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課程背景

當前全球政治經濟形式復雜多變，地緣政治對經濟全球化形成巨大沖擊，國內三年疫情對市場消費造成巨大影響，特別是近兩年，企業發展遇到越來越大的挑戰，增長乏力，降本增效與優化供應鏈已成為大多數企業在未來一段時間的主要戰略舉措，采購供應鏈管理在企業中的地位越發顯得突出。調查發現，在企業里如果采購成本每降低1%， 企業的凈利潤將增加5-10%，也因此企業高層對采購管理越來越重視，采購人員在工作過程中經常被問到：“為什么是這個供應商？為什么是這個價格？怎樣確保降本目標達到？ 哪里可以降本？合同是怎么寫的？怎么去和供應商談判解決問題？”等。這就要求我們的采購人員持續的提升我們的核心技能。

課程對象：

采購工程師、供應商開發工程師、采購專員等，及與采購和供應商管理相關的管理人員

課程特色：

從面到點、從認知到能力的提升

實戰練習助能力落地

角色扮演及互動、學習氛圍更活躍

關鍵講解、經驗分享

課程收益：

本課程，可以幫助學員：

理解采購人員的道德、職責和能力要求

掌握供應商尋源技巧和選擇原則

學會采購成本分析和供應商報價分析

掌握采購談判技巧

清晰理解合同的基本條款和學會管理合同風險

學會制定采購戰略

課程大綱

一、采購概述

1. 當前政治經濟形式下采購工作面臨的挑戰

2. 采購成本對利潤的影響

3. 從傳統到戰略的采購職能的演變

4. 采購的定義

5. 采購人的“德”與“才”

6. 應被遵行的采購原則

7. 采購人員的核心職責

8. 怎樣搭建采購流程和采購組織

9. 采購人員的核心能力分析

二、供應商尋源

1. 尋源的時機

2. 尋源工具

3. 大數據尋源

練習：大數據尋源案例練習

4. 尋源的七個關鍵步驟

5. 怎樣作新供應商評審

6.供應商選擇的原則

小組討論：選擇供應商要考慮哪些因素？

7. 供應商選擇的誤區

8. 凸顯集體智慧的供應商批準流程

三、詢價與成本分析

1. 詢價的四種方式

2. RFQ的12個要點

3. 報價分解的威力

4. 供應商的是怎樣報價的

5. 供應商價格的分析方法

6. “成本”與“價格”的關系

7. “固定成本”和“變動成本”的含義

8. “直接成本”和“間接成本”的區別

9. 采購成本的構成

10. 什么是“應該成本” （Should cost)

11. 怎樣作“應該成本”分析 (PPDAR 模型）

12. 學會計算“總擁有成本”TCO

13. 利用“線性性能定價法(LPP)”快速判斷供應商的競爭優勢

實戰練習：利用總成本最優選擇輪胎供應商

四、采購談判技能

1. 談判的定義和意義

2. 談判的三項關鍵要素

3. 采購談判的六大開局技巧 -六脈神劍

1)找對人，講對話

2)講故事

體驗環節：講故事

3)先出價，把先機

4)學會獅子大開口（己方）

5)永遠不接受第一次報價（對方）

6)鉗子策略

4.采購談判的九大中場策略 - 獨孤九劍

1)多目標打包談判

2)以勢壓人，取得突破

3)應對困境方法一：以弱示人

4)應對困境方法二：暫停策略

5)以退為進，學會如何妥協

6)黑白配，紅黑臉

7)拖延戰術

8)永遠不要先折中

9)循序漸進的蠶食

實戰練習：MRO公司的收購談判

五、合同管理

1. 采購合同的概念和特征

2. 采購合同中應包括的要素

3. 合同中關鍵的商業條款怎么寫

4. 合同的簽訂與效力

5. 如何保證合同的履行

6. 合同的違約責任與索賠

7. 采購合同的變更，終止和解除

8. 涉外采購合同的管理重點

9. 采購合同的管理流程

10. 采購合同的管理的風險點

11. 供應商沒有回復訂單，合同成立嗎？

12. 不回復就默認為接受，有法律效力嗎？

13. 合同簽字蓋章了就一定生效嗎？

14. 已離職的銷售/采購簽訂的合同還有效嗎？

案例分析：某公司進口設備采購合同糾紛案

六、品類采購戰略

1. 制定采購戰略的意義

2. 產品全生命周期內的采購戰略關注點

3. 采購支出分類分析

4. 采購物料的類別分類

5. 采購品類的四象限分類

6. 供應商市場的波特五力分析

7. 供應商市場環境分析

8. 卡拉杰克模型在采購戰略中的應用

9. 制定不同品類的采購戰略

互動：學員分享自己或自己公司制定采購戰略的案例

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