、豐馳機械全國營銷總監、盛泰藥業全國銷售總監

王老師是實戰派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫藥、畜牧、房地產、快速消費品等行業做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業文化宗教》、《十大行業營銷實戰心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓風格。在營銷管理上具有豐富的實戰經驗。在企業戰略、品牌建設、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰經驗和咨詢培訓經驗。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團的新藥PPA入市、海惠利化工全國市場開發整體營銷策劃、伊利集團濟南公司營銷整合、海爾藥業整體廣告策劃、魯明服裝全國連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國招商、血爾保健品招商、內蒙成吉思汗奶酒全國招商、榮祥花園營銷策劃、惠民世紀花園營銷策劃、洛安廣場地塊分析策劃、豐馳機械全國辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節、新博偉電器公司市場提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場、沃爾沃客運汽車營運策劃、四川農家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓客戶：

快消酒水：酒神實業、湘泉酒業、寶健芝酒業、伊利牛奶

醫藥保健：盛泰藥業、安時利醫療科技、正大集團、內蒙古億利醫藥、龍力集團、齊魯制藥

電信金融：中國電信、工商銀行、建設銀行、鄒平廣電局

酒店地產：聊城鳳凰新城、海納地產、濟南四建集團、濟南城建投資總公司、中建八局、陽光100地產、山東三和、濟南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業服務：廣東新高端、三聯家電、飛龍飛商場、濟南人民商場、大觀園商場

科技生產：深圳鼎誠印刷、科瑞集團、龍源電力、輕騎集團、浪潮樂金、三菱重工、濟南水處理公司、隆宇凈化、濟南鋼鐵、濟煉、小鴨集團、魯能集團

授課風格：

風趣幽默，通俗易懂；實際案例，強調本土化實戰；教與練，培與訓相結合；敏銳發現問題，實效解決問題。

服務宗旨：實戰才是實用的，實效才是最好的！

專長項目：

一、營銷策劃：廣告活動策劃，公益營銷策劃，產品入市招商策劃

二、營銷培訓：企業營銷戰略，營銷實戰技能，實用營銷管理

三、企業咨詢：企業營銷戰略方案，營銷團隊，市場開發、執行與客戶維護，管理營銷管理系統，企業文化實施

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