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課程介紹

客戶需求是否真的能成功的由外部市場傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)部，從而轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求、系統(tǒng)需求、乃至設(shè)計需求，最終成型為一個產(chǎn)品滿足了客戶需求。已經(jīng)成為企業(yè)能否取得持續(xù)客戶滿意的關(guān)鍵因素。然而以我們多年對各類企業(yè)的觀察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)還是存在著：

離散的需求表達(dá)無法指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，各部門單打獨(dú)斗，形同盲人摸象，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制；

狹隘的滿足于功能需求，忽視了非功能需求，需求與技術(shù)能力的不匹配、技術(shù)人員閉門造車，忽視客戶需求；

產(chǎn)品質(zhì)量的提升不是以客戶需求為根基，著名學(xué)者Crosby對于質(zhì)量的定義是“同需求保持一致”；

研發(fā)項目成本的失控來自于大量內(nèi)外部需求變化，沒有唯一需求責(zé)任人，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤；

需求管理恰如裁縫的量體裁衣，它直接關(guān)系到最終產(chǎn)品的成型。僅從字面出發(fā)，如果一個產(chǎn)品滿足了客戶需求，那它無疑就是成功的。需求管理的過程，從需求分析開始貫穿整個項目始終，力圖實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品同需求的最佳結(jié)合。通過對需求管理在項目進(jìn)程中實(shí)施的不同任務(wù)進(jìn)行分析，我們可以看出需求管理所起的作用。

課程目的

全面掌握從目標(biāo)客戶、客戶要求、客戶需求、產(chǎn)品包需求、設(shè)計需求，直至產(chǎn)品概念確定全過程；

掌握基于市場的需求管理的五大過程過程：需求收集、需求分析、需求分發(fā)、需求實(shí)現(xiàn)、需求驗(yàn)證；

掌握產(chǎn)品需求分析與管理的方法和工具（KJ、AHP、$APPEALS、BSA、HOQ、FFBD、RAS等）確保市場成功、財務(wù)成功；

掌握內(nèi)外部需求整合的一體化機(jī)制，從而降低產(chǎn)品生命周期成本。

參加對象

企業(yè)總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理／研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理／客戶服務(wù)經(jīng)理、系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品規(guī)劃專家等。

課程大綱

第一部分：關(guān)于需求的基本概念

1.客戶類比分析

2.客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、內(nèi)部客戶等

3.需求類別分析

4.客戶需要（WANTS/NEEDS/DEMANDS）、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求

5.不同體系對需求的定義分析

6.基于市場的需求特征（差異化和成本優(yōu)勢）

7.需求工程全過程

8.需求收集需求分析需求分配需求實(shí)現(xiàn)需求驗(yàn)證

9.需求管理與產(chǎn)品管理、項目管理的關(guān)系

10.需求管理vs產(chǎn)品管理

11.需求經(jīng)理vs項目管理

12.小組演練與問題討論

第二部分：產(chǎn)品需求的收集與開發(fā)

1.識別客戶

2.跨越鴻溝（創(chuàng)新者、早期接受者、前期主流客戶、后期主流客戶、落伍者）

3.早期客戶策略：保齡球法則（保齡球道、找準(zhǔn)一號球、龍卷風(fēng)）

4.客戶購買過程回溯分析（最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理等）

5.分析客戶

6.決策影響模型分析

7.核心關(guān)注點(diǎn)分析

8.需求收集基本原則

9.以公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃為指導(dǎo)

10.以客戶需求為準(zhǔn)繩

11.需求收集的途徑與方法

12.一手信息

13.二手信息

14.產(chǎn)品需求收集的多種方法

15.需求收集基本技巧

16.傾聽技巧

17.如何應(yīng)用十問引導(dǎo)客戶

18.需求收集的規(guī)范化作業(yè)

19.業(yè)界最佳客戶需求的八個要素（$APPEALS）

20.案例分享：某應(yīng)用產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解

21.需求收集調(diào)查問卷設(shè)計

22.需求訪談問題梳理

23.需求訪談信息記錄的方法

24.需求收集與開發(fā)的輸出：單項需求清單

25.單項需求收集模板

26.案例分享：某公司單項需求描述要素講解

27.小組演練與問題討論

第三部分：產(chǎn)品需求的整理與分析

1.需求的分類

2.需求群劃分的基本原則

3.需求分類方法（KJ親和圖法）

4.確保需求的一致性

5.案例分享：某產(chǎn)品百條單項需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換

6.小組演練與問題討論

7.需求的優(yōu)先級

8.KANO模型

9.產(chǎn)品需求等級劃分法（BSA）

10.需求權(quán)重設(shè)置方法（AHP）

11.案例分享：需求權(quán)重設(shè)置

12.關(guān)注內(nèi)部需求實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢

13.DFx（DFT、DFM、DFA等）

14.RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）

15.產(chǎn)品需求整理與分析的輸出：產(chǎn)品包需求

16.產(chǎn)品包需求與產(chǎn)品需求的區(qū)別

17.產(chǎn)品包需求的構(gòu)成

18.產(chǎn)品包需求的模板

第四部分：產(chǎn)品需求的分解與分配

1.研發(fā)需求分解與分配過程構(gòu)成

2.功能定義功能分解需求分配設(shè)計驗(yàn)證

3.功能定義

4.產(chǎn)品包需求分析

5.產(chǎn)品分解的三個層次

6.產(chǎn)品需求到設(shè)計規(guī)格轉(zhuǎn)化方法（QFD）

7.功能分解

8.需求功能分解

9.功能分解方法（創(chuàng)建故事板）

10.功能分解工具（功能流圖法）

11.需求分配

12.需求分配表（RAS）

13.需求因子

14.形成設(shè)計需求、產(chǎn)品規(guī)格定義

15.設(shè)計驗(yàn)證

16.確定優(yōu)選的設(shè)計方案

17.需求分解分配輸出：產(chǎn)品設(shè)計需求

18.產(chǎn)品規(guī)格定義模板

19.小組演練與問題討論

第五部分：產(chǎn)品需求的跟蹤與驗(yàn)證

1.研發(fā)需求持續(xù)跟蹤與驗(yàn)證過程構(gòu)成

2.需求跟蹤矩陣（RMT）

3.需求編號規(guī)范

4.需求跟蹤的必要性

5.前向跟蹤

6.后向跟蹤

7.需求變更控制機(jī)制

8.正確認(rèn)識需求變更

9.如何把變更變成機(jī)遇而非負(fù)擔(dān)

10.需求穩(wěn)定性統(tǒng)計

11.需求變更流程講解

12.需求變更評估時需要考慮的因素

13.需求驗(yàn)證和確認(rèn)

14.模塊級的V&V模型

15.產(chǎn)品級的漸增測試模型

16.需求到測試的跟蹤

17.需求驗(yàn)證和跟蹤輸出：需求雙向跟蹤矩陣

18.需求雙向跟蹤矩陣模板

小組演練與問題討論

第六部分：產(chǎn)品需求分析與管理的組織保障

1.需求管理中涉及到的角色

2.需求管理各過程中的各類角色

3.需求管理組織體系

4.需求管理的團(tuán)隊的構(gòu)成

5.產(chǎn)品需求分析團(tuán)隊的職責(zé)

6.產(chǎn)品需求管理團(tuán)隊的職責(zé)

7.需求管理的接口角色

8.產(chǎn)品經(jīng)理

9.項目經(jīng)理

10.小組演練與問題討論

朱老師

17+年項目管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

7+年全職項目管理教

PMP-國際項目管理專業(yè)人士

ACP-國際敏捷項目管理專業(yè)人士

NPDP-國際產(chǎn)品管理專業(yè)人士

PM3-西門子項目管理認(rèn)證

培訓(xùn)特色：

多元化課程交付：線上線下多維交付，可提供案例、考試、作業(yè)；

項目式課程實(shí)施：系統(tǒng)化課程設(shè)計，單一課程之間有邏輯關(guān)系，比如項目管理能力環(huán)項目；

依據(jù)最佳實(shí)踐：基于美國項目管理協(xié)會（PMI）的項目管理知識體系開發(fā)課程，同時可提供PMP認(rèn)證課程；

提供實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：課程中直接使用客戶案例與學(xué)員互動，讓理論與實(shí)踐結(jié)合，找出適用的實(shí)踐路徑給學(xué)員，學(xué)以致用；

工作經(jīng)歷：

朱老師擁有十余年跨國企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)國際等企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)方面有資深經(jīng)驗(yàn)。曾就職于西門子公司，分別擔(dān)任過產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目總監(jiān)等職務(wù)。十余年的新產(chǎn)品規(guī)劃管理、技術(shù)研發(fā)管理、智能制造（工業(yè)4.0）規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具有完備的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理、質(zhì)量管理、信息化管理的經(jīng)驗(yàn)與理論。曾負(fù)責(zé)各類國際研發(fā)項目：

異地聯(lián)合開發(fā)項目：技術(shù)開發(fā)項目，負(fù)責(zé)全球三個研發(fā)中心之一的中國研發(fā)中心；

全新產(chǎn)品開發(fā)項目：從市場需求到開發(fā)及認(rèn)證到試產(chǎn)整個過程的管理；

國際生產(chǎn)轉(zhuǎn)移項目：制定周期、預(yù)算，對產(chǎn)品的上市時間，品質(zhì)，成本負(fù)責(zé)；

智能制造規(guī)劃項目：有PLM、ERP、自動化產(chǎn)線實(shí)施的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

持續(xù)改善項目：精益生產(chǎn)項目實(shí)施、質(zhì)量改善項目實(shí)施；

跨部門合作專家：項目團(tuán)隊由市場，研發(fā)，實(shí)驗(yàn)室，生產(chǎn)，品質(zhì)，采購，成本控制等部門組成。

朱老師以“教有所長、教有所新、教有所用”而見長，培訓(xùn)教學(xué)方式以講授為主的多媒體教學(xué)，配合互動、案例、演練輔導(dǎo)、實(shí)操練習(xí)、游戲輔助、考試檢驗(yàn)等教學(xué)形式，將理論與實(shí)際工作相結(jié)合,突出課程內(nèi)容的針對性、實(shí)用性、實(shí)效性。力求讓學(xué)員易學(xué)、易懂、易操作、易掌握，確保參培者“學(xué)有所得，學(xué)有所獲，學(xué)有所用，用以見效”。

咨詢項目成果舉例：

西門子公司“項目領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)”咨詢輔導(dǎo)，落地項目管理流程優(yōu)化、項目職責(zé)設(shè)計。

浙江本松“研發(fā)組織建設(shè)與項目管理”咨詢輔導(dǎo)，研發(fā)組織優(yōu)化和項目制度建立。

臺灣ACME “敏捷項目管理：新產(chǎn)品開發(fā)快速上市”咨詢輔導(dǎo)，TOM減少20%。

正泰電器“智能制造項目規(guī)劃項目”咨詢輔導(dǎo)，落地Teamcenter項目管理模塊。

典型客戶：

科大國盾量子技術(shù)、四川長虹集團(tuán)、北京航空工業(yè)集團(tuán)、浙江本松、西門子、上海魏德米勒、浙江正泰電器、寧波高正電子、昆山越峰電子、廣州越峰電子、派克漢尼汾、明科精密橡膠、華興源創(chuàng)、百得電動工具、蘇州永創(chuàng)金屬、中國科學(xué)院蘇州分所、藝達(dá)思科技、蘇州博世汽車有限公司、耐世特汽車系統(tǒng)(蘇州)有限公司、飛利浦醫(yī)療（蘇州）有限公司、捷普電子（廣州）有限公司、聯(lián)合汽車電子有限公司、上海賽路客電子有限公司、美國TRW(天合)汽車電子有限公司、DELPHI德爾福（中國）科技研發(fā)中心、法雷奧汽車安全系統(tǒng)(無錫)有限公司、圣韻電子(上海)有限公司、上海江森汽車電子、上海聚義信息技術(shù)有限公司、丹佛斯（天津）有限公司、珠海ACW公司、波爾威技術(shù)(蘇州)有限公司、梯梯電子、埃比電子、諾通（蘇州）電子有限公司、哈姆林（蘇州）有限公司、蘇州普爾世電源、蘇州TT電子、豪利士電線裝配（蘇州）有限公司、無錫普洛菲斯電子有限公司、帝發(fā)科技(無錫)有限公司、鎮(zhèn)江飛馳汽車、銳邁機(jī)械科技、蘇州創(chuàng)業(yè)園、冬慶數(shù)控科技、科達(dá)科技、法萊欣科技、三春堂藥業(yè)、贏勝科技、艾普斯電源、中軟國際、中海升物聯(lián)科技、廣州賽寶聯(lián)睿信息科技、鎮(zhèn)江溢泉智能發(fā)展、江蘇藍(lán)必勝工程、北京七星集團(tuán)、北京長城鉆探、中國電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所、沈陽興華航空電器有限責(zé)任公司、青島電子研究所、中國航天科工集團(tuán)三院、工業(yè)和信息化部電子第五研究所(中國賽寶實(shí)驗(yàn)室)、中國石油長城鉆探工程有限公司、天瀚科技(蘇州)有限公司、漢高(上海)化學(xué)有限公司、常州博爾達(dá)汽車安全設(shè)備有限公司、蘇州久世調(diào)溫制品有限公司、英諦車材（揚(yáng)州）有限公司、維科精密（上海）有限公司、吉田建材(蘇州)有限公司、晶端顯示器（蘇州）有限公司等。

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