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【課程背景】

商業地產面臨的挑戰：商業地產在諸多類型的地產中屬于較難銷售的類別之一，很多人對此感到畏懼。市場環境的變化：商業同質化競品眾多，如何在這樣的環境下突圍，建立創新立體式的營銷格局？行業特點的認識：區分商業地產與住宅地產的不同之處，找到商業地產營銷的關鍵要素。營銷策略調整：通過深入分析商業地產與住宅地產區別，找到商業地產營銷的制勝法寶。

【課程收益】

通過參加本課程，將獲得以下收益：

明確商業地產特點：明確商業地產與住宅地產之間顯著不同，掌握銷售節奏與方法；

深入了解商業項目：真正了解自己的商業項目，了解競爭對手，精煉銷講詞；

客戶洞察：深入了解目標客戶，識別他們的擔憂與期望，采取有效措施逼定客戶；

市場把控：掌握市場動態，合理利用渠道資源，確保開發商在渠道合作中的主動權。

【適合對象】

1、商業房地產開發公司董事長、總經理、商業營銷總、策劃總、運營總、營銷骨干等

2、地產營銷代理公司總經理、高層管理者、業務骨干人員等

【課程大綱】

第一部分 商業地產銷售的六大挑戰與對策

一、消費降級

挑戰：經濟放緩和收入增長的不確定性導致購買力下降

對策：深入了解市場需求，強調體驗型購物，提供數據支持

二、人口老齡化

挑戰：消費主體變化，消費欲望降低

對策：精準定位市場，增強商鋪競爭力，提供全方位服務

三、互聯網商業壯大

挑戰：線上購物的便利性和價格優勢

對策：強調體驗型購物優勢，線上線下融合，利用技術優勢

四、優越位置因素卻失效

挑戰：即使位置優越也難以吸引客戶

對策：優化地理位置，合理規劃業態，提供社區價值

五、缺乏整體運營

挑戰：商業街區缺乏有效運營管理

對策：加強街區運營，引入品牌商家，提升街區形象

六、經商經驗不足

挑戰：商鋪購買者缺乏商業運營經驗

對策：提供培訓和支持，制定商業計劃，持續支持服務

第二部分 房地產新形勢及宏觀走向

一、房地產再次回歸到經濟支柱地位，市場信心需要重新建立

1.準購房者信心重塑

2.營銷團隊信心重塑

3.合作公司信心重塑

二、了解各種各類房地產項目的分化方式與方向

1.全國按城市分化

2.同城按區域分化

3.同區按類型分化

三、大運營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運營支撐

1.大運營策略四要素

2.大運營策略三大步

3.大運營策略三資源

4.社群傳播四大要素

第三部分 地產項目與市場競品分析、項目價值體系打造

一、深度挖掘項目價值點

全員實戰演練，貢獻智慧進行項目交叉分析，包括不限于自身項目的：區域價值、交通價值、風水價值、規劃價值、產品價值、服務價值等。

1.產品

課堂測試：對產品體系解構的理解

2.客戶

分組討論：對客戶體系認知

3.利益點

案例分享：如何理解營銷利益點

4.接觸點

情景演練：對營銷客戶接觸點認知

5.小結

分組對抗：掌握四點營銷管理法則

二、競品分析以及自身與競品對比分析

1.自身與競品初步篩選

2.各自不同競品一對一實戰演練打點分析

三、項目價值體系打造

給出各組觀點，全員評議市場，摸準市場走向，找到項目的突圍方向，可根據情況適當采用國際通行的《分歧統一法則》分析

1.對本項目再認知

2.本項目SWOT基本分析

3.本項目SWOT交叉分析

4.本項目劣勢與威脅的對應說辭

5.本項目價值體系初步構建

6.本項目屬性定位與形象定位的再認知

第四部分 案場高轉化管理法則及銷售心法要點

一、案場“四點營銷管理”法則

1.掌握產品的價值體系

2.掌握客戶地圖分布

3.掌握客戶心理學

4.熟練運用逼定

5.進行有效管理促進

二、掌握銷售六步法則

1.調查研究

2.訂立目標

3.提出問題

4.介紹利益

5.應對客戶反對

6.達成交易

三、掌握房地產銷售的三個終極問題

1. 客戶嫌偏

2. 客戶嫌貴

3. 客戶不出手

第五部分 客戶心理學與逼定分解

一、客戶心理學基礎

1. 客戶痛點

分組發言：客戶痛點都包括哪些

2. 客戶癢點

情景演練：什么是客戶癢點

3. 客戶興奮點

分組討論：客戶興奮點包括內容

二、成交心理學逆序步驟

1.成交

課堂測試：成交本質以及什么決定成交

2.需求與動機

分組討論：需求與動機的異同點

3.價值排序

情景演練：明確價值排序意義

4.意識觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項目關系演進

1.初遇

2.邀約

3.案場

4.認購

5.簽約

6.老帶新

四、逼定分解

1.寒暄問訪區逼定分解

2.區位圖區逼定分解

3.沙盤區逼定分解

4.樣板間區逼定分解

5.洽談區逼定分解

五、市場客戶的分類及對策

1.按照客戶購買動機分類及對策處理

2.按照客戶職業特點分類及對策處理

3.按照客戶性格特征分類及對策處理

4.按照客戶年齡分段分類及對策處理

第六部分 商業地產有效去化分析

一、房地產商業街及社區商鋪去化難點匯總

1.商業類競爭激烈

2.客戶層次的不同

3.營銷活動有效性

4.商業展示面限制

二、房地產商業常見分類

1.地理位置分類

2.消費習慣分類

三、商業項目的大運營暨大營銷操作

1.用更高視角的新角度去挖掘項目特點

2.以大運營思維定位策劃出商業特色

3.用創新的方式抓取客戶留住客戶

四、商鋪投資價值及銷售的12個核心問題

1.針對商鋪項目的階段性發展研判，洞察其潛力所在

2.售價或租金并非唯一關鍵問題，商業前景至關重要

3.正確理解“商業及商鋪”，了解其獨特屬性

4.商鋪銷售的核心價值是什么，怎樣有效抓取

5.“招商”與“招租”兩者區別何在，如何選擇

6.實現銷售目標的關鍵在于“招”，方法總比困難多

7.了解客戶購買商鋪的真正價值追求，投其所好

8.鎖定目標買家，尋找商鋪的潛在客戶，摸清底數

9.確定商鋪項目的業態終端消費客群，匹配業態是關鍵

10.做好前期市場調研，為投資決策提供有力支持

11.商業業態定位與終端消費客群的關系，決定項目的成敗

12.掌握商鋪前期預招商、銷售的最佳操作技巧，事半功倍

五、懂得商業投資客戶的2個重要思維

1.想要投資商鋪，這5個條件必不可少

2.影響投資客戶決策的內心6個問題

六、房地產項目車位銷售分析

1.車位營銷的難點分類以及解析

2.車位營銷的常用辦法延展

3.車位銷售的核心操作要點？

4.車位銷售的十個大坑？以及如何規避？

5.創新地銷售房地產車位的五大策略辦法

丁老師

中國傳媒大學MBA案例中心研究員，北大縱橫管理咨詢集團合伙人，《四點營銷管理法則》創始人，營銷策劃與銷售體系渠道建設實戰專家，多行業頭部企業營銷總、內訓講師以及會議銷售宣講師，二十余年一線實戰管理經驗。

2000年開始分別就職于商業頭部企業萬達集團、產業頭部企業華夏幸福、城市更新頭部企業龍光集團、酒水流通頭部企業華致酒行、管理咨詢頭部企業北大縱橫、萬伯學院、長白文旅等知名企業，長期在一線從事多種行業的項目前期策略策劃、產品研發、客戶及市場研究、營銷策劃、銷售心理學、銷售技能與技巧等方面管理工作和培訓賦能工作。

同時，曾為多家知名企業開展過管理咨詢、培訓以及現場咨詢等服務，在全國各地多次開過公開課以及為不同類型的大中小企業做過多次大型內部演講及授課，部分課程《四點營銷管理法則》、《銷售客戶心理學》、《城市更新機遇與前瞻》、《文旅大運營變革》、《醬香白酒開發與營銷》、《房地產全程營銷策劃》、《房地產快速去化》、《培訓師培訓TTT》等等20多門課程，并且支持客戶企業根據自身定制各類課程，多次受邀在全國各地主持多種主題研討會，全國學員超過3萬人

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