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課程簡介：

您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、終端導購能力和水平越來越決定終端績效

2、終端導購的異動性太強，總是新人

3、終端導購的心態不好，工作積極性和主動性很差

4、終端導購的服務意識不強，不能真誠積極地服務顧客

5、終端導購的業務技能需要提升，但一直沒有找到好方法

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，終端管理和導購能力全面提升。

培訓目標：

• 樹立終端導購正確的心態和樹立觀念
• 提升終端導購的服務意識和技巧
• 提升終端導購的實戰導購技巧

培訓對象：

區域經理、終端代表、終端店長、終端導購

課程特色：

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

2、案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。

課堂要求：

1、開放式坐姿，越隨便越好

2、忘記自己的職務和身份

3、暫時放下壓力，放松心情

4、熱情發言，無私分享

5、重在感悟，不在記憶

6、不僅是激動，更要行動

7、關閉手機，或至振動

8、不要吝嗇您每分鐘三百次頻率的掌聲！

課程大綱：

第一章：成功的事業要從成功的心態和正確的職業觀念開始

一、我是誰－－認識我自己

1、自我反省

游戲：自我介紹

2、冰山的啟示

討論：您是一塊冰山嗎？

3、從鏡子中您看到了什么

練習：每一天從照鏡子開始

二、導購正確職業定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.職業化的營銷人！

4.未來營銷大師的起點！

5.為公司創造利潤、為顧客創造價值、為自己創造成功的紳士靚妹！

6.導購是體面而高尚的職業！

7.您在為誰而工作？

三、導購職責與素質要求

1、導購工作5項基本原則

2、導購5大職責

3、導購最需要的3項素質

4、體現優秀導購素質的5S原則

5、從職能上成為7大員

第二章 終端導購實戰營銷技巧

一、終端導購的規范禮儀

二、導購工作規范流程

1.進店及售前準備6步走

2.導購程序4步曲

3.忙碌時的待客法

4.空閑時的工作

5.交接班標準

6.營業結束——整理、清潔、下班

三、導購顧客服務與溝通技巧

1.什么是服務？

2.優秀服務能給顧客帶來什么價值

3.顧客進店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應避免講

6.主動相迎時不應該

7.目標顧客的判別與選擇

8.如何判別目標顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時機

11.顧客接待三聲

12.顧客接待熱情三到

13.了解顧客需求五要素

14.顧客購買心理八階段和對應策略

15.“不要”四“應該”決定成敗

16.如何向顧客介紹產品（ABCD推銷術、AIDA推銷法）

17.11種介紹產品的技巧

18.處理顧客異議的技巧

顧客為何會有疑問和異議

處理異議的基本觀念

處理異議的基礎

知道應該知道的—五個熟悉

處理異議導購常見的缺點

解答疑問和處理異議的錯誤行為

克服價格異議的12種方法

協助顧客辦理購物手續時需介紹的內容

售中服務流程

售后服務

服務到最后一秒

四、顧客關系管理法則

1.如何抓住回頭客？

2.如何讓顧客讓住你？

3.如何提升顧客的指名購買欲？

五、導購促銷工作三忌

1、不了解自己的企業

2、不了解自己的產品

3、惡意搗毀競爭對手

六、情景模擬（隨機抽取兩位一位為導購，一位為顧客，實景演練，通過溝通消除顧客異議）

1、顧客認為我們的產品價格高

2、顧客認為我們的產品的功能比競爭品牌少

3、顧客認為我們的產品某款產品容量小

4、顧客索要超越導購權限的贈品

第三章終端管理實效策略

一、討論：目前終端營銷中存在哪些問題？

二、影響終端經營效益的因素

1.終端產品陳列效果

2.終端的品牌生動化

3.終端的導購員績效

4.終端促銷活動效果

5.終端顧客關系管理

六、終端品牌生動化管理策略

1.什么是品牌生動化

2.品牌生動化的作用

3.品牌生動化的內容

七、終端最好的陳列點：

1.與視線等高的位置。

2.大廳正對門口處。

3.樓梯口或過道旁邊。

八、產品陳列生動化的小秘訣 ：

1.爭取最大的陳列面。

2.POP靠近產品。

3.盡可能使陳列造型新穎。

4.陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

5.每隔一段時間，調整產品的擺放順序盡可能使陳列造型新穎。

6.價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

九、終端pop傳播策略

1.店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

2.店內傳播（海報、企業文化墻等）

十、如何提高終端顧客入店率

1.商業廣告投放策略

2.媒體軟文策劃

3.促銷活動創新

4.散發傳單技巧

5.社區活動開展

十一、為何目前部分終端關注我們產品的客流量較低

1.顧客的品牌認知度低

2.顧客的終端認知度低

3.顧客產品功能認知低

4.顧客潛在需求未開發

5.顧客回頭率過于低下

6.顧客口碑傳播率低下

十二、為什么目前部分終端入店顧客購買率低

1.導購服務不到位

2.導購介紹不到位

3.品牌認知不充分

4.價格溝通不到位

十三、終端顧問式營銷策略

1.人人都是顧客咨詢顧問

2.人人都是產品知識專家

3.人人都是顧客溝通專家

4.人人都是口碑傳播專家

十四、口碑品牌傳播策略

1.何為口碑傳播

2.口碑傳播作用

3.口碑傳播原則

4.口碑傳播方法

十五、店長日常管理的幾個重要工具

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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