我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

課程介紹：

項目型銷售跟單周期長，金額大，往往涉及到投資方、設(shè)計方、總包方和招標(biāo)方，有的項目涉及到政府和央企集團公司，對企業(yè)銷售團隊的營銷能力要求高，大項目銷售難度大而且風(fēng)險高，企業(yè)大項目的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大項目在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1.企業(yè)項目采購決策體系復(fù)雜，相關(guān)方之間和采購方內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個階段的關(guān)鍵決策人？

2.面對政府和央企高層，針對業(yè)務(wù)型、技術(shù)型、財務(wù)型和政治型的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3.大項目運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到項目運作過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？

4.項目周期長，變數(shù)大，面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何在項目前期建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢，控制招標(biāo)進程，做到招投標(biāo)之前運籌帷幄、心中有數(shù)？

5.商場如戰(zhàn)場瞬息萬變，本來已經(jīng)勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，如何面對友商的進攻能力全面掌控項目的局面？

6.如何能夠在對手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項目？ 如何在對方有歷史合作業(yè)績的情況扭轉(zhuǎn)局面？如何在不利的情況下建立優(yōu)勢？如何在進入項目較晚的情況后來居上？

培訓(xùn)對象

本課程適用于企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目型銷售能力的員工。

課程收益

通過兩天的學(xué)習(xí)，將C139控單模型和系列化的控單策略與方法在一系列的項目型銷售的實戰(zhàn)案例中進行分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能：

1、項目的風(fēng)險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護和掌控內(nèi)線

4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式

5、通過影響客戶的入圍資審條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢

6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人

7、分析正在跟進的項目，識別當(dāng)前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃

8、本課程通過系列案例推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬跟單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和跟單計劃。

課程大綱：

一、項目突圍的三把”金鑰匙“-

1.項目采購的5大特征

2.用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程

3.項目博弈過程的5個階段

4.項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

5.項目推進的四個關(guān)鍵階段

(1)識局--通過9個必清事項把控項目形勢

(2)控局--通過影響采購模式、入圍資審、評分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢

(3)破局--通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持

(4)贏局--通過管控招投標(biāo)的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標(biāo)

6.大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）

7.項目型銷售的業(yè)務(wù)流程

8.項目型銷售的任務(wù)清單

9.跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

10.技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：1350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？

二、項目控單的C139分析法

1.以戰(zhàn)局的思維來分析項目

2.掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）

3.項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析

4.9Clear情報體系的九個維度的內(nèi)涵與邊界

5.如何鑒別9Clear的真實性和有效性

6.情報的證據(jù)識別

7.3First三大優(yōu)勢建立對項目成單的影響

8.如何識別3First三大優(yōu)勢的有效性

9.利用證據(jù)識別3First優(yōu)勢的存在

10.1Win最高決策者的立場對項目成單影響

11.1Win最高決策者的立場識別的證據(jù)分析

12.來自教練和線人對項目情報與推進的支持

13.結(jié)盟者與支持者的行為模式的區(qū)隔

14.項目成單的目標(biāo)模型的分析

15.如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：用C139控單工具分析1100萬的丟單新能源項目的運作得失

案例：用C139控單工具分析3600萬成單的系統(tǒng)集成項目

三、C139項目控單推進的兩個臺階

1、識局—情報收集與風(fēng)險價值分析：

(1)情報收集18招

(2)項目風(fēng)險分析的三大要素

(3)項目立項評估的四大原則

(4)線人發(fā)展—選擇并搞定教練

① 線人的四大優(yōu)勢

② 線人的三大作用

③ 線人的四度模型

④ 不同時期發(fā)展不同線人

⑤ 發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

⑥ 從五個維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何布局線人？

⑦ 如何保護線人

⑧ 讓線人引薦高層關(guān)系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

⑨ 如何分層發(fā)展多個線人

⑩ 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目

? 如何防止被線人忽悠

? 如何由基層線人推進高層關(guān)系

? 如何識別和防止線人反水

案例：面對這位科長我該如何推進？

? 線人開發(fā)的五大步驟

(5)9Clear情報分析與項目推進策略與計劃制定

① 項目立項評估工具

② 分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工

③ 分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向

④ 識別項目決策的主航道

⑤ 采購小組相關(guān)人影響力及決策點分析工具

⑥ 競爭對手分析工具

⑦ 客戶采購流程分析工具

⑧ 識別項目三個關(guān)鍵并制定開發(fā)策略與計劃

系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃與策略

2、控局---建立項目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢

(1)項目突破策略的4個層級

(2)上兵伐謀的四個目標(biāo)

(3)其次伐交的三個層級

(4)再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

(5)其下攻城的三個手段

案例：煮熟的鴨子怎么飛了？

(6)分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢

(7)客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

(8)客戶的痛點、癢點與興奮點

(9)如何識別客戶的關(guān)鍵需求

(10)如何識別客戶需求背后的動機

案例：大型項目的需求挖掘與分析？

(11)利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

(12)建立優(yōu)勢控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

① 通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任

② 結(jié)果是第一說服力

③ 如何包裝資質(zhì)和典型案例

④ 直擊痛點的賣點推介法

⑤ 放大痛點的賣點呈現(xiàn)法

⑥ 情景式痛點對比呈現(xiàn)法

案例：如何用我方的優(yōu)勢說服客戶高層，確認(rèn)設(shè)計方案？

(13)建立優(yōu)勢控標(biāo)之二：影響招標(biāo)方式和短名單

① 從公開招標(biāo)到邀請招標(biāo)

② 如何從公開招標(biāo)到競爭性談判

③ 如何設(shè)計可控短名單

④ 如何設(shè)計差異化短名單

⑤ 如何設(shè)計隱含短名單

⑥ 面對強大對手如何分割訂單

⑦ 如何設(shè)計項目名稱迷惑對手

⑧ 如何引導(dǎo)對我方有利的招標(biāo)時機

案例：如何在對手搞定一把手的情況下實施控標(biāo)策略？

(14)建立優(yōu)勢控標(biāo)之三：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則

① 關(guān)鍵競爭對手分析

② 商務(wù)資質(zhì)分析

③ 技術(shù)優(yōu)勢分析

④ 成本與報價優(yōu)勢分析

⑤ 控單的SWOT分析

⑥ 制定控單策略

案例：控標(biāo)的項目為何落單了？

⑦ 如何引導(dǎo)制定入圍門檻

⑧ 如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件

⑨ 如何建立對我方有利的評分規(guī)則

⑩ 如何設(shè)置得分項

? 如何設(shè)置高分項

? 如何設(shè)置廢標(biāo)項

? 如何設(shè)置價格基準(zhǔn)與得扣分規(guī)則

? 如何引導(dǎo)招標(biāo)掛網(wǎng)時間

? 如何設(shè)計項目名稱

案例：8200萬的項目分部控單，步步為營？

(15)建立優(yōu)勢控標(biāo)之四：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手

① 落后情況下的競爭策略--12大進攻策略及其應(yīng)用

案例：如何應(yīng)對有歷史合作業(yè)績的對手？

進攻策略應(yīng)用的方法與案例

② 領(lǐng)先情況下的競爭策略--12大防守策略及其應(yīng)用

案例：如何在控標(biāo)的情況下贏得較好的項目利潤？防守策略應(yīng)用的方法與案例

系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

汪老師

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家高級職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/西工大/華東理工/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師

工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓(xùn)師”

6年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 被大部分企業(yè)復(fù)請超過3次

被學(xué)員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理 2年共計銷售業(yè)績1260萬

曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%

曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學(xué)員演練，通俗易懂、實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【主講課程】

營銷戰(zhàn)略策略類：

《市場戰(zhàn)略分析與策略目標(biāo)落地》、《品牌營銷管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導(dǎo)與價值塑造》、《雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》

團隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團隊的目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團隊的狼性執(zhí)行力》

營銷職業(yè)素養(yǎng)入門類課程系列：

《銷售商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務(wù)演講與高效技術(shù)方案呈現(xiàn)》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營銷心理學(xué)》

我要報名

在線報名：大項目C139控單策略與突破技巧(濟南)

其他城市大客戶銷售

北京大客戶銷售培訓(xùn) 上海大客戶銷售培訓(xùn) 廣州大客戶銷售培訓(xùn) 深圳大客戶銷售培訓(xùn) 蘇州大客戶銷售培訓(xùn) 臺州大客戶銷售培訓(xùn) 鄭州大客戶銷售培訓(xùn) 成都大客戶銷售培訓(xùn) 南京大客戶銷售培訓(xùn)