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培訓對象：

管理人員、骨干精英、涉及溝通談判崗位工作人員等

課程收益：

● 帶著各種痛點問題來，帶著成熟系統答案走，現場落地轉化-共同見證落地成果；

● 版權落地工具-速成式人員培養，短效時間將“普通工作人”變成“專業溝通談判專家”；

● 關鍵溝通談判影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標準清晰；

● 提煉總結溝通談判策略路線-培訓后可形成“基本工作方案指導手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續管理方法；

● 學會一套百變通用的溝通談判思維，可舉一反三式使用到人生-工作、生活多類影響類問題解決需求中。

課程特色：

以咨詢式培訓視角，從落地應用產出結果為目標做系統課程設計。

課程緊密結合時代發展與行業背景，以咨詢式結果落地目標視角，做實效性培訓輔導，落地，互動性較強，形式豐富，學習氛圍熱烈；注重課程實用度，課中以學員自身問題案例，結合課堂技巧工具做現場問題解決方案設計、課程當下就可以有很多高效成果交付，配合課后“實踐應用指導手冊”長線成長支持，大大促進學習成果轉化。

課程大綱：

第一講如何“先判再談”？提前把控勝局

▲個人談判影響能力評估？

1、我是否具備談贏的能力？

◎談判情境即時考核-能力反應（現場-即時看到自我談判級別水平與效果能力）

2、我的談判短板“針對化”速成式提升輔導

◎維度1：自我-情緒意識管控能力

◎維度2：他人-需求識別與共情能力

◎維度3：事件-過程駕馭與結果掌控能力

▲沉浸式學習準備自我痛點案例萃取

1、談判策略路線3階8步框架概述

2、沉浸式學習練習素材準備--案例萃取與評估把關

第二講雙贏談判策略路線拆解之開局定調階段

1、破冰篇-現場出有效破冰話術（課堂現場-知識變現）

◆要素1：抓住共同利益點

◆要素2：打消對方顧慮

◆要素3：創造有利于下步溝通的氛圍

（1）地點

（2）信息

◆共同利益點思維

（1）表達意識與話術結構

（2）回應意識與話術結構

◆系統籌碼思維

（1）正碼、負碼--誘惑利益、隱患利益

（2）固碼--公平感受利益

（3）創碼--平衡心理利益

2、探需篇---現場出提問清單（課堂現場---知識變現）

◆背調思路1

--- 專業需求調研（匹配行業專業邏輯）

◆背調思路2

--- 合作需求度--SPIN調研（現場出有效背調提問清單）

◆背調思路3

---談判籌碼信息調研（現場出有效背調提問清單）

◆提問技巧使用背景與實操要點指導

--- 開封橫縱系統組合提問（組合提問設計）

（小組真實工作案例現場探尋摸底實操指導）

3、價值篇---現場做價值影響方案設計（確保-有觸動效果）

◆需求排序分析

維度1：常規需求排序分析

維度2：心理學輔助需求分析

◆有效價值闡述法

FABE闡述設計

專業對象：FABE比例管理 非專業對象：FABE比例管理

影響心理賬戶--價值感知：開設心理賬戶

價值關聯：改變心理賬戶

◆價值傳遞4級遞進說服

（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證

（2）價值替換--換方向、換焦點、換時間、換頻道

（3）價值認同--局部價值認同

（4）價值固化--焦點聚集、反復轟炸

（研討：價值說服方案設計研討）

第三講 雙贏談判策略路線之中期磋商階段

1、討價還價篇（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統稱為價） 報價讓價體系設計

（1）詢價策略與建議

--- 詢價次數、詢價內容、詢價忌諱

（2）比價差異與應對

--- 歷史比價、競爭比價、預算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價

（3）報價要點

---報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標準、巧妙設計報價方式

（4）還價原則

--- 不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解

（5）讓價之八大策略

（研討：讓價策略路線細化設計）

2、決策影響篇---決策控制策略設計

◆關注隨行者

類型1：主動隨性應對建議

類型2：被動隨行應對建議

◆該不該給壓力

大決策不壓力對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義

---對方有專業判斷，關鍵問題不清晰給壓力，傳遞責任缺失印象

對方思考期，被壓力，感覺不被尊重

步驟進展成熟的溝通對象，可適度壓力有效壓力促決策方法建議

◆判斷決策地點

預判決策干擾--提前準備預案

設計引導方案--引導有利于我方優勢的決策體系

3、突破僵局篇---僵局防患與應對方案設計

——判斷真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路線回顧總結與微表情分析

套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創碼補充強化

真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設計引再次約見的策略方案

第四講 雙贏談判策略路線之締結簽約階段

1、合同篇-條款防患思考預案

——鎖定合同條款

◆三個條件

滿足主體條件、滿足履約條件、滿足法律條件

◆三個符合

符合合同格式、符合法律、符合慣例

◆關于談判合同的幾點建議

起草合同以我為主

條款分類處置（不利條款、有利條款、爭議條款）

風險條件性條款

選擇性條款

雙向認定條款

◆合同當中集中好的談判原則

三分法原則、條件性原則、分步走原則

◆違約責任條款談判時要注意的幾點

劃定違約條件、交換違約條件劃定違約責任范圍、約定違約認定方式、違約責任承擔方式、違約金和賠償金要區別開、免責條款

2、簽約篇---成交后圓滿收尾與良性后續保障話術設計

簽約四三二一零原則

◆四平衡

利益要平衡、關系要平衡、心理要平衡、風險要平衡

◆三一致

決策參考系要一致、價格參照系要一致、合作預期要一致

◆兩認同

各自高層已經同意、內部意見統一

◆一臨界

談判對象基本確定、稍有猶豫（對方沒有猶豫說明我方沒談好）

◆零阻礙

不存在明顯的第三方阻撓、或更優惠條件

——簽約合作后的反應很重要

不恰當的合作反應，為后續留下系列隱患

正確反應建議與話術示范

◆合作不是結束，而是工作的開始

人際心理學啟示--業務關系要長線經營，對工作促進價值無限

課程小結與答疑

課程結束

牟老師

· 21年培訓咨詢實戰工作經驗

· 10年獨立操盤咨詢項目執行經驗

· 個人獨家版權工具系統，顛覆傳統視角

個人資歷：

· AACTP國際注冊培訓師

· 國家二級心理咨詢師

· 應用心理學實戰落地專家

· 中國企業教育“專業十佳培訓師”

· 中國企業培訓“首選培訓師100強”

· 央視、鳳凰衛視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師

代表項目：

“G20峰會接待定制項目-優質服務體驗提升落地督導”總負責人（培訓＋現場督導＋團隊管理指導），因項目超好口碑在行業廣泛傳播，后續主動找來行內轉介紹客戶連續排擋2年多……

“奔馳CAM客戶權益官”客訴管理系統（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓練營＋全國經銷商系統崗位輪訓＋內部崗位必修定制網課）全鏈條輔導老師

“卓越領導力◆八大工作場景實戰落地管理”落地督導項目-10期輪訓后，因效果好評反響巨大，在經銷商多次申請下，品牌方又特別增加經費-加購了4期課程；后又因多位經銷商申請學習，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓。

“中信銀行兩高人才輪訓項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓項目先后調換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續輪訓課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）

“結果導向的落地管理”團隊管理課程，多個行業客戶重復采購，線下授課百場以上……

“高效團隊◆業績賦能”落地督導項目（原投標公司競標落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標公司不得通過原投標公司與老師合作完成項目輪訓；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。

老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫療行業進行培訓授課，專注管理咨詢培訓21年。既有系統專業培訓師成長經歷，也有豐富企業實踐職場經歷；既有成熟課程現場授課經驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執行經驗。

多次親身參與實踐督導工作，親自操盤過多個原創督導項目，項目中創建了多個具備個人獨特風格的督導落地方法系統。還應問題解決需求角度，以心理學為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質，研發大量原創高落地指導系統，，參訓學習企業客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產生大量成果輸出。”所以，老師課程經常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓效果評價標簽。

最新定制熱需課程

《士氣賦能-積極心態與結果落地執行保障能力訓練》-沉浸式體驗訓練課

《責任勝于能力》---實用1天版精品管理課（職場關鍵溝通崗能力必備）

《精英人才-“核心三力”特訓工作坊》---2小時線上講授＋6小時線下訓練

咨詢服務

《“高情商領導力＋談判”指導教練》-個案咨詢項目年卡

《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內訓＋21天跟蹤輔導）

《駕馭式-職場高效溝通與商務談判-實戰工作坊》---3天（演講、述職、匯報、答辯、談判等）

《職場效能溝通之“報聯商”》實用1天版精品管理課（職場關鍵溝通崗能力必備）

《高效管理溝通》

品牌內訓課程

《雙贏溝通談判實戰共創課堂》-營銷談判、客訴談判、經銷商談判、商務合作談判等

《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業問題解決必備能力系統

《客戶價值呈現與服務體驗升級思考》---未來企業競爭力核心（情感3.0服務時代--企業必學課）

《實戰落地式◆情商領導力》---中高層結果執行力保障

《AI思維賦能：溝通談判36計-快速解決職場難題》---職場全員必修課

心理學賦能系列課程

《職場情壓與心理健康管理》《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》《基于心理學的-柜面溝通技術》《心理學角度的--客服專業工作能力塑造》《投訴心理疏導與疑難客戶案例解析》 《心理學角度客戶關系管理與客戶忠誠滿意度經營》 《人文關懷式營銷服務與健康正能心理管理》

專業談判溝通系列課程

《銷售談判◆績效提升助力系統》 《顧問式銷售-7步攻單談判》 《專業客訴談判--關鍵要點分步細化指導》

《“人文關懷式”客服溝通-服務管理落地實訓》《呼叫中心--難點溝通對話落地共創課堂》《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》

綜合管理系列課程

《練好“四力”打勝仗》《團隊管理-系統賦能》《卓越領導力◆八大工作場景實戰落地指導》《角色轉變與職業化塑造》《客觀化思維與高績效管理》《精英人才-能力思維培養與全方位工作落地應用》

授課風格：

擅長以咨詢式培訓視角，從落地應用產出結果為目標做系統課程設計。

課程緊密結合時代發展，以咨詢式結果落地目標視角，做實效性培訓輔導，內容實用、落地，配合大量實操做應用帶練結合，配合課后練習工具長線后續成長支持，大大促進學習成果轉化。

牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經常以企業自身問題案例結合課堂技巧工具做現場問題解決方案設計、課程當下常常就可以有很多高效成果交付，結合課后作業建議與指導，常常給企業帶來很多即時落地改變。

服務客戶：

金融保險：國投集團、湖北消費金融、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險、平安保險、泰康保險等；中信銀行戰略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮銀行-通過競標試講好評后輪訓深度合作6年、農業銀行多次項目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲（沈陽、大連、青海）、招行多次合作（濟南、青島、北京、廈門、東營）、北京工行、建設銀行（北京、濟南）、中國銀行（大連、北京）、北京農商行、北京浦發銀行、北京銀行、濟南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發展銀行、丹東銀行（多批輪訓）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓）、哈爾濱銀行、太原銀行、農信社（內蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓多批次）、興業銀行、保定銀行等

煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國家電網（合作多系統）-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內蒙古……、供電公司（合作多系統）-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學合作多年（甘肅電力合作項目、一般管理干部培訓等）、北京國網電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團、神華集團、焦煤集團、盛源集團、城建集團、鞍鋼集團、大連港集團、大連造船廠、大慶油田（復購課程多次）、中石油、中石化等

汽車行業：奔馳（多次內部大賽外聘主點評老師、大賽決賽20強選手集訓營主講老師、全國經銷商輪訓項目、內部崗位必修定制網課）、奧迪（總部公開課、經銷商營銷管理賦能輪訓、4S店銷售顧問輪訓）、寶馬中國.北京總公司（沙龍課、內訓課合作）、一汽集團4年輪訓項目-1500人百批輪訓、一汽系統其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學、雙安駕校（深入咨詢輔導2年）

醫藥行業：杭州G20國際峰會-醫療接待服務定制項目（2000人輪訓＋落地輔導）、浙二國際醫院全員服務培訓（輪訓＋落地輔導）、北大人民醫院（醫患溝通試點項目）、內蒙古寶山醫院（全員輪訓＋落地輔導）、門頭溝醫院、健宮醫院、北京中日友好醫院、北京721航天中心醫院、北京307醫院、北京平谷區中醫院、北京懷柔醫院、遼電中心醫院、哈爾濱鐵力醫院、佳木斯寶泉嶺醫院、遼寧丹東中心醫院、北京航天總醫院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業、樂仁堂集團等

家居建材：杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓＋咨詢）、大連LG電子、長春國美電器、青島海爾集團、美的家中（系列輪訓）、中國暖通商學院、格力中央空調、大金空調、日立中央空調、海信中央空調、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國領致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀百貨、萬家福連鎖超市、北京六采同創（3個月培訓＋咨詢）等

其他：北京清華大學總裁班、中國移動、中國聯通、搜狐、北京雍和宮、中儲糧、茅臺酒業、北京樓宇IT公司、天津康師傅、可口可樂、萬達集團（多次返聘）、萬科集團（多次返聘）、億達集團（多次返聘）、廣東創鴻集團（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團（多次返聘）、北京首發集團（多個輪訓項目、內部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機場、西安機場、寧夏機場等等

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在線報名：雙贏談判實戰共創工作坊(深圳)

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