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課程簡介：

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，大客戶營銷實戰技能全面提升。

培訓對象：

企業營銷經理、營銷人員

課程特色：

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學

前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章：大客戶營銷概述

一、什么是大客戶

二、什么是大客戶營銷

三、大客戶營銷現狀與未來分析

案例：某工業企業老總對大客戶銷售的感嘆

四、大客戶銷售流程七個階段：

1.客戶開發階段

2.項目溝通階段

3.項目提案階段

4.項目投標階段

5.項目談判階段

6.項目實施階段

7.項目驗收階段

五、大客戶銷售的推進流程十大步驟

1.電話邀約

2.客戶拜訪

3.初步方案

4.細節交流

5.框架性需求確認

6.項目評估（招投標）

7.項目談判

8.簽訂合約

9.項目實施

10.項目驗收

第二章：質量型大客戶的開發和溝通

一、目標客戶的選擇與分析

1.目標客戶選擇的途徑

2.質量型目標客戶標準

3.目標客戶的價值評估

二、分析客戶內部的組織結構

1.客戶內部組織結構形式

2.客戶內部業務流程模式

3.鎖定并接近關鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準備

• 觀念上的準備
• 行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

• 問題接近法
• 介紹接近法
• 利益接近法
• 送禮接近法
• 贊美接近法

7、拜訪客戶的最佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

• 分析型
• 權威型
• 合群型
• 表現型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創造性的開場白

6、客戶關系發展流程

7、如何建立互信關系

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第三章：如何實現高效的項目談判策略

一、談判定義

二、項目談判的特征

1、了解認同

2、利益交叉

3、雙贏結果

4、交易實施

5、利益滿足

三、項目談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、項目談判的六個階段

五、項目談判的內容

六、項目談判的準備

1、項目談判模型設計

2、談判準備事項

3、優秀談判人員的素質要求

六、項目談判中的應變策略

七、項目談判的5W2H模式

八、與項目談判的注意事項

九、談判讓步十六招

十、如何打破談判僵局

十一、解決談判分歧的五種方法

十二、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第四章：如何實施招、投標的過程管理與項目成功實施

一、招、投標過程管理

1.如何最快獲得招投標信息？

2.如何獲取競爭對手情報？

3.如何做好招投標的前期準備工作？

4.怎樣確定投標方案、制作投標書？

5.項目的可行性研究

6.開標、評標與中標

7.合同簽署與履行

案例分析：某著名企業的項目投標流程

二、項目執行過程管理

1、項目執行過程管理的實質

• 對推進項目執行過程管理和每個階段關鍵節點的控制
• 以達到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰術
• 了解日常項目執行中工作的動態、進度
• 及早發現項目執行中所出現的異?，F象，并有效處理
• 與客戶進行通過溝通，消除異議，提升客情關系
• 確保項目按計劃順利完成，實現雙贏合作

2、項目執行過程中客戶有異議與處理策略

• 什么是客戶異議
• 處理異議應掌握原則
• 處理異議存在的問題
• 處理異議的正確程序
• 常見異議的處理策略
• 情景模擬：如果處理客戶異議

三、客情關系建立與維護

1、客情關系的本質

• 客情關系不是請客吃飯
• 客情關系的核心是什么
• 利益
• 信任
• 雙贏

2、客戶公關的技巧

3、優質客戶服務策略

• 服務營銷及其價值
• 建立客戶顧問式團隊
• 什么是客戶顧問
• 客戶顧問的建立
• 成為項目技術專家與營銷專家
• 成為客戶系統解決方案的提供者
• 客戶服務流程管理
• 案例分析：某項目企業的客戶服務策略

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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